推销正式开始后，双方见面的短暂接触对推销气氛的形成具有关键性作用。
①恰到好处的寒暄
谈谈大家都有兴趣的话题；
点到为止地谈点私人问题；
与对方开个玩笑，如果你们认识的话。
②人可以貌相
打开你的心灵之窗——眼睛；
适当的手势语可以化繁为简；
全身放松，动作自然得体。
③避免推销开头的慌张和混乱
宁肯站着推销，因为那样会更轻松、更自由、更灵活；做好充分的准备，战略上藐视敌人，战术上重视敌人；凝神、坦然直视对方；
轻快入题。
④调整、确定合适的语素
推销中切忌滔滔不绝，那会给人慌慌张张的感觉；也不可慢条斯理，倒人胃口；不要让自己无话可说；
在你说的过程中察言观色，捕捉信息。
（2）诙谐幽默
推销气氛形成后，并不是一成不变的。本来轻松和谐的气氛可以因为双方在实质性问题上的争执而突然变得紧张，甚至剑拔弩张，一步就跨入推销破裂的边缘。这时双方面临最急迫的问题不是继续争个“鱼死网破”，而是应尽快缓和这种紧张的气氛。此时诙谐幽默无疑是最好的武器。
卡普尔任美国电报电话公司负责人时，在一次董事会上，众位董事对他的领导方式提出质疑和责问，会议充满了紧张的气氛。人们似乎都已无法控制自己的情绪了。
一位女董事发难道：“公司去年的福利你支出了多少？”
“九百万。”
“噢，你疯了，我真受不了！我要发昏了！”
听到如此尖刻的发难，卡普尔轻松地用了一句：“我看那样倒好！”
会场意外地爆发了一阵难得的笑声，连那位女董事也忍俊不禁。紧张的气氛随之缓和下来了。
（3）预期理由引诱法
某机器销售商对其买主说：“贵方是我公司的老客户了，因此，对于贵方的利益，我们理当给予优惠照顾。现在我们已获悉，在年底之前，我公司经营的这类设备要涨价。为了不使老朋友在价格上遭受不必要的损失，我方建议：假如你方打算订购这批货，要求在半年到一年内交货，就可以趁目前价格尚未上涨之时，在订货合同上将价格条款确定下来，那么这份合同就有价值保值的作用，不知贵方意下如何？”
如果此时该产品市价确实有可能上涨，那么这番话就很有诱惑力，对方绝对倾耳细听，并做短暂考虑。
见到买主犹豫不决，这位销售商又补充道，如若此事早日定下来，对于卖方妥善安排投产、确保准时交货是有利的。
买主仍有些踌躇不定。“我们可以随时撤销合同，当然必须提前三个月通知我方对供货另做安排。”销售商又加上一道保险。此时买主还能说什么呢？赶紧同意签订合同了。
（4）投其所好的引诱法
美国推销专家荷伯·科恩在其《人生与推销》一书中追忆了他在几年前初次与日本商人推销时，因缺乏经验被对方击败的情形：荷伯先生的上司决定派他到日本去谈笔生意。“我太高兴了，兴奋地对自己说：‘这可是展现自己才华的一次好机会。命运在召唤我，我要扫清日本人，然后向国际进军。’“一周之后，我乘上去日本东京的飞机，参加为期14天的谈判。我带了所有关于日本人精神和心理的书籍，一直对自己说：‘我一定干好。’
“飞机在东京着陆了，我以小跑步走到舷梯。下面两个日本人迎接我，向我客气地躬身行礼，我喜欢这个。
“两个日本人帮我通过海关，然后陪同我坐上一辆大型豪华卧车。我舒服地倚在绵绒座背上，他们则笔直地坐在两张折叠椅上。我大大咧咧地说：‘你们为什么不跟我一样，后面有的是地方。’“‘噢，您是重要人物，显然您需要休息。’我又喜欢这个。“在行驶途中，其中一位主人问道：‘请问您懂日语吗？’“‘不懂，不过我打算学几句，我还带来了字典。’“他的同伴又问我：‘您是否关心您返回去的乘机时间？我可以安排车子去送您。’
“我心里想，多能体谅人呀。
“我从口袋里掏出返程机票给他们看，好让他们知道什么时候送我回机场。当时我并不知道他们就此知道了我的截止期，而我却不知道他们的截止期。
“以后的日子，他们没有立即开始推销，而是先让我领略了一下日本的文化。我的旅游花了整整一周时间。
“每当我要求推销时，他们就说：‘有的是时间，有的是时间。’每晚有四个小时，他们让我坐在硬木板铺上进行晚餐和欣赏文艺。你能想到在硬木板上蹭这么久是什么滋味。如果你没蹭出痔疮的话，你是永远也找不到他们的。而当我要求推销时，他们就说：‘有的是时间。’
“到了第12天，推销总算开始了，但又提前结束了，因为要打高尔夫球。第13天又开始了，又提前结束，因为要举行告别宴会。最后的一天，我们恢复了认真的推销。正当我们深入到问题的核心时，卧车开来接我去机场。我们全部挤入车里，继续推销。”荷伯·科恩以惨败而告终。由于日本人知道了他推销的截止时间，先搞公共关系，投其所好，而把正式推销只压缩到一天时间，给他造成很大的时间压力，他为完成上司的任务而不得草草签订协议。
达到“双赢”的结果最理想
推销最理想的结果，是达成一个对双方都有利——即双赢的解决方案（合同）。但是，这样的解决方案怎样才能在推销桌上产生呢？办法，是双方共同拟出多种选择的方案，然后从中挑出最好的一个。
尽管拟出许多选择方案非常重要，但参与推销者却很少意识到这种重要性。他们在争执时，一般都认为只有自己掌握了正确答案，自己的观点应该占优势。在一项契约推销中，他们也认为自己提出的方案是合理的和应该被采纳的，至多在价格上稍做调整就是了。在这种情形下，一切可能有的答案似乎都沿着双方立场排成一条直%线。惟一可能想出的方案，常常就是平均分割双方的歧异。在大多数的推销中，阻止大量选择方案产生的障碍有四种：（1）过早的判断；
（2）只寻求惟一的答案；
（3）假设只有一个固定的饼；
（4）认为“他们的问题他们自己解决”。
要克服这些障碍，就得先了解这些障碍。
了解这些障碍是件不容易的事情。你必须理智地、心平气和地去分析、研究，然后做出判断。
选择方案不是天上掉下来的。“没有产生任何方案”是司空见惯的，即使你处在没有压力的推销时，也是如此。
抨击新的创造性建议的缺点，会极大地伤害创造力。“判断”会横阻“想象力”。
当你处在推销的压力之下时，这种“批判意识”会更为强烈。推销所需要的是切合实际的想法，而不是不着边际的幻想。在大多数人的想法中，“构思选择方案”并不是推销过程的一部分。他们认为自己的工作是设法缩短双方立场的差距，而不是增加各种可能的选择方案。他们会想：“我们好不容易才达到目前协议的程度，因此非到万不得已，不能节外生枝引出许多不同的构想。”由于推销的目的只是要得到一种解决方法，他们害怕漫无边际的讨论只会拖长推销时间和饱受困惑。
如果“创造性思维”的第一种障碍是过早的判断的话，那么第二种障碍就是过早下结论。由于一开始就在寻找单一的最佳答案，所以你可能会使一个更佳的决定过程发生“短路”，丢失了许多可能的选择方案。
造成推销桌上选择方案不多的第三个原因，是双方都把这项推销的结果视为“不是赢就是输”。推销常常就像在瓜分一个大饼，各取所需；彩电减价100元，就等于我损失了100元。为什么不去想想是否有其他两全其美的解决方法呢？
阻碍提出切实可行的选择方案的最后一个障碍是：每一方都只顾眼前利益。一位推销者为了达成符合自身利益的协议，就必须提出也符合对方利益的解决方案。然而，任何一方由于某一问题引发出的情绪反应，都会使他无法理智地思考能满足双方利益的解决方案。
作为推销者，你永远要寻求能使对方也得到满足的解决方法。如果顾客觉得购物中受骗，店主也就失败了——他将失去一位顾客并有损声誉。一项使对方一无所获的推销结果，远不如一项使对方受到抚慰的推销结果。几乎在任何情况中，你能得到的满足都要来自对方满意于协议的内容并愿意执行之。
关于共有利益，有3点很重要：
（1）共有利益在所有推销中都是隐藏着的，亦即不是显而易见的。你要自问在维持双方的关系上，我们有共有的利益吗？眼前有哪些合作利益和相互利益？如果推销破裂，我们将有什么损失？是否存在双方都重视的共同原则，例如，公平的价格等？
（2）共有利益不是现成的，而要靠你把握机会。因此你必须有所行动，然后才能获得。把共有利益明确说明，并将其设定为共同的目标，是大有益处的。换言之，就是使利益具体化，以作为未来的指向。
（3）强调共有的利益可以使推销过程更为顺利和融洽。有同舟共济精神的人，比较不容易斤斤计较。
如此一来，最佳选择方案——即双赢方案自然脱颖而出！
抬高身价，吊住对方胃口
当别人为你的某件东西竞争购买时，你就可以提高其价格。相反，卖主们都争先恐后为你的钱而竞争，显然，想要你的钱的人越多，你的钱越值钱。
这一条原则不仅适用于卖主的商品或服务及买主的金钱，它同样也适用于观点或意见一类抽象的东西。比如，你闯进当地一家报馆总编办公室里，对总编神叨叨地：“总编，我有一条头条新闻，保证你的报纸明天大放异彩。”总编也许会半信半疑地问一声：“你跟别人讨论过了吗？”你回答：“是的，我去过几家报馆，但他们都对这个不感兴趣……”我想，这位总编多半也不会对你的头条新闻感兴趣了。
但是，倘若你在回答总编的话时这样说：“是的，我跟别的几家报馆总编都讨论过了，他们都挺有兴趣，想听听我的进一步介绍，但问题是……”这时总编的反应绝不会像刚才那么木讷和傲慢了，他也许“腾”地跳起来，抓住你的手让你讲个清楚……由于你造成了竞争，你就使你的这条新闻受到重视。
纽曼因为某种原因已失业一年多了，现在亟待得到一份工作。他来到一家玩具制造公司，向主管经理递上了求职书和证明。经理扫了一眼他的材料，问了声：“过去的一年里你干了哪些工作而不致使你在这个社会中落伍呢？”
问题很尖锐，纽曼鼓足勇气回答道：“干得不很多，当过一阵家庭教师和顾问。”
经理说了句：“谢谢，我以后再找你。”
纽曼听了这话后心里很不安，以致失去冷静，脱口说出：“那么，什么时候？你能给我定个日子吗？”
就是这句话，纽曼被经理看出他确实正缺份工作，他现在没有选择的余地。经理呆板地说：“将来由我们的办公室跟你联系。”纽曼越显无奈而无助：“但是什么时候？”
经理说：“这有什么关系？反正你不会到别的地方去。”确实，纽曼使自己置身毫无选择的地步，他失去了竞争权利。再举一个相反的例子。
奥黛莉小姐的公司面临很严重的资金短缺，她急需一笔款子。而且，在这段萧条期里，缺钱的人太多了，银行不会主动来敲她的门提供这笔巨额贷款。
但是还得去贷款，只有这么一条路，怎么去办呢？
是这样的吗：
经过多次犹豫不决，最后鼓足勇气走进当地的银行，匆匆忙忙地走到贷款负责人面前，“扑通”一声跪在他面前可怜兮兮地说：“请帮助我一下吧，我实在身无分文，救救我吧。我没有东西抵押，也许无法偿还你借给我的钱，但我来世会报答你的慷慨解囊的。”奥黛莉才没这么愚蠢呢。她穿得比有钱时还阔绰，手腕上带着昂贵的金表，还挂着一把联谊会的钥匙，身后跟着几位西装革履、帅气十足的随员。她阔步走进银行，引起周围人的震动。“嗨，这是哪位女大亨啊！”那位贷款负责人好像心领神会似的走出大厅，气喘吁吁地尾随着她而去……
其实，比起伯特·兰斯，奥黛丽小姐玩的只是雕虫小技。兰斯是卡特总统的联邦预算局局长，他采用“拿着你的臭钱躲开我”的这一招，曾得到41家银行的381次贷款，贷款总额超过2亿美元。兰斯为什么能获得这么多贷款呢？原因有三条：（1）由于其他的银行也给他贷款，说明他的信用是一流的。（2）由于银行认为他不需要钱；这是从他从来对钱不屑一顾的外表上看出的，兰斯的态度显示出他借钱只是给银行帮忙。
（3）最重要的一个原因显然是他有选择的余地。他的选择就是他可以向任何一家他想借贷的银行去贷款，只要他认为适合他，从而使银行之间展开狗咬狗的争斗，以便把钱塞进他的口袋。
在这里，不论是奥黛莉小姐，还是兰斯先生，就是一个推销的初学者，都需要：
（1）切勿在没有选择余地的情况下去推销；（2）作为卖主，为你的货造成竞争，让买主们自相残杀，哄抬物价，无须你多动口舌；
（3）作为买主，为你的钱造成竞争，让卖主自相斗争；（4）为自己创造选择余地。
通常买方喜欢挑三拣四，卖方可不喜欢这样。这种很挑剔的策略在以下情况里行得通：买方要买一大堆货，有五个卖家同时来竞价。比较这五家的底价之后，买方发现，每一家都有某些货物卖得贵一些，某些货物卖得便宜一些，于是他们可以拟定三个选择：（1）他们可以把买卖分散进行，每张订单给货品底价最低者。这样做，进货成本可以压到最低，不过，行政管理的问题却有些麻烦。（2）卖家如果降低某些高价货物的底价，即可给他订单。（3）进货成本和总成本都要压到最低。
