从市场供需矛盾转化中争取主动。任何产品都有其生命同期，任何一个企业都不可能永远依靠现有产品过日子。因此，企业就必须密切关注和研究市场的变化，并善于分析这种变化给企业造成的主要机会和威胁，迅速地促成可控变数（即企业的内部条件，包括产品、价格、地点、促销手段等）与不可控变数（即企业的外部条件，包括人口、经济、自然、技术、政治和法制、社会和文化环境等）相适应，从而获得市场竞争的主动权。
同时，还要看到商品的供需平衡是相对而暂时的，而平衡却是绝对而长期的。因此，市场上的商品畅销与滞销同时并存是正常的。有时某一商品畅销而形成购买热潮，这样就人为地拉动原有市场供给的空间布局，促使供给偏向一极，势必造成了新的需求区域。针对这种规律性的市场变动情况，企业应及时研究潜在的市场变化，培育自己的潜在市场。
千变万化的智谋营销术
一、将欲取之，必先予之
在全球饮料市场中，首屈一指的当数美国的可口可乐。
1981年，可口可乐开始打进拥有11亿人口的中国饮料市场。他们一反常人惯用的为打开一个新市场而大量倾销商品的做法，借鉴我国古思想家老子的“将欲取之，必先予之”
的观点，采用了投饵钓市场的营销策略，获得了巨大的成功。
可口可乐公司率先与中国粮油进出口公司签订合同，无偿向其提供价值高达400万美元的可口可乐罐装设备，并提供价格低廉的浓缩饮料。当在我国生产的可口可乐罐装饮料，以它独特的“可口清爽”的特性投放市场时，铺天盖地的广告战术又拉开了。电视里、报纸上以及广告牌等，随处可见那特有的红色着底上印有白色的“Cocacola”的商标。
很快，可口可乐在我国城镇便家喻户晓了。由于产品质优价廉，我国的厂商都乐于生产和经销美国的可口可乐。可口可乐就这样一举打开了我国的饮料市场。
但是，当市场打开以后，生产企业再要进口他们的设备和原料，可口可乐公司就要根据市场需求状况来调整价格。
从20世纪80年代以来的20年时间里，美国可口可乐产品在我国一直畅销不衰。生产厂家由当初的1家发展到8家，销售量由最初的几百吨提高到好几千吨，销售价格也是一路攀升，由最初的几分钱一瓶发展到几角，最后达到1元多一瓶。
可口可乐公司采用这种营销策略在我国发了大财，当初无偿向我国提供的设备和投资早已回收不知多少倍了。
二、以点带面，连锁优惠
以点带面，连锁优惠促销战术，是指企业经营者以本企业经营的某种热销商品为龙头，开拓市场，并以此来带动整个企业商品的销售的营销方式。
美国有一家斯里兰百货公司，曾一度积压了上千万美元的商品。公司资金周转不开，处境十分艰难。为使公司走出困境，该公司推出了“以点带面，连锁优惠”的促销策略。
他们以公司最为畅销的“雪山”牌毛毯为促销的龙头，让利8％，并且只要顾客在该公司购买一条“雪山”牌毛毯，便可额外得到优惠购物券一张。顾客拿着这张购物券在公司再度购物，便可获得15％的优惠价，同时还可获赠一张购物券。顾客拿此券再度购物时，便可得到20％的优惠价。如果顾客能三次购买该公司出售的商品，便可得到一张“忠实上帝”奖券。顾客拿着这张奖券便可参加公司根据购物价值级别而设立的各种抽奖活动。中奖者可以获得公司销售的冰箱、彩电、录音机、电熨斗等。如果顾客没有中奖，也可凭“忠实上帝”奖券在公司任挑一样价值在3－5美元的商品，使顾客在心理上获得满足感。
这一招使斯里兰百货公司获得一种“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”的效果，顾客从四面八方涌向斯里兰百货商店。该公司的销售额因此而直线上升，公司不但转危为安，而且积压商品在两个月内全部销售一空，从此该公司的名声大振，经济效益扶摇直上。
三、单一价格，统一销售
1984年，美国南部新开了一家引人注目的服装商店。
店门前挂着一块招牌，上面写着：“该店各式服装一律每件6美元。”6美元当时在美国就相当于看一场电影的价格。服装店里陈列着琳琅满目的商品，有内衣、内裤、紧身衣、毛衣、毛裤等，包括销售税在内，售价一律6美元一件。自开业以来，该店买卖兴隆，门庭若市。
通常，大型购物中心不愿廉价经营低档或号码不全的服装。这家服装店抓住这一机会，专门经营低档服装，这样一方面为大商场清理了库存，一方面又为市场提供了许多断档和难以配套的商品，满足了不同层次消费者的需求。尤其是该店巧妙地利用了销售学所研究的“心理价格”，确定的“单一价格，统一销售”的营销策略。这奇妙的单一价格使顾客觉得整齐简单，省去了各种价格计算上的麻烦；另外，较低的价格标准，使顾客忘记了不同商品之间的价格差异，消除了购买商品时常有的此贵彼贱，担心买了是否合算的心理负担，可以自由地在琳琅满目的商品中游逛选购自己所中意的商品。
正是由于采用了这一营销策略，该服装店在不到4年的时间里，发展成了一个拥有100多家分店的大型连锁企业，4年零售总额达到400多万美元，取得了辉煌的经营业绩。
四、出其不意，攻其不备
通常，一些名牌产品的厂家因其产品牌子硬、市场占有率高而在市场竞争中占据主导地位，因此，这些厂家往往也就掉以轻心，从而使那些名不见经传的产品乘虚而入。
意大利是一个举世公认的“制鞋王国”，自产鞋在市场上的占有率很高，外国厂商要想把鞋类产品销往意大利决非易事。而美国林地公司不但把鞋子展示在意大利商店的橱窗里，而且销量年年攀升，很令意大利同行嫉妒。
林地公司的成功在于它看准了近年来意大利消费者崇尚高贵优雅的鞋子渐成风气，而本国厂商仍以时髦、新奇的流行样式来取悦顾客，于是以已之长克人之短，攻其不备，出奇不意地打入这个制鞋王国，从而获得极大的成功。还有，日本时装对抗风行全球的法国时装，日本手表威胁历史悠久的瑞士“老大哥”，都是运用此计取胜的。
采用此计须有以下前提条件方有取胜的机会：首先，推出的产品必须有自己的特点，尤其应以“新”见长，否则将难以引起顾客的注意；其次，要洞察消费者的心理。林地公司正是因为抓住了不少欧洲人的崇美心理，强调其产品独具美国风格和美式气派，从而吸引了大批消费者；最后，还须有一种冒险精神，因为这种方法往往是违反常规的，须有冲击市场的勇气与理智。
五、虚实并用，以诡防诈
古人说：“虚虚实实，真真假假”、“玄之又玄，深不可测”，在现代商战中不可不用此计。当然我们应当反对那种无中生有、以假乱真的欺诈之术，但我们却不能不学会以实击虚、将计就计的防诈之法。市场竞争中，虚则实之，实则虚之，虚而虚之及实而实之等虚实并用之计为商家广为采用，必须有很强的识别能力，并将计就计，谨防上当。
例如，日本的汽车制造商早就想打入美国市场，正苦于找不到机会，而美国则以“汽车王国”自居，根本不把日本放在眼里。在西方国家石油危机刚刚开始时，日本汽车把握了油价上涨这一信息，着手设计和生产节油的小型汽车，并迅即打入美国市场。而美国汽车企业则认为美国人还是喜欢豪华的大型车，日本的这种小型汽车决不会在美国市场立足。结果大出他们意料，在较短的时间里，日本小型汽车便大面积地占领了美国汽车市场，其销售额在1984年占整个美国市场的1／4。日本企业正是采用了这种“以实击虚”的竞争之计使美国汽车企业措手不及。
六、打破常规，出奇制胜
当今企业处在一个瞬息万变、分秒必争的竞争环境中，经营者必须经常革新，才能适应这种竞争。比如在1984年的香港，“大降价”的彩旗挂满街头，“七折”、“八折”的标签俯拾皆是，被招引来的顾客却极少破费，市场很不景气。
面对这种不景气的严峻局面，专营领带的金利来公司却反其道而行之，提价出售领带。对此，同行都讥笑其不识时务。但结果却出人意料。提了价的金利来领带，不仅销路大增，还由此创名，成为国际市场上的名牌产品。
金利来公司的这一绝招，正是兵法上所说的“以奇制胜”。奇之所以奇，是因为其发出常识、常规之外，是一种反向思维方式。
