二、选址
（一）商圈
便利店的商圈一般是位于店铺直线距离0～200米内，经营面积一般在60～200平方米。
（二）经营选址
一般都在社区（拥有自己的商圈）及路边人气比较旺的地方，或是大卖场旁边（借助已形成商圈），以此来达到自己的经营赢利。
三、投资计划
（一）CI设计
1.企业标识
要明显地体现出便利店的经营信息，符合便利店的经营特点，并且能有效地结合现有资源来设计店面的CI。
2.企业理念
为大众提供便利购物条件，为消费者提供优质的服务，为消费者提供适合的商品。
（二）投资计划
1.固定设施
天花。便利店的装修不必讲究奢华，只要符合自己的经营特点，能给顾客留下清洁、舒适的印象即可，一般只需要使用白色天花顶或者其他暖色的天花顶，但是在布局装饰时要讲究搭配，比较常见的有白色腻子顶，或者是石膏板。
地面。便利店由于营业时间比较长，加上基本都是以销售日常食品为主（食品的销售占50～60），要求店堂的色彩淡雅、明快、清新，地面由于灯光的反射效果，要求地板以素色、浅色为主，一般使用乳白色或是米黄色的地板。
招牌。便利店的招牌一般等同于店面的临街宽度，制作时不用注重豪华，只需符合自己特点，能有效地契合经营特点，且能符合便利店本身的特征，必要时为节约成本还可以考虑由企业赞助制作。
店前的地面。只要平整，容易搞好卫生，不至于使灰尘太多即可，一般会用素色地板或是直接使用水泥地面。
墙面。为保证店堂的光度，便利店一般使用白色仿瓷作为墙面的装饰，还可以以突出商业气氛为目的，使用广告图来装饰。
照明。白色或暖色的色彩为主，比较多的都是使用白色的日光灯管，正常情况下，需要保持10～15平方米一根灯管即可。
音响。为保证顾客有一个舒适的购物情绪，便利店一般都配备有小功率的音响，并且主要以播放舒缓的背景音乐。
2.经营设备
电脑。一般每店配备收银机一台，其功能兼具前后台，无须另行配备专门的后台操作系统。
软件。与总部实行联网，各店统一使用软件系统，以方便总部对其进行管理监控。总部还能根据系统来进行库存管理。
收银台。收银台兼作管理人员工作台。
货架。以平方数计，每4～4.5平方米需要一组货架，货架只需使用一般质量的即可。
冰柜。因为便利店是方便于就近的居民，所以一般都备有两个冰柜，一个是饮料啤酒柜，另一个作为冰激凌专用冰柜。
其他设备。如书报柜，糕点柜，根据经营项目的需要来进行设备的增加。
3.商品
在便利店的商品结构中，食品占50，日用化妆品20，日用百货20，其他10，需单品数2000～3000种。
（三）经营理念
1.符合目标消费者需求。便利店经营的都是快速消费品，一般选择比较畅销的商品作为其经营商品，主要讲究库存小，周转快。
2.为消费者提供方便。就近的购买条件，可适当考虑送货上门，经营项目要根据周围居民的需求来进行配置调整。
四、管理运营
1.制度管理
在连锁便利店的经营过程中，管理与效益是密切相关的，因此，制度化的管理在运营过程中是相当重要的，相关的管理制度有：出勤制度、卫生管理制度、报表管理制度、能耗管理制度、设备管理制度、固定资产管理制度、采购管理制度、现金管理制度、工资的发放管理规定、员工的担保制度、管理人员的权限规定、员工的奖惩制度、员工工作制度、货架作业管理制度、商品配送管理制度、仓库管理制度、会议管理制度、耗材领用管理制度、通信器材及设备管理制度。
2.商品管理
为维护企业的形象，保证顾客在店内能买到合乎自己要求的、新鲜的商品，便利店制定相关的制度有：商品的进场制度、商品的销售报表、采购报表、滞销报表、畅销商品统计表、关于商品的奖罚制度、商品的配备申报制度、临近商品的处理、商品销售考核、促销商品的管理制度。
3.库存管理
因便利店的商品周转量很小，所以在经营过程中严格的商品管理制度能有效地杜绝商品的滞销，并提高商品的周转率，建立有效的商品配送机制，相关的制度有：库存报表管理、库存的限制、商品的周转周期与库存的参考、调货申请表、退货管理规定、库存周转考核、商品配送管理制度、滞销商品考核。
4.系统管理
系统化、信息化、数字化的管理能有效地减少商品的损耗，加强店与店之间的沟通频率，能快速实现商品的流转，从而使资金的流转更加有效，促进企业的良性发展，因此连锁店必须将其电脑系统进行联网统一管理，以提高工作准确率和工作效率，相关的制度有：操作员的管理规定、操作员的权限、操作员的保密规定、营业额与员工工资的关系制定。
（1）损耗管理
制定有效的防损制度，提高员工的防损意识，发挥员工的防损积极性，相关的制度有：员工内盗的处理意见、损耗的管理规定、损耗的奖惩制度、耗材管理、关于盗损的管理规定。
（2）促销管理
实行统一的促销政策，有利于增强企业的形象，促进商品的销售，有利于整合促销资源，实现资源利用的合理化，充分化。相关的制度有：促销管理规定、促销的申请、促销的执行考核。
五、投资分析
预算按120平方米计算（单店）
1.固定资产投入
A固定设施：首期（即开业前）
天花+墙面：直接刮腻子（120+120）3.5元/平方米=840元
水电设备：2500元
地板：120平方米×6元+600元+120平方米×12元=2760元
铺面外：2030平方米=600元
店招：20平方米×30=600元
合计：840+2500+2760+600+600=7300元
B经营设备
货架：280×20+180×30=11000元
电脑收银设备：3500+500+800=4800元
冰柜：1800×2=3600元
软件：1500×2=3000元
分摊总部联网费用：2000元
收银台：1000元
烟柜：400元
酒柜：600元
电话初装费：200×3=600元
其他设备：1000元
合计：11000+4800+3600+3000+2000+1000+400+600+600+1000=28000元
C租赁押金：2000元
D消防设备：2000元
总投入7300+28000+2000+2000=39300元
2.经营成本及经营费用
租金：800～1000元/月
税：500元（国税）+200元（地税）=700元/月
工商管理：150元/月
水：50元/月
电：800元/月
工资：2000元/月
耗损预估：500元/月
总部配送费：400元/月
总部管理费用：400元/月
其他费用：300元/月
合计：1000+700+150+50+800+2000+500+400+400+300=6300元/月
3.营业效益
预计营业额：1000～1500元/日
月计营业额：40000元
营业利润：40000×22利润率=8800元
营业外收入：500元/月
合计效益：8800+500=9300元
4.货值800元/平方，则120平方米=96000元
5.后期开业后的追加投入30000元
6.收益分析
收益=效益-费用=9300-6300=3000元/月
年收益=3000/月×12月=36000/年
不可预计费用5000元/年
实际预计收益36000-5000=31000元
总投入=首期投入+后期追加=39300+30000=69300元
年收益总投入=3460069300
预计收回投入需两年
六、项目可行性
行业的发展趋势及社会经济发展水平的上升，使项目更具可行性。
七、风险规避
由于行业风险的不确定性，建议在开业之后3个月，统一采购，统一品牌，统一经营，可通过下述方式来实现降低风险的目的，且提高员工的工作积极性。
A方案：员工入股。
B方案：前期投资算做风险投资，由员工进行担保抵押经营，自负盈亏。
C方案：以委托经营的模式交给员工经营，多劳多得，上交费用。
D方案：交纳承包金进行承包经营。
八、投资解析
1.前期投资
固定设施及营业设施，可以利用部分现有的设备，以降低其投入。
2.追加投资
因以利用了现有卖场的客户资源，在首期投入中已经没有了货款投入，故在后期需要追加部分货款投入，即是后期追加3万元来作为后期的运营资金。
第四节 高职生创业计划的实施
案例8-4
“从进入大学开始，我就认为我们在社会的起跑线上输给了好多人，因为我们读的是专科，从那一刻开始，我就决定弥补不足，力争上游。”这是翟彭锋说的话，也是他开始忙碌的动力。
大一的上学期一过完，翟彭锋就开始反问自己：这个学期我过得太迷茫，我该做什么？上课，下课，吃饭……难道就这样过吗？可是脑子里虽然有很长的问号，但自己也不能给自己答案。正在那时，学院的党支部书记黄俐丽老师和他说了一句话：“没事多跑跑图书馆”，于是，图书馆就成了翟彭锋的第二学堂，他最喜欢的书是MBA管理方面的。在图书馆里他遇到了和他有着同样爱好的两位好朋友，他们也成了他现在的合作伙伴，这些都给他在以后的创业中带来了很大的帮助。
指导老师包培红和班主任王东刚老师不断地鼓励三个有着创业梦想的年轻人：这里是你们踏入社会的台阶，希望你们能行！于是翟彭峰三人从那时开始做起了创业的初步尝试：代理校园的移动、联通卡，搞旅行社，在这期间也尝到了一点甜头，学会了一点经验。光阴如流水，转眼间他们就大三了，心里的压力也越来越大，他们只有一个想法：自己做点什么吧！一个偶然的机会让他们认识了freebase这个户外运动品牌，他们决定从它开始。
但是开专卖店总得有个地方吧，广告牌上有万达商业广场的招商广告，机会总是存在的，那就尝试着去谈。刚开始过去的时候，有可能因为他们是学生，商管部门的人都觉得这些孩子不行，因为他们缺少的东西真的太多了。幸运的是有位董主管，比他们大了4岁，听了他们的方案和分析后很支持，就把他们留下了，并让他们回去作准备，说实话，当时他们心里真的没底，品牌都没谈下来呢，这边的两万多元押金已经交上去了，这可是这个小团队三年来的所有积蓄。通过一系列的准备之后，三人来到了freebase的总部——上海，刚开始和老总见面的时候，老总也觉得三个年轻人不行，他觉得三个学生缺少经验，对品牌的认知度也不够。第一天失败后，三个人回去总结教训，第二天又找老总，把他们的方案和市场分析，包括万达广场附近高校的数量，宁波的整体消费水平，一一分析给老总听，整整说了一下午，诚心终于打动了老总，傍晚时分，老总扔下了一句话，年轻人，努力吧！那时候三个人心里真的很激动，第一步跨出去了！
生意不会因为创业者是学生而给予更多的时间，那时已经是十月多了，12月22日万达广场就要开业了，三个人在一起没有别的办法，只有努力。
刚开始，他们没有出图纸就直接装修了，那时真不知道几个年轻人是怎么度过的，店里面除了材料，就只有面包和牛奶，也许有人会问，面包牛奶怎么能支撑得住，但还能怎么样呢？他们没有时间吃饭，要不是学校给了绿色通道支持创业，他们连装修材料都买不起，五天五夜的加班，眼睛起血丝了，手也起泡了，但他们不知道什么叫累。快结束的时候，一个人说话的声音也变了，但是大家的脸上还是带着笑容，因为他们看到了自己的成果。
12月22日转眼就到了，21日的晚上三个人聊了一整夜，也笑了一整夜，这个笑有兴奋，也有担心。他们开玩笑地说“开业那天只要突破零我们就算胜利了！”意想不到的事发生了，开业当天，他们的生意特别好，商场的经理看到了这种情形，还给他们免费请来了模特，做宣传拉人气，于是22日那天，店里居然卖到没货！
现在翟彭锋的店已有6名员工，生意也已步入了正常的轨道，基本稳定在一年两百多万元的业绩，他们现在正在做的是要把户外旅游和服装结合起来，让消费者尝试一种不寻常的感觉。现在的上班族工作生活压力都很大，而他们店的会员很大一部分就是这样的年轻人，如果顾客能够以户外旅游的方式减轻压力的话，他们相信顾客们会更加喜欢自己的品牌。同时旅游也是一个交友平台，给生意提供了良好的机会，这也是一种新的消费模式。
“我们相信我们的团队会做得更好，因为我们有很好的理想，很好的目标，我们要做一个新的品牌，新的消费模式，让客户消费得有价值，有意义。”翟彭锋满怀信心地这样说。
思考题
1.翟彭锋团队在本次创业中是如何实施自己的创业计划的？
2.他们在实施创业计划的过程中必须面对哪些问题？
3.你认为一个创业计划的实施应做好哪些准备工作？
伦敦商学院知名管理教授萨尔，花了五年时间研究创业个案，归纳出创业者如何在追求机会的同时，也能维持应有的纪律，管理伴随而来的不确定性。他在史隆管理评论发表研究结果，提供刚起步的创业者一步步遵循迈进的创业地图。
第一步，拟出实用的假设。创业者必须先定义机会，理清所需资源、预计创造的价值，以及执行计划等。拟定假设时，必须保持弹性。公司在稳定之前，无可避免都要历经各种变动。加州的一家创投公司在研究过三百家新公司后发现，失败公司拥有的一个共同特点是，太早决定了经营模式。拟定假设时，创业者也要确定自己的能力。筛选创业机会的第一个考量应该是创业者自问自己的经验或专业，是否能在这个机会上占一席之地。创业者除了必须了解顾客、对手、技术、法规之外，还必须找出公司的成功关键及致命伤。创业者必须能回答：“现在公司的致命伤是什么？”（如财力雄厚的竞争者），也要能回答：“我们的最大优势是什么？”（如制造出更好用的捕鼠器）
第二步，汇集资源。创业者在进行测试之前，必须先获得资源。这包括有形的资金、设备，以及无形的智慧、收集的潜在顾客资料等。
而且，公司应该先确定经营模式，再雇用核心员工。加州创投公司的那份研究发现，大部分成功的新公司都是在进行过几次测试，拥有稳定的模式之后，才雇用重要的主管，因为那时候公司才明确知道，主管需要具备的专业与经验为何。另外，公司可以将与核心测试无关的功能外包，集中有限的资源。
第三步，设计及执行测试。常见的做法包括顾客研究、制造样品、进行小区域试卖等。测试时，公司可采用部分性的测试，针对某个特定问题收集有用的信息，这个方法适用于公司已经知道自己对哪个议题不了解时。相对地，全面性的测试，则适用于让公司发现未知的问题。另外，公司也可采用阶段式的测试，例如，新餐厅逐步测试与调整菜单、定价、装潢等。无论采用何种测试方法，创业者都要避免测试可能带来的负面效果，包括拖太久、花太多钱、目标不明确等。要避免这些情况，公司可以邀请外界专家参与设计测试及评估结果。
高职学生理论知识相对不足，动手能力却比较强，心理要求比较低。换言之，执行力比较强。如果高职学生们能够在创业时抓稳手中的地图，美梦成真的概率或许就能高一些。
一、评估创业计划是否可行
尽管有机会创业，动机也不错，想法也很棒，但是基于经济能力或其他因素的考虑，现在也许不是你创业的好时机。
创业必须要有相当的竞争力，而且只有你自己才能决定怎么做最恰当。成事不易，创业更难。选择创业这条路，你会自然而然地憧憬成功的景象，却不会想到失败的情景。往坏处打算尽管令人不愉快，却是创业之初应该考虑清楚的。当你确定自己适合创业后，不必着急马上走上创业这条路，还必须先评估一下你的创业计划是否可行。
1.你能否用语言清晰地描述出你的创业构想？
你应该能用很少的文字将你的想法描述出来。根据成功者的经验，不能将这想法变成自己语言的原因大概也是一个警告——你还没有仔细地思考吧！
2.你真正了解你所从事的行业吗？
许多行业都要求选用有从业经验的人，对其行业内的方方面面有所了解。因此，你应该花费很多时间和精力去调查价格、销售、管理费用、行业标准、竞争优势等。
3.你看到过别人使用过这种方法吗？
一般来说，一些经营红火的公司经营方法比那些特殊的想法更具有现实性。有经验的企业家中流行这样一句名言：“还没有被实施的好主意往往可能实施不了。”
4.你的想法经得起时间考验吗？
当未来的某项计划真正得以实施时，你会感到由衷的兴奋。但过了一个星期、一个月甚至半年之后，将是什么情况？它还那么令人兴奋吗？或已经有了完全不同的另外一个想法来代替它。
5.你的设想是为自己还是为别人？
你打算在今后5年或更长时间内，全身心地投入到这个计划的实施中去吗？
6.你有没有一个好的网络？
创办企业的过程，实际上就是一个组织诸应商、承包商、咨询专家、雇员的过程。为了找到合适的人选，你应该有一个服务于你的个人关系网。否则，你有可能陷入不可靠的人或滥竽充数的人之中。
7.你明白什么是潜在的回报吗？
每个人投资创业，其最主要的目的就是赚最多的钱。可是，在尽快致富的设想中隐含的绝不仅仅是钱。你还要考虑成就感、爱、价值感等潜在回报。如果没有意识到这一点，那就必须重新考虑你的计划。
经过自我分析后证明你适合创业，同时你也能正确回答上述的几个问题，那么你创业成功的可能性将会很高，你可以着手去创业。
二、如何进行团队管理
1.建立完善的团队管理体制
有效的团队管理体制可以提高团队的运作效率以及速度。这个是团队的核心和基础。所谓团队管理体制也就是团队管理的规章制度，俗话说“不以规矩，无以成方圆”，高效团队要有严格的规章制度和较高的管理标准。
2.领导者和团队的核心
很多人都会认为团队的领导就是核心，其实团队的领导者是一个团队的驾驭者，可以说是团队领袖，但和核心还是有点区别。团队核心也是要靠团队的领导者去树立的，这个核心我们可以理解为标杆。我们做任何事情都需要有标准，团队也一样。这里所说的标杆并不是指团队整体标准和目标，而是团队内部个体中的一个标杆或者目标，这需要团队的领导去树立和营造，让团队中的每个成员都可以感受到这个标杆的存在，这对于团队内部良性竞争具有非常重要的意义。
3.团队中的个体重要性
团队是由个体组成的，每个团队的成员都有他独立特性的一面，要想每个成员都能发挥出出色的水平和效率，就要对每个个体的性格、特长等进行分析，把每个个体放在适合的位置上，这样才能发挥其积极性，团队才会表现出强大的战斗力。
4.团队凝聚力
定期举办一些可以提高团队凝聚力的活动，这样可以使团队更为团结。团队的每个成员来自五湖四海，每个人都有自己的特性，并不是所有的人都有很强的包容性，在一起的时间长了，难免会有矛盾。因此可以通过一些户外拓展训练或者活动来缓和，消除这些矛盾。每个团队都应该有一个合适的团队户外拓展活动计划，从整体上规划团队短期和长期的活动。
三、如何进行业务拓展
新市场、新客户的开发，是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题。新市场开发的成效，对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要，对于一些成长中的企业来说，新市场开发的多少与质量的好坏则是衡量营销人员个人能力的唯一标准，有的公司还成立了市场拓展部，专门负责新市场的开拓，成功以后交于营销部操作，可见对市场开拓的重视。那么，作为一个营销人员，应该如何去开发新市场呢？
（一）事前准备
营销人员开发新市场，事前的准备非常重要，孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。准备充分了谈判时才能有的放矢，立于不败之地。事前准备包括两方面：第一，对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己；第二，个人的准备，主要是表现思想上和仪表上。
1.知彼知己
区域销售员正式上岗之前，应该进行为期一周左右的岗前培训，安排有关技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本的知识的培训，使他们尽快熟悉企业概况、企业产品与性能、价格及销售政策。新产品上市前，邀请技术专业人士针对产品知识对其进行培训。
区域销售员应谦虚好学，对企业产品性能、使用方法、价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。
我们所说的知彼是指了解市场、了解竞争对手，这些可以通过市场调查的方式得到，主要有以下几个重点。
（1）风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。
（2）市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、年度）等。
（3）客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。
通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握第一手的客户资料，确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上，可采用追根溯源的方法，即通过终端零售点以及二级批发商了解目标客户资金、信誉、网络等方面的情况。此方法由于来自一线，便于把握事实真相，找到合适的客户。
2.谈判前的准备
古人云：凡事预则立，不预则废！新市场的开拓也是一样，事前的准备工作相当重要。
（1）自我形象设计。人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。作为营销人员，头发要梳理整齐，男士的胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，总之要干净利落，显得很有精神；如是女士，可适当化些淡妆。服饰穿着应得体大方，不见得名贵，但一定要干净整洁，比如要尽量穿职业装打领带或者领结，显得有职业感。穿着不宜过于暴露，以免给客户不稳重的感觉。作为一名营销人员，举止概括起来为坐如钟、站如松、行如风，处处显示生机与活力。内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员，应该遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。礼在先，就是要有礼貌，表现的是一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受；赞在前，体现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户喜欢；喜在眉，笑在脸，则会让你如沐春风，左右逢源。优雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成功。
（2）相关资料的准备。听说有这样的营销人员，经销商问其相关系列产品的规格、价格、政策时，他竟然给忘了，并当场翻起了笔记本查看，让人“大跌眼镜”。很难想象这样的营销人员能够开发出新市场。成功的营销人员在开发新市场以前，一定要弄清公司的发展历史、营销理念、产业结构、产品价格、营销政策等。并带齐所需的资料，如产品宣传册、个人名片、样品、营业执照以及相关公司证书的复印件等，并要熟记在心。还有营销人员出发前，要调整自己的心态，放松自己，相信自己今天一定会有所收获。另外还有一点很重要，营销人员一定要通过对市场的调研之后，对目标市场做一个系统的思考，要在和客户洽谈之前以书面的形式拟定一份《区域市场发展规划书》，这样对区域市场的运作就有了清晰的思路，与客户谈判时就会显得很专业，给客户留下正规和可信赖的良好印象。
（二）电话预约，登门拜访
1.电话预约
在登门拜访以前，一定要进行电话预约，表示对对方的尊重，同时，通过初步的电话沟通、了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的印象，便于下一步确定谈判的侧重点，也好更清晰地判断其对产品的兴趣以及经销该产品的可能性，利于自己来有效安排时间。
2.上门洽谈
在决定拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路图，路线的安排很有讲究，一般不宜把对门或相邻的两个客户安排在连续的时间拜访，以免彼此尴尬。在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品，遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”以渲染、制造气氛外，还要注意“三不谈”，即客户情绪不好时不要谈、客户下级分销商在场时不要谈、竞品厂家业务员在场时不要谈。
3.洽谈内容
营销人员进入经销商的店内，首先不要和经销商谈生意上的事情，往往与经销商第一次接触就谈生意的，不是被经销商拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而感到尴尬，最终产品还是无法进入经销商的店内。因此，区域销售员开发经销商的第一件事情就是与经销商交朋友。
4.注意事项
在洽谈过程中，要注意聆听的艺术，要学会多听少说。多听，可以让客户感觉你很尊敬他，可以使客户畅所欲言，最大限度地了解客户的基本情况；多听，可以有足够的时间判断和思考客户的讲话是否真实，如何继续引导话题。营销人员如何倾听呢？集中精力，以开放姿势，积极投入的方式倾听；听清全部内容，整理出关键点，听出对方感情色彩；以适宜的身体语言回应。同时，对不同类型的客户还要采取不同的交流方式。对老年人，要像对待父母一样表示尊重，说话语速要放慢，洽谈要像拉家常、谈心一样，处处表现出你的稳重和尊敬；对于中年人，要极尽赞美之言，通过洽谈，让其感到成就感，要传递这样的信息：“公司产品交给他做一定能操作成功”；对于青年人，要放开谈自己的操作思路、运作模式、营销理念，让其心驰神往，心服口服，进入自己的思维模式，为以后的合作做好铺垫。
（三）跟进、签约
通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进，跟进要遵循欲擒故纵的方式，千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户签合同、提货，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些过分的条件，为双方以后的合作埋下阴影。
在跟进的过程中，客户一般会提出一些异议，作为我们一线的营销人员首先需要分析客户异议的真假，然后有针对性地予以解决。客户的异议一般有两种情况：真异议，事实确实如此，客户没有办法接受；另一种是假异议，是客户为了争取政策的手段。判断客户异议的真假，主要在于对市场、对客户了解与熟悉的程度。然后，分析客户为什么会有这样的异议，是自己的工作还没有做到位，还是客户想获得更多的优惠，或者客户打心眼里就不会与你合作。营销人员针对客户异议，应及时调整策略。处理异议是一门学问，由于篇幅原因本篇不再讨论。总之，要通过沟通及政策调整等各种手段消除客户各种各样的异议。
消除客户的异议后，目标客户基本就确定下来了，然后，通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫除客户心里的疑团和障碍，最后，趁热打铁，签订经销协议。一个新客户就这样诞生了。
