2.在出价时，应当使对方觉得我们的价格很合理且很便宜使价格显得便宜的方法很多，主要有以下4种：
（1）价格细分。把价格按最小的单位进行分割，直接使价格显得很小；
（2）价格比较。通过与其他商品价格的比较，来显示自己所售商品的价格便宜；
（3）利益整合。即把产品能够给对方带来的利益汇总起来，从各方面显示价格的便宜性；
（4）帮助对方增加收益。即通过帮助改进对方企业，特别是与我们的产品使用有关的经营管理，来增加对方的收益，从而使我们的实际价格相对下降。
3.趁热打铁，不给对方思考或对价格提出异议的余地
为此，一要选择好谈判时机，二要在谈判过程中，在似乎轻描淡写但明确清楚地说明价格以后，紧接着继续说明产品的优点，或者给对方似乎已接受的姿态转入订立合同的技术细节问题。
4.不要惧怕“货比货”
有些谈判者可能拿出我们的产品和价格与别的厂家进行对比，对此，我们不必恐慌。对方这种做法很可能只是一种测价战术，我们若一恐慌，正中对方下怀。实际上要进行完全的价格比较是不可能的，因为价格中包含着许多不确定或无法定量的因素。
5.不要行贿
行贿只能强化自身劣势，置自己于不法之地。尤其在国际谈判中，行贿被视为对对方的侮辱。
（四）防范价格陷阱法
在商场谈判中，一方为了获得更多的利益而设置一些陷阱是普遍现象。这种陷阱有些是公认不道德的，有些则是谈判技巧。对此，一要靠谈判者的经验和知识，二是要慎重行事，对于对方的各种行为，须在搞清其真实意图的前提下再做出反应。
四、商场谈判的收局策略
商场谈判在经过一番讨价还价后，便要进入收局阶段。
在此要抓住时机，使之顺畅自然，同时还须注意以下3个问题：
（一）准确判定形势
收局时要仔细分析，准确判定形势，看哪些项目已达成协议，哪些部分还有分歧；分歧中哪些是主要的，哪些是次要的；哪些可以让步，哪些不能让步；同时揣摩对方，预测其对收局可能做出的反应。
（二）认真反省
认真反省所做的承诺是否合理与可行，有没有中对方圈套。对于错误的承诺，要设法改正；对于对方的反悔，一般应允许其改正，但尽量要让对方付出其他交换等。
（三）结束谈判的策略要领
1.结束谈判时一定要自信、从容不迫，不要急于求成。
2.结束谈判的时机一定要慎重选择，不妨先试探对方的反应，同时制造结束气氛。
3.不要轻易提出最后通牒式的条件，除非的确不可让步并能让对方相信这一点，否则会失去对方信任。
4.遇到僵局要坚忍不拔，应用积极的提案来化解，而不要消极撤退。
5.要想方设法帮助对方做出结束谈判的决策，比如运用二者选一法、利益诱导法、引用惯例法等，都有助于对方早下决心。
6.结束谈判时，应以总体利益为重，必要时不妨做适当让步。
7.结束谈判时，一定要订立严格的文字合同，做好备忘录。
8.在谈判结束的最后时刻，即使我们取得了很大的成功，也不要洋洋得意，要注意维护双方的关系。
熟悉商场谈判力的运用方法
谈判力是影响谈判进程及其结果的各种因素的合力，商场谈判力是随立场、时间、空间及因素组合方式等变化而变动的变量。影响谈判力的主要因素有谈判项目、企业实力、期望目标、谈判准备、谈判者、谈判策略、谈判时间与时机等八个方面。这八种因素相互作用，形成企业基本的谈判力，决定着企业在谈判中的初始状态：优势、劣势或均势。
而谈判者的作用就是通过谈判来改变或发挥自己的谈判力，以便更好地为本企业争取利益。
一、优势商场谈判力的运用
当企业的谈判力优于对方时，谈判者的主要任务便是充分运用与发挥自己的谈判力。有些企业的老板总是让最出色的谈判能手去从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否所取得的结果悬殊也越大，而平庸的谈判者可能会将优势断送掉。
在优势条件下，运用谈判力主要有以下8种主要方法：
1.强制法
用强硬的态度、方式和方法迫使对方接受自己的条件。
这种方法让人反感，不宜经常使用，要注意保全对方的自尊和维护自己的形象。
2.批评法
又称挑剔法，即用激烈的言辞批评对方，促使对方不安并降低期望，进而迫使对方接受自己的要求。这种方法也应少用，运用时也应严格对事不对人，不要搞人身攻击。
3.回避法
通过在一定时机中躲避对方，造成对方的心理挫折和波动，以进一步增强自己的谈判力。这种方法适用于对方别无选择而达成交易的愿望又非常强烈时。不过，回避法的使用也可能导致敌意。
4.掩强法
优势谈判力的一方在谈判前期，适当掩盖自己的实力，使对方不能完全了解自己的全部谈判实力。这种掩饰等到对方已投入相当成本并具有浓厚兴趣时即应停止。
5.玄虚法
谈判一方为了发挥谈判力而故弄玄虚，或避重就轻，或避实就虚，貌似积极，实为消极，使对手迷惑，以便实现自己的要求。这种方法也常为劣势或均势谈判者所运用。
6.利诱法
通过给予对方利益而降低对方的要求，从而使自己更多地获取利益。
7.拖延时间法
优势谈判者通常在时间上都比较富裕。相反，劣势谈判者在时间上往往拖不起。优势方可使用这种方法使自己更主动，以最大限度地发挥自己的谈判力。不过，使用此法须有解释得通的理由，并适可而止。
8.引兵过河法
使对方在实质性谈判之前，投入大量的谈判成本，已经后退不得，而自己无形中就更加处于优势和主动地位。
二、劣势商场谈判力的运用
在商场谈判中，一方处于优势，另一方就会处于劣势。
对于劣势一方来说，谈判难度较大，最重要的就是改变双方谈判力的对比，然后才是进行实质性谈判的技巧。其基本要领是：削弱对方的优势，改变自己的劣势，努力扬长避短、补短，尽量减少让步。以下介绍8种常用的方法：
1.事前补救法
有些影响谈判力的因素可以进行调整和控制，如战略战术选择，劣势一方在谈判前不妨多下功夫，以扭转不利局面。
2.改变对方心态法
优势谈判者往往有较强的否定、高傲、压迫等心态，劣势谈判者要不卑不亢，让对方明白双方是平等的，大家是有着相互依存的利益关系才坐到谈判桌边来的，以改变对方心态。
3.坦诚相见法
使用这种方法要取得成功，必须晓之以利，这种“利”
不一定就是金钱，其他的如社会影响、企业形象、长期合作、开拓市场等，都是对方的收益。
4.欲擒故纵法
如果对方盛气凌人，己方不妨巧妙吹捧，顺着对方，以满足其自高自大的虚荣心态，使对方放松警惕，以便寻找可乘之机。
5.外强中干法
己方谈判力的确很弱，只要对方不确切知道，己方的言行就不能流露出软弱，而要表现出充分的自信，从而使谈判得以公平进行。
6.利用外力法
当我们自身的谈判力较弱时，不妨采用纵横联合、借用外力的方法来提高自身的谈判力。外力通常包括其他企业、政府、行业组织及社会舆论等。
7.设立底价法
低价的设立可使劣势方在谈判时心中有底，情绪稳定，既有助于抵挡对方施压，又能有效控制冲动。
8.争取对方让步法
要让对方让步，自己须占据优势。如果全局不能占据优势，不妨争取局部优势。另外还须施加压力，因为让步大都是在压力之下被迫做出的。施加压力时须注意：
（1）必须准备几个替代方案，利用一切机会，不断施加压力；
（2）必须不断地抵抗或反对对方；
（3）要尽力削弱对方的立场，即尽量寻找并抓住和利用对方的“把柄”。
三、均势商场谈判力的运用
均势是指各方谈判力在总体上基本相当。均势谈判的基本方法是在平等相待的基础上，找出对方的弱点所在，以我所长，攻其所短，并掩盖自己的弱点。创造条件，努力把均势变为有利于己方的优势，把均势谈判转化为优势谈判。
运用商场谈判致胜的6个致胜技巧
一、掌握有利的谈判地点
在商场谈判过程中，谈判地点往往是一个争议较大的议题，这是因为地点的选择对于谈判的双方都有着密切的关系。一般来说，地点对谁有利，谈判结果就有可能被谁操纵，这种心理上的差异是不容忽视的。
如果谈判不得不在别的地点举行时，应挑选一个中立的地方，并携带足够的助手及相关的谈判条件。
二、尽量采取主动
商场谈判，不是东风压倒西风，就是西风压倒东风，谁占据主动就意味着谁将获得更多的利益。因此，在谈判中不妨采取以下一些措施在心理上压倒对方：
1.充分暴露对方商品的缺点
对卖方商品的缺点加以揭露，借以达到杀价的目的。如果卖方急欲脱手时，我们不妨采用拖延战术，并提出同类商品廉价出售的信息，从而使卖方对自己所开的高价失去信心。
2.尽量利用第三者出面与卖方洽商
采取迂回战术，或让多人分别杀价，将所杀价结果进行比较，便得出卖方愿售价格的答案。应该欲擒故纵，对于所看的商品，明明中意，却故意表示出不喜欢的种种理由，藉此达到杀价目的。
3.采用拖延战术
告诉卖方，初步谈判方案我们还须与合伙人协商，尽量采用拖延战术，为了压低卖方售价，我们可以提出许多理由，予以拖延。待卖方实在有些等不及的最后一刻，再予以杀价。
三、绝不首先让步
在商场谈判中，斗志斗勇的目的就在于不给对方以可乘之机。须知“一步放松，步步被动”，许多谈判的失败一方就是这样逐渐走向被动的。
1.给自己留下讨价还价的余地
如果我们是卖方，喊价要高些；如果我们是买方，出价应低些。但不能乱要价，价格务必要在合理的范围内。为此，我们不妨先让对方开口说话，让对方表明所有的要求，先隐藏住我们的观点。让对方对重要的问题先让步，如果必要的话，在较少的问题上，我们也可以先让步。
2.不要让步太快
通常，晚点让步要比较好些，因为对方等待愈久，就愈会珍惜它。同等级的让步是不必要的，例如对方让我们40％，我们不妨让他20％。如果对方再做进一步要求时，我们不妨以无法负担来婉拒对方。不要作无谓的让步，每次让步都要设法从对方那儿获得某些好处。
3.不要出轨
尽管在让步的情况下，也要始终保持全局的有利形势。
如果我们在不慎作了让步后想要反悔，也不要不好意思，因为那毕竟还不算是协定，一切都还可以重新来，这总比事后毁约要强得多。
四、不要有问必答
在商场谈判过程中，问题往往起着诱导对方的作用，如果有问题就可能不知不觉地陷入对方的圈套里去。因此，高明的谈判对手并不是有问必答，而是视情况不同而分别应付。
在我们回答问题之前，要给自己一些思考的时间；在未完全了解问题之前，千万不要回答；要知道有些问题本身并不值得回答；有时回答整个问题，倒不如只回答问题的某一部分。逃避问题的方法通常有：顾左右而言他；以资料不全或不记得为借口，暂时拖延；让对方阐明他自己的问题；倘若有人打岔，就姑且让他打扰一下等。谈判时，针对问题的答案并不一定就是最好的回答，它们可能是愚蠢的回答，因此大可不必在这方面浪费功夫。
五、找到双方的适度点
谈判过程中，任何说服，本质上都是要使对方放弃自己原来的观点和立场，做出某种程度上的退让和改变。因此，必须找到双方都能接受的适度点。周恩来在调解“西安事变”的过程中，就对当事各方，作了深刻的分析，从而找到了各方都能接受的适度点：释放蒋介石，团结民众一致抗日。在这个基础上，说服工作才能奏效，从而成功地解决了“西安事变”的调解难题。
六、掌握火候，迂回包抄
火候不到，大事难成。矛盾的形成、发展与解决，都需要一定的时间。谈判过程中说服点的时间过早，条件尚不成熟；时间过晚，又要错过时机。因此，只有巧妙掌握“接受时间”，才能使矛盾的解决比较自然和顺畅，从而收到“水到渠成，瓜熟蒂落”的良好效果。
迂回包抄包括两层含义，一是在谈判中对非原则问题不必纠缠，完全可以绕道而行；二是对一时难以解开的疙瘩，不必正面强攻，完全可以采取迂回包抄，扫清外围，最后一举“全歼”的解决办法。
