大多数卖家对他们的标价判断都不算有信心，以至于只要买方提出要求，多半都能得到回应。事实上，卖家应该知道，买方并非希望多花一笔支出，把订单分散出去，同时，某些货物之所以底价很高，当然也有它的理由，业务人员应该向他们说明这些原因。如果这样还不行的话，卖方也只需要在价钱上让一点步，买方就会满意。
对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户，卖方不妨采取这样的对策，告诉客户，要不就全部买下，要不就算了。不过，如果你的态度太过强硬的话，很可能招致负效应，这样便会丧失原本有机会拿到的那部分订单。
确定“最后期限”
大多数人把推销说成是一件限定了始末的事情。这样，就会有一个时间框框。为了描述方便，我们把推销的开始点定为G，把结束点定为K，那G——K就是此次推销的最后时间。
假定这样描述是精确的，那么时间到哪点上最容易出现让步？是在G、H、I、J、K哪点上呢？
实际上是在J与K之间，即在尽量靠近最后时间时才会做出让步。达成协议和解决问题几乎都在K点，甚至L点，即在最后时或超出最后时。
时间的期限本是日常生活的一部分。上班要遵守时间、火车要按照时刻表进出，租约要依双方协定执行，月底要把该付的账单付掉。任何人都很难逃脱时间的控制，对期限的反应也几乎成了自发性的动作。
最后期限到了，你不得不做出决定。
如果你选择接近这个期限，你就必须在期限之前完成交易；如果你不按约，后果就不测了。
对推销所订的最后期限，也不用看得太死，因为你很难估量违反期限要求所要付出的代价。经验告诉我们，有的期限说一是一，很死；有的期限则具有弹性，可以商量。因此，在和对手推销之前，你最好先弄清楚双方所订的最后期限是否还有“活动”空间。时间就是力量，大多数人在与推销对手交涉时，总会不自觉地将时间的压力放到他们自己的身上，这种压力会影响我们正常的表现。以下三个问题可以帮助你跳出那个陷阱：（1）弄清是自己强制还是组织强制的期限，令我这样艰难地进入这次推销？
（2）加诸在我身上的时间压力，是来自我个人还是组织？我能和同仁商量，把最后期限往后推延吗？
（3）推销对手面临的最后期限在什么日子？
期限还有催眠的功能。当期限不该出现时，我们还是会去接受它的存在，这就是为什么当我们提出购屋条件时，得附带期限的原因。有了这个条件，卖方就会不由自主地在期限临止时，做出最后的决定。
任何一个对手都有一个最后期限，如果他们在推销时没什么压力，你就不可能知道他们的最后期限，对方一次又一次地尽量表现出无动于衷，无动于衷的态度是有效的，因为你感到你的时间压力比对方大，这一点在任何推销中都如此。
在此你须注意：
（1）你的最后期限是你自己拟定的；
（2）你的最后期限一定要灵活；
（3）你应总问自己：“如果我超过最后期限会发生什么事情呢？后果或惩罚是什么呢？我会冒多大的风险？”
（4）既然大多数让步和决议是在最后期限、甚至截止后出现的，所以要有耐心；
（5）既不逃避，也不争吵，学会控制自己的自卫反应，冷静而机警地等待有利时机到来，再进行行动；（6）当你不知道应该做什么的时候，最好什么也不做；（7）在相互对立的推销中，永远不要暴露你的最后期限；（8）最后期限是推销的成果，所以最后期限要比人们所认为的更灵活；
（9）永远不要盲目地规定最后期限；
（10）考虑一下接近或超过最后期限的危害是什么；（11）要知道即使对方表现得再平静、再冷淡，他也是有最后期限的；
（12）对方的外表平静下掩盖着内心极大的紧张和压力；（13）一般来说，快是得不到结果的，只有坚持不懈才能取胜，这就是推销；
（14）往往接近最后期限时会发生权力突变，从而带来创造性解决，甚至会使对方改变立场。
有经验的业务人员都知道这个技巧，定期限能够刺激买家。在期限的诱逼下，原本没有打定主意非买不可的买家，也显得蠢蠢欲动、欲罢不忍了。下面是策略运用的一小部分：
（1）7月初东西就要涨价。
（2）优惠价只有15天的时间。
（3）赠品6月底终止。
（4）库存品的折扣打得最凶。
（5）要是你不多寄点钱来，我们只能暂时停工了。
（6）6月1日以前你不把订单给我，6月底我就没有办法按期交货了。
（7）向工厂直接订货，需要两个月的时间才拿得到。
（8）现在下订单，你才能够拿到那些抢手货。
（9）货轮预定下午两点开，你要不要个货柜？
（10）如果明天还没收到你的钱的话，就算你自动放弃！再举例：
卖方所承受的时间压力恐怕比买方来得还大。不过，有时候买方设定期限对卖方反倒会有好处，因为有了期限，他们才好和上司、财务人员或工程人员具体安排。下面列举的就是买方运用期限促使卖方采取行动的一些方法：
（1）过了6月底，这笔买货的钱就没有了。
（2）明天之前把价钱开给我。
（3）礼拜三以前我就会下订单。
（4）如果我们不能成交的话，那我明天就得再找另一家了。
（5）6月1日之后，我们就不接受投标了。
（6）你能不能估个价，我明天就要。
（7）过了礼拜五，我买不买就难说喽！
（8）这件事得经过我们老板同意，可是他明天的飞机去欧洲，一个礼拜后才能回来。
（9）这是我的生产计划表，如果你们不能配合，我就只有把订单交给别家了。
（10）12月31日会计年度结束。
（11）下礼拜一买主就去度假了，要三个礼拜才能回来。
（12）明天审议委员会就要开会做最后的决定，你到底想不想就那个价钱接下订单呢？
让对方尝到一点满足的甜头
在推销中，一方接受对方给予的条件，同意签订协议，那么他必须对推销取得的成果有满足感，这样他才会答应签订协议。这种满足感首先是物质利益的满足，这是推销活动的中心内容，如果一方认为成交会明显损害他的物质利益，那么他无论如何也不会妥协就范。另外，推销者自我尊严、自我尊崇的满足，也与他在取得物质利益的成功方面息息相关。所以，在推销中，要想早日成交，顺利达成协议，一定要注意，你要让对方感到获益匪浅。
那么，怎样让对方感到获益匪浅呢？你必须做到以下几点：（1）把利益摆在明处，把好处留给对方。
在推销过程中，推销人员不仅要对自己的利益了如指掌，千方百计地进行维护，更重要的是对自己所提的条件能给对方带来哪些好处，有哪些利益，并且尽可能地把己方的条件给对方带来的好处清晰地列出来。如果你只是笼统地说：“我方产品投入使用后会带来重大的经济利益。”
“我们的产品质量上乘、服务一流、物美价廉。”
像这样苍白无力的话语在推销桌上是没有分量的。因为即使是一般的人对这种套语也已经习以为常了，至于精明老道的推销人员%更是对之不屑一顾。但是如果你把具体的利益罗列出来，向对方明示，那么效果肯定会不一样了，例如：“我们的产品采用××国际质量标准，经国家××质量体系认证，被消费者协会推荐为消费者信得过产品。”
“本公司产品售后服务投诉率为零。”
“该产品投入使用后，经测算，一年即可收回全部投资，第二年即可获利50万元。”
作为买方，则可以把与卖方有竞争能力的一些竞争者的情况告诉卖方，重点说明，哪些产品的质量比他好，价格比他低，或哪家提供的优惠条件比他好，而买方所提条件对卖方来说已经具有一定的经济利益了，切不可因贪大利而失全局。
在你明确了己方所提条件对对方的好处和利益后，对方就会更加容易接受你的观点，促进推销达成协议。
（2）从对方的角度出发。
在推销过程中，要设身处地地为对方着想一二，站在对方的角度上，实事求是地、有根据地谈些问题，使对方产生一种亲切的感觉，其间，推销人员也可以把对方的利益跟本方的利益结合起来谈，探讨双方共同解决问题的途径，寻求双方都能接受的观点。这样，对方对你的观点也就比较容易接受。实践证明，这是一种十分有效的推销方法。
（3）取得他人的信任。
想让对方感到获益匪浅并不是一件容易的事，因为对方有自己的利益和价值观，你所谈的观点对方能否接受，要由对方根据自己的实际情况进行判断，而并非人云亦云。
所以，要使对方感到获益匪浅，首先要取得对方的信任，使对方相信你所说的话，理解你友好的观点和动机，双方才会形成和谐友好的气氛。
使对方感到满足，在某种程度上决定着一次推销的成功与否，一般来说，有下列三个指标衡量：①预定目标是否通过推销得到满足；②推销的效益是否合适；
③推销者的尊严是否得到满足。
围绕底价讨价还价
抬高底价的推销做法是否道德，要看它是在何时、为何原因，以及怎样使用而定。不管你是买方还是卖方，如果你不希望自己的利益减少，你都应该了解这种技巧。
所谓不道德的情况大抵是这样：买卖双方已经谈定了价钱，第二天，卖方突然变卦，抬高价格。买方气愤之余，也只能与卖方再度商议，结果成交价比“原定价”要高得多。这样的伎俩不单卖方常用，买方也常常这样反向做。
又举例，如果你想卖一部车，开价7200美元，有人前来和你商议，一阵讨价还价之后，你勉强同意以6500美元成交，于是买方留下100美元订金。第二天，他带来一张支票取车，但支票面额却是6000美元，而不是6400美元。他满面泪流地向你解释，他就只能凑到这么多。你没有办法，只好接受他的条件。
做出一个决定并不容易，所以，一旦做出决定，你就会自己说服自己，认为这个决定是正确的。特别是当你把决定告诉周围的人之后，你更没有办法改变决定，或者你必须再花同样的时间、精力，去做另一场交涉。
