第三篇第23章 小心销售中的话语地雷
第一节“真的吗”该被列为销售禁语
杨先生去商场买材料准备组装一台电脑。在电脑城，不知道销售小姐是有意还是无意，杨先生一说要什么，比如“DVD刻录器”、“那个黑色的外壳”，她的回应十句有九句只有这几个字：“真的吗？”“你确定要吗？”让杨先生愈讲愈心虚，心想自己是不是遇到高手，怎么这位小姐对他要的每样东西的规格都这么心存怀疑？不过来到这个地方就是要教学相长，于是他虚心开口：“那请问你推荐哪一款？”
只见销售小姐小口微张尴尬笑笑：“哎哟！我连CPU是什么都不懂，你怎么会来问我？” 杨先生当场哑口无言，心想她那些“真的吗”难道是说着玩的？
根据心理学家研究，一个人的口头禅如果是消极的，通常表示他们的人生经验总是失败或是容易被骗，造成他们在与人交涉时，自然显露出这种畏畏缩缩、举棋不定的语句。其实每个人难免都会有一两句挂在嘴上的口头禅，但是像“真的吗”、“你确定吗”这种怀疑型的口头禅，往往会成为销售时的阻碍。试想，如果你在买东西时，有人一直发出这种质疑的声音，你还能买得高兴快活吗？多半会开始觉得对方是不是想暗示你什么。
欧先生刚搬新家时，有天去专卖店挑窗帘，好不容易找到一个适合的颜色，店员的一句：“您真的要这一款吗？”让欧先生忍不住再看了一次花色，心想该不会是有什么没发现的问题吧？结果好像愈看愈怪，最后他干脆放弃，再到别处找了。
像这种疑问句类型的响应，平常说说可能没什么关系，但在销售过程中，却容易给客户“是不是挑选的产品有问题”的感觉，就算真的没问题，也会让客户觉得你在质疑他的眼光，客户“龙心不悦”，想销售顺利当然就成为不可能完成的任务了。
【口才锤炼箴言】
身为产品和客户间的媒介，如果客户不信任你，你又怎么期待他去信任产品呢？如果你希望客户信任自己，第一件事就是设法戒掉“真的吗”这种消极的口头禅。
