通过“城市中间人群大讨论”为核心的推广活动，我们找到了目标客户，确定了产品“中产阶级乐园”的定位，珠江地产在北京牢牢地扎下根来了。为了让这个定位更加具体化，我们通过一系列的推广和营销手段不断为其增加新的定义。首先，我们给这个“中产阶级乐园”添加了一个重要坐标。
长安街贯穿北京的东西方向，是北京最长的街道。就南北向而言，有一条中轴线，那就是被称为龙脉的中轴路。北京是个棋盘式格局的城市，过去中国的城市规划很有讲究，什么青龙、白虎、朱雀、玄武。北京城的中轴路贯穿南北，汇集了北京古代城市建筑的精髓，见证了北京城的沧桑变迁。建筑大师梁思成这样赞美这条中轴线：“一根长达八公里，全世界最长，也是最伟大的南北中轴线穿过全城。北京独有的壮美秩序就由这条中轴的建立而产生。”
这条龙脉就是我们的骏景清晰的坐标，我们把珠江骏景叫作“南中轴路上中产阶级的乐园”，“城南中心文化社区”的形象定位，使得骏景得以从过去南城项目给人的落后低档的印象中跳了出来。为了强化坐标的作用，我们配合“中轴路”的卖点搞了一个比较成功的活动，一个长画卷展览。
当时听说一位老画家正在画一幅展现中轴路历史风貌的长画卷，我们就找到了他。跟他商量，经他同意后，我们帮他搞了展览。那是场面很大的一幅长卷，把老北京民国以前的风貌都画出来了。虽然有的建筑物、景观已经不复存在，但那地方还能找到。历史上唐代以后有过两幅著名的长卷，一个是《清明上河图》，一个是《康熙南巡图》，而我们展出的这幅作品在篇幅上要比他们都大。
在展出的那天，许多老北京人拖家带口地来观看，有不少看得热泪盈眶。
这样的活动，给我们的项目增添了更多的文化气息，也给企业增加了文化品位，最重要的是强化了珠江骏景的区位优势。
房地产营销活动，形式千变万化，但有的活动急功近利或太注重形式反而忽略了活动内涵与项目特征的契合，往往是结果只能换来简单的眼球关注，而不能实现预期的整合营销目标，更不会在受众心中获得文化的认同。
我那时常对我们策划部的人说，策划活动如同写诗的比喻，项目本身就是个本体，活动是喻体，太直白没有艺术感，没有相关性则会空洞。好的活动就像好的诗句一样，贵在若即若离，曲径通幽。并且要把握好度，过犹不及，这就需要悟性了。
十多年的文学生涯，用之房地产，也算是我的一点点小优势吧。
传统社会，是孤星独月的世界。
现代社会，是群星璀璨的天空。
我通过文化运作地产，重新结构我们的地产文化，其实也是想宣扬一种生活方式与态度，希望能表现一种健康社会的生活理想与愿望，塑造我们企业与业主的人文性格。于是，在搞营销推广的过程中，我们很早就推出了国内第一本由房地产开发商发起、策划的面向中国中产阶级的系列文化读本——《星空》。这个名字象征了当时正在发展和壮大的城市中间人群，作为社会经济发展的中间阶层，他们就如同繁星闪烁的星空。虽是天地间壮美景色中最平凡的，但却是最不可缺少的背景，令人想象无限，追求无限。他们不仅是经济社会的市场目标，更是未来中国持续、稳定发展的动力所在。
《星空》以构建中产阶级精神家园为宗旨，以关注中产阶级生活全貌为目的，力求全方位、多角度展示和体验这支新生力量的时代轨迹。其中设置了一些诸如城市话题、大漠驼铃、冷暖自知、那时花开、阳光驿站、生存法则等比较贴近目标读者，也比较有韵味的栏目，而且还常常刊载许多当时比较前卫的文章，描绘了从25岁到45岁之间的城市中间人群的不同心态以及生活方式和理念追求。
文化是最高的亲和力。虽然后来这种方式逐渐普及并逐渐发展到司空见惯了，但在当时很多人还感到很新鲜，也有些内部的人前期提出了不少反对意见，认为这样太文绉绉了，通过我的坚持和实际效果才说服了他们。在客户没有看到或摸到你实实在在的房子前，如何找到你的客户，如何让客户产生认同感呢？作为一个对文化情有独钟的地产商人，我就用我们的文化来表白，来沟通。《星空》在最开始就担当起了城市中间人群大讨论的重要载体，我们用这本册子迅速拉近了与我们目标客户——城市中间人群的距离感，并使这本刊物成为为他们量身而作的城市文化生活读本。有一期我在扉页醒目地加上一句：“献给风雨兼程的中产阶层们”。加上这句话时，我的眼睛有点湿润。其中很多内容我是用心写就的，很多都是包括我本身在内的这些中产阶层们的缩影和写照，令人多少有几分辛酸。我怕自己显得太过煽情了，于是我在以后的多期的封底上写道：“献给所有追求卓越、积极生活、努力工作的人们。”我想让他们在欣赏消遣之余，会在后几页看到珠江的相关介绍，从而知道珠江是怎样的企业，珠江要在北京如何发展，体会到珠江的企业文化。
有些影响可能是无形的，但实际销售过程中成交客户里《星空》的读者的比例却很直观，很能说明问题。
我搞的是房地产公司，而不是文化公司。所以文化只是载体，仅把推广搞得天花乱坠，项目却没有足够的支撑那就成了不务正业。有实力的企业不能只注重招式，还必须要练好内功。花拳绣腿只能暖暖场子，要想把项目做好不去实干是不行的。
在项目实际运作第一阶段我就提出了“同花顺”的概念。“同”就是第一期的17栋楼同时开工；“花”主要是指配套要有实际进展，教育、会所、园林等配套都要能尽快开花结果；“顺”主要是指项目周边的道路要畅顺通达，另外要向业主顺利交房。
在第二阶段的时候我提出了“纳米一代”，主要是针对产品的策略。根据销售周期我们适时推出了一批面积为60多至90多平方米的小户型。那时，小户型概念和产品都不多见，尤其我们这种非常精致的小户型，所以一上市就受到了热烈追捧。当月成交近200套，几乎小户型一次就推完了。在这样的热销氛围之中，之后的大户型也卖得奇好。我们推产品时采用了非常务实的宣传方法，类似产品说明书一样，在广告里就把大户型做出了立体实际效果，详细标示出户型的天台、天窗、阳台、厨房、卧室、客厅等部位的尺寸数据、功用性能等指标，让消费者有的放矢，积极抢购。
在销售过程中我们还强调了地段价值的前瞻性。在之前的观念里，北京有四大商圈，多指燕莎、赛特、国贸、中关村，都集中在东边和北面，南边是个空白。当时，木樨园的商业氛围已经开始显现，并不断走向成熟，于是我提出了“木樨园商圈”的概念，与之前的四大商圈并称为“五大新商圈”，后来回过头来看，当时这个提法对后期的销售影响非常大，很多业主都是冲着这个来的。而实际也确实如此，木樨园商圈现在已经成了北京屈指可数的繁华商业区，地段价值早已不可同日而语了。
在销售方法上我们也根据实际做了非常规的调整，针对本地客群和外地客群的差别我们也采取了区别侧重点的销售方法。对本地人我们重点讲求企业品牌和社区文化，讲求项目品质、配套等。对外来客群我们侧重谈商业区的规划及发展。我跟销售员谈过，我让他们多关注每位客户不同的个性特点，除了购买兴趣外还要包括爱好、忌讳等细节，然后我要求他们适时回访。我有个观点，每个客户都是不同的，有一万个客户就要有一万种这样的心态去对待他，才能做好销售。
此外，我还提出要做广告直投，做了一些展板到燕莎、西单等大商场去摆过，我们还直接到浙江村去销售，把我们的展板直接摆到他们做生意的地方和住的地方去。
有人提出了反对意见，说我们这样的品牌公司学人家小公司的做法。我反驳他，告诉他香港的售楼员都是在地铁站就开始卖房子了。地铁站离他的项目还有三公里，他就开始拉客户。香港人管这叫接客。我觉得，这反映出两个不同市场的观念差异。
事实证明，这种方法是有效的。
通过这一年的奋斗，到2001年底，骏景销售达到了800余套，销售额近6亿元，成为当年的最畅销楼盘之一。
这里面有一个有趣的插曲：2001年《北京青年报》评选“十大明星楼盘”，开始读者投票，骏景在50个候选楼盘中排名第一，但在接下来的“专家投票”中，珠江骏景却不可思议地落选了。当时著名的地产评论人万信网的阚军专门写了一篇文章《去掉一个最高分珠江骏景》，为其抱不平。
