“‘天哪！’他说着，倒在他的椅子里。”“‘发生什么事了？戈弗雷！’我问道，站起来扶住他，好像他昏倒了。但他挥手让我走开。”
“‘这办不到！这办不到！’他说。”“所以我坐了回去，并问：‘多少？’”“‘它会让我们大家都彻底破产！’”他说。
“‘记住，他是百万富翁，拥有极好的工厂，生产广受欢迎的高价小汽车！’”
“‘快点，我们都等着呢！’”我说。
“‘它会让我们都破产！’他重复道。”“‘我们这里有些人并不是第一次破产了。多少？’”“‘25万！’他用绝望的语气说道，然后像用车胎穿孔一样泄气了。其他人的反应更糟。他们看上去就好像在六秒钟内就要断气一样。”“‘哦！什么！’我说，‘就这些吗？’”“‘它会让我们都破产！’戈弗雷说。”“‘肯定！’吉姆·兰辛说。据我了解，他的业务在三年内就赚了300万美元！”
“‘肯定没事！’我说，‘我一生中从未听到过这样的傻事！好了，我将在三年内就生产那么多小型汽车！’”
“他们认为我疯了！生产数字将生活中的乐趣都带走了，会议不欢而散。
每个人都脸色发青、沮丧地回家了，除了我之外。亲爱的温先生！我几乎让威胁得逞了。如果不是你的银行家朋友们，我不至于落到这个地步。如果你能为我们出售足够多的股票和债券来扩大阿伦比工厂，我会把这些数字击得粉碎！”
我相信他，因为这就是他的风格。他继续道：“温先生，我和你将一起做生意来达到双赢。我希望你不要认为我疯了，我对自己预期已经是保守估计了。你看，我完全彻底地了解这个行业。我从一开始就进入，我从中得到发展，我总是经营着你们所谓的母公司，我指的是，汽车的生产和销售。我的父亲是一位货车制造者，我的第一份工作就是货车制造。当我还是小孩时，他就离家去了西部。他希望自己的货车能在繁荣的农牧地区卖给大多数人，因此他选择了密歇根州。那里可谓应有尽有，木材、人力和市场。他制造了许许多多上等的农场货车。”“当我长大时，世界已向前发展了，老式的、缓慢的车辆已过时了。我改造货车，不断进行改进，让它变得更轻，但仍然坚固，因为道路已改进了。
其他的货车制造商认为我会破产，因为农场主都很保守，他们会坚持使用我父亲制造的老式样货车。但我出售的是我的轻型货车。然后，我发现市场变得非常有限。货车相当耐用，而且替代品供不应求。因此，我开始制造轻型马车。我看到大规模制造轻型马车能挣大钱，因此我就开始制造。我自己就是以轻型车辆制造商而出名的，但我是通过制造现代车辆来赚钱。当时，正好我生产的轻型马车就是那种类型。它就是美国人想要的类型。我就是靠生产交通工具来赚我的第一桶金，我现在仍然靠它来挣钱。我一直将人类的需求资本化，让他们尽量快捷、舒适地从一个地方到达另一个地方。”“汽车出现了，我从一开始就热衷于它。我从未想过它是玩具或者奢侈品。我知道，它肯定能成功，因为它是值得的。我知道，它必须要改进，这是大势所趋。我知道，这意味着我的轻型马车的行业结束了，这是我从孩童时就开始从事的行业，但这并没有令我感到惊讶。我正忙于计划进入更好更大的行业。”
“我看到它的到来，但我似乎无法让别人也看到。我花了很多年来试图说服我的朋友，摆在我们面前的是大事业，但他们都建议我坚持轻型马车行业。
我有一个非常不错的员工。我想，你知道，一些为我工作的工头或主管都在汽车行业挣了很多钱。”
“不，我不知道。”我说。
汤森继续道：
“他们都是好人，他们为我努力工作，甚至比我更加努力。我们生产更多、更好的轻型马车，但对于我或他们来说，旧激情已不复存在了。他们渴望跟着我一起进入新领域。最后，我放弃了货车制造，并进入了汽车制造业。”
“我取得了老式尤里克汽车的制造权。它能奔跑，这就是它的全部特点。
它拥有老式的链条传动装置，噪声非常大；它的所有部件都有毛病，你可以在十英里之外听到老式尤里克所发出的轰隆声；它外观不美，但它拥有好车的生产过程。我并不认为它的外观很丑，因为当时我们没有审美标准，昂贵的外国汽车的外观也不怎么样，而我关注的是速度、耐久性和一致的可靠性。
我知道，如果我想出售我的汽车，我得抓住这些东西。我不会忘记这点，我的员工也不会，哪怕是一分钟。当我控制这些关注点，我开始制造汽车，而当我一开始制造汽车，我就开始改进它们。它有很大的改进空间，上帝知道！
那时，我的大多数竞争者都处境相同。我想要制造的是好车，而且任何一辆都要比他们的大多数汽车便宜。”
“毕竟，对于我来说，这不是一个新问题。汽车只是代替现代轻型马车的最新式的东西，因为汽车越好，我卖得就越多；我卖得越多，就会卖得越来越便宜。我只是一如既往地做我一直做的事情。”“我是对的。 第一批尤里克汽车质量不好、外观丑陋、噪音很大，公众购买它，只是因为它是机动车辆。与其他汽车相比，我的价格非常合理。在机械改进的不久前，我出售了成百上千辆。自从它的外观改进后，它的销售量增多。多年来，我不再白白地制造美观而坚固的轻型马车。”“它能赚钱吗？我告诉你，我没有想过这点。我考虑的是开发那种能畅销的汽车。但如果我告诉你它的利润，你是不会相信的。首先，为了改进汽车，我就得提高价格，但是销售额增多，生产成本就降低了。公众非常乐意以合理的价格购买一辆好车。我的销售员来见我时，他们的眼珠都快要从头上掉下来了，他们不敢相信自己的成功。”
“我知道哪种阶层的人会购买我的尤里克汽车。我希望我的腰包更鼓一些。我需要为更高阶层的人生产更好的汽车。设计一款新车、做广告、打造名气是费时费钱的事情。我没有时间来等待或拥有更多的钱来投入到汽车行业，因为它发展迅猛，就像打破纪录的蘑菇。我只是购买了德格拉斯特工厂及其声誉。当你购买一种有品牌的产品，其中一部分所花的钱已用于做广告来打造名气了。这方面的知识就使得推销员少费口舌，对于时间很匆忙的人来说，这是非常值得的。”
“老温斯莫是德格拉斯特的总裁和主要股东，他制造了一款很不错的汽车。每个人，包括其竞争者都承认这点。他像魔鬼一样，对设计和技艺很挑剔，但他的生产数量却非常之少。他制造好车，但生产量却不够。他不能满足订单需求，这是一笔不好的生意，会让那些想买你汽车的人去买别的牌子。
老温斯莫不想扩大它的生产量来满足需求，所以我出钱使他放弃控股人地位，并安装新设备，老温斯莫的工程师多年来一直就提出这样的建议。我同样出钱让枫叶汽车公司放弃控股人地位，这家公司生产中等价格的汽车。公司效益不好，我以低价购入该公司股票，因为这个价格要比我重建工厂要便宜得多。我同样获得了豪雷卡车厂的控制权。通过合并这些工厂，我成立了通用汽车公司。我让温斯莫和豪雷两家持有新公司大量的优先股。”“亲爱的温先生！我们出售了很多汽车，很快就赚了很多钱；作为统一汽车公司的控股人，我意识到，早在这之前，我就是一位成功人士了！我发现，只有我个人背书票据，银行才会借钱给公司。这并不让我操心，因为我的生活都卷入了这个行业。只要我能继续扩大工厂，我会为公司做任何事情。我对此做出解释，因为我背书的票据都同时到期，毫无疑问，20年的票据同时到期是最错误的时间。我不得不到东部来筹集资金来付清这些票据。”“你帮忙出售的1500万美元的优先股和普通股的红利都来自我的个人持有股。我并不介意，但组建财团的银行公司是以银行家为首，而不是制造商。
因此，他们认为公司应由他们的办公室来经营，我告诉他们，尽管我的确是白手起家的，但却是一个很糟糕的金融家。他们叫我空想家。我拥有肖恩汽车公司的买卖特权，今天你花10亿美元也买不到这个。而那时只需2000万美元，我在纽约、波士顿或费城都筹不到资金。但这是另外一个故事。此外，我公平地说，甚至在我自己的行业里我不能说服任何竞争者，我们中没有人，或我们全部都不能达到我们应该尝试的生产量。我已经鼓吹大量的生产很长时间了，这个相同的方针让海勒姆·肖成为了世界上最富有的人。”“好了，我丢掉了我的宝贝。统一汽车公司正在赚钱，而我作为股东从未参加过董事会会议。如果我来经营它的话，它会生产更多的汽车，因为他们能出售更多的汽车。”
“我将告诉你，我是怎样开始创办这家阿伦比公司的。我看到了廉价汽车拥有巨大的市场，因为这是我能够生产的廉价汽车。人们喜欢实用，但他们同样喜欢美观。我决定生产利润很高、外观不错的低价汽车，这称不上一个诀窍。我只是生产好车，进行特定的改进并提高性能，因为它看上去无异于更高价格的汽车。我希望它的价格低于500美元，为了此目的，所以我决定售价为490美元。”
“当提到它的名字，我希望它能代表好车，让每个对汽车感兴趣的人都喜欢它，所以我以我的老司机路易斯·阿伦比的名字来命名，他可以堪称高速公路上闻名世界的巨头。每个人看到‘阿伦比’这个名字，就立刻会想象路易斯每小时驾驶一百英里，创造新的速度纪录，通过某辆进口或国产的昂贵汽车来赚钱。我让路易斯做广告宣传，当我需要帮助时，我在轻型马车行业的一些老合作人来到我身边，于是我得到了最好的工程师和设计师。我们一起发展这个小小的幻想计划，那就是每年千真万确能出售10万辆汽车。”我笑了，因为汤森皱眉了。然后，他笑着说道：“如果你想笑，我将告诉你一些好笑的事情。我深信，我每年会轻易出售25万辆汽车，而现在我出售30万或40万辆汽车。我不知道，我该怎样来促进它。我告诉你，我们今天制造的汽车只达到了未来五年内十分之一的制造量和销售量。你们过去称之为轻型汽车。今天谁谈论轻型汽车？这个术语的进退两难说明了公众态度的变化。当你不能确信是否应该用几匹马来把它拖回家时，它就是轻型汽车。不确定性使它成为了奢侈品。今天，它绝对可靠，因为它是必需品。”
“温先生！我拥有买家，却没有汽车来交付；我拥有订单，却没有生产能力。你帮我获得那笔钱来扩大我的工厂，我将出售汽车。下一年我将挣200万美元。你可以核查我的账目，你会发现，我们拥有订单。但我不想通过票据来借钱，因为它可能会在货币市场紧张时到期。我希望朋友和客户加入进来，因为我知道，他们的钱是安全的。我希望相信这个行业的人能来提供资金。”
我满怀兴趣地听着汤森说话，他的话很容易理解。他的远见、勇气和唯一的目标都一清二楚。我感觉自己好像认识他多年了，并一直很喜欢他。同时，我的头脑中只有这一个坚定的念头，早把其他的想法都抛得九霄云外。
这就是我们一直在寻找的机遇。我们可以向客户出售一家盈利公司的普通股。
我知道，很多人都认为汽车是过于新兴的行业。我认同汤森关于它的永久性发展的观点，这就使我认为布兰森·巴恩斯公司应该认同这个最有前途的行业。但在我们进入这个行业之前，仍然有很多事情要做。
“‘汤森先生！’我说，‘我希望我们能做成生意。但首先我们要审计你的账目和检查你的工厂。我们会跟你手下的员工进行联系，这样我们能决定你的组织类型和你是否有能力来管理更大规模的工厂。我个人非常同意你的观点。我愿意将我自己的钱投入你的计划，它并不是花言巧语。然而，当我要让客户用他们的钱来冒风险时，我不会相信任何人的任何话。我们评估你的工厂，对合适的资本化形成一种概念，然后从投资者的角度来整体地研究汽车行业。如果我们专家的报告证实你的陈述，我十分期待这样的结果，我们就有充分的理由来出售你的证券。现在讨论细节没有意义，我会立刻跟我的合作伙伴商量，如果他们愿意，我们会安排参观你的工厂。这样可以吗？’”“‘我们什么时候开始？’他简单地问。”“‘几天之后我会告诉你！’”我说。
在街上，我看了看手表，发现自己花了差不多四个小时来听汤森讲他的故事。我重复的只是其中的一小部分。这是一个引人入胜的故事，比起我希望从伯特·希克斯那里听到的故事，它少了很多天方夜谭的味道。我坐在那里，甚至没有吸烟。
你放心，我抓紧时间给波士顿的合作伙伴打了电话。我把我的感受和建议告诉了他们。他们让我跟进。我建议让一个合作伙伴和年轻的塔利加入纽约的团体，塔利负责数据部，拥有非凡的分析头脑。同时，我将从约翰·J·赖安公司聘请一位专家，并咨询工程师和行业审查员。
