在北京房地产升温的过程中，外地开发商进京可要说算上一景。大家可能都认识到了要想成为全国性企业，想要获得品牌成功，要想在全国拓展顺利就必须先在北京闯出些名堂来。因而，继深圳万科在1994年第一个进入北京市场之后，广州珠江合生、富力、深圳金地、大连万达、天津顺驰等国内地产知名企业相继杀进北京。对于外地开发商来说，北京的房地产市场是一试身手的好地方，也是一个掘金的好市场。这主要是北京房地产市场的利润比较大；北京市场庞大，市场需求比较多，对于企业的迅速成长提供了机会；北京市场的特殊性决定了一个开发企业一旦在北京做出了品牌，就会给在全国市场的开拓带来好的示范作用。
不过，由于中国地大物博，南北东西的风土人情、文化背景和气候特点都存在各种差异。所开发的房地产项目是地地道道搬不动的不动产，因此也决定了其消费人群主要是本土，或者是在本地工作生活的人群。这样，外来地产商是否能适应环境成为所要面临的首要任务。现在北京楼市已经形成了群雄逐鹿中原的局面，不过也出现了一些外来地产商水土不服的情况。
正是由于北京市场具有巨大的诱惑，外地军团纷纷进入北京。但是现实状况是，由于北京市场具有一定的特殊性，外地开发商往往要度过水土不服期，一段时间内遭遇发展瓶颈。
面对外地开发商纷纷进驻北京市场淘金，当时很多专家并不看好，还曾一度提醒，外地开发商进入北京市场要慎重考虑。因为北京市场具有一定的特殊性，形成了一定的进入瓶颈。北京市场的特殊性主要体现在，这个拥有1000多万常住人口和300多万流动人口的大都市，确实给房地产业带来了巨大的商机。但是问题也比较多，外地的开发商进入北京并不是如人们想象的那样容易。很多人认为，有2/3的外地开发商由于对本地政策了解不够、信息不灵通、对于南北市场的消费差异不了解，千辛万苦拿下来了项目，最终做下来却是事与愿违，苦不堪言。有的甚至套牢了大量的资金，撑的时间越长，成本风险越大。
当年北京的土地成本确实很高，北京的土地价格也是惊人的。有资料显示，相同地段每平方米房价北京比上海高出要1000元—2000元。
另外，房地产主要是一个区域市场，房地产商最重要的是拥有政府资源，其中土地资源尤其如此，只要能拿到好地段、好价格，房地产项目肯定就赚钱。有业内人士透露，有的项目用地，本地开发商一天就可以谈下来，外地开发商三个月未必能够谈成。还有的外地开发商刚进入北京市场没有土地，只有去买二手地皮，这样拿到土地的成本就更高了，有的甚至每平方米高出几千元。2002年7月，北京出台了《关于停止北京市经营性项目国有土地使用权协议出让的规定》（即33号文件）。该文件规定，从2002年7月起，凡在本市行政区域范围内利用国有土地进行商业、旅游、娱乐、写字楼及商品住宅等经营性项目开发用的，需进入北京市土地交易市场，通过招标、拍卖、挂牌等方式来进行公开交易。这意味着依靠政府资源获得土地或者暗箱操作的土地交易会减少，土地交易趋于透明，但是与此同时，却进一步抬高了土地成本。
富力以31.58亿元的标王一举拍到广渠门外的土地，虽然是拿到了地，却也付出了昂贵的代价和成本，不过回头看来这也是一种魄力。
虽然还有些外地开发商通过招投标的方式最终拿到了北京的土地，但确实是付出了昂贵的土地成本。
外地开发商进入北京市场的第二个瓶颈是，北京的房地产开发企业非常多，增长速度过快，造成了市场竞争压力大。当时北京的房地产开发企业已经有4000多家，并且这一数字后来还在快速增长。但是就土地来说，北京可供开发的土地是很有限的。
瓶颈之三是，高档商品房、高档写字楼的销售总体供大于求，增加了外地开发商在京获取高额利润的难度。
第四个瓶颈是，房地产开发商的利润空间逐渐缩小。有调查机构显示，房地产企业的开发亏损面越来越显现。这主要是由于房地产投资回收周期长，从征地、立项、建筑到销售往往需要两三年的时间，土地成本高，居民搬迁费用高，销售费用高，广告费占销售总费用的３％—８％，销售代理费占总销售总额的１．５％—３％；房地产开发企业大量涌进北京，导致企业之间的竞争加剧。
第五个瓶颈是，消费观念的差异。跨地域开发造成开发商在一定时间内水土不服。对于绝大多数的外地发展商而言，无论是从产品本身，还是从营销策划，都有北京发展商无法相媲美之处，但是令外地发展商不得不重视的是北京市场的消费环境。需要外地发展商解决的一个难题就是，如何融入北京的文化。外地的发展商都有这样一个共识，相对于广州、上海等地购房者的理性，北京购房者更多的是感性。
尽管外地军团进入北京所遭遇到的瓶颈问题比较多，但是随着时间的推移，很多外来开发商都很快克服了在京发展的瓶颈问题。
首先，从2002年７月开始，北京市在国有土地的开发上实行土地公开招标的方式，使外地开发商能够以公平的方式获得进入北京的通行证。在2002年西红门地区的土地招投标中，参加竞标的项目有４个，其中３个都是外地开发商，最终中标的也是外地开发商湖南电广传媒旗下的鸿坤伟业公司。后来的富力城也是广东军团进入北京的一个招投标项目，招投标为外地开发商进入北京创造了更多的机会。
除了通过招投标的方式获得土地之外，外地开发商还通过“农村包围城市”的战略方式来获得土地。北京内城区寸土寸金，在内城区得到一块土地的开发是非常困难的，因此郊区的土地从开发量还是土地成本的优势都为外地开发商所看好。浙江的绿城集团多次在北京圈地未果后，终于在2003年房山圈地百万平方米，迈开了进军北京的第一步。通过这种方式，外地开发商渐渐地突破了在北京获得土地的市场瓶颈。
外地开发商进入北京还采用了全线铺开，先声夺人的方式来影响市场。房地产操作周期长，品牌形象是非常重要的，每个进入北京的开发商都要采取各种方式打好第一枪，珠江骏景、罗马嘉园等项目，富力开发的富力城，也都在价格上采用低开高走的策略，在市场上掀起了不小的波澜，同时打出了自己的品牌。
另外，面对北京市场利润缩水的趋势，外地开发商也渐渐地采取了“微利”策略。2001年，当珠江合生全面进入北京房地产市场以后，对于媒体的质疑，我就曾对媒体说过，相对于北京房地产市场，广州的竞争程度远远大于北京，利润越来越低，在广州市场相对饱和的情况下，珠江地产选择了北京，珠江地产进军北京，在房地产开发上讲求的是规模，每平方米赚500元至600元就满足了。
在北京的外地开发商为在北京站稳脚跟，还采用了联合作战的方式。例如地产湘军，由鸿坤伟业地产、新华联、广华轩为主要成员；福建军团，由世纪金源领兵；广东军团最大，有珠江与合生、富力、星河湾、奥园、万科、金地、华侨城、中海等品牌开发商。联合作战的方式使外地开发商在京的实力加强，品牌知名度更高。
作为南派开发商北伐先锋的珠江与合生由于我当时在珠江极力推行了本土化，并没有出现水土不服的状况。在我一举拿下南三环20公顷土地之后，紧接着，又将珠江绿洲、珠江国际城、珠江帝景、珠江罗马嘉园的一气呵成，让京城众多人士着实吃惊不小，甚至惊呼：“华南虎来了！”
那时我驾驭的这只刚刚进入京城的“过江龙”不仅没有显示出“水土不服”的态势，反而越战越勇。珠江系首个开发项目珠江骏景，一开盘就热卖，火爆场面也让不少京城地产商投来羡慕的眼光。
不过，就在珠江进入北京的第三年——2002年，我离开之后，珠江合生旗下的几大项目就表现很是疲软。特别是珠江帝景，很多业内人士甚至对其前景不抱什么希望。当时，珠江以及合生内部人员频频变动，让人们明显看到南派地产商进京所表现出来水土不服的症状。
几经调整，到了2003年初，珠江与合生也开始分开，各自运营。这时的合生珠江北京公司许多人马已经更换，合生珠江高层也积极寻求各种治病良方，不过这已经不是我所需要关注的事情了。
2003年2月23日正式开盘的北京富力城，未开盘已引来众多北京人热捧，1月初开始内部登记，不到一个月已发出1000多份认购表，首日在长城饭店开盘就签下了300多套认购合同。另外，在非典时期，富力城也出尽风头。在非典疫情刚刚稳定不久，7月初富力城在一个上午卖了近50套房子，成了当时北京楼市的一个神话。
但从当时的情况来看，富力城也不是非常乐观。正是因为前期市场表现得太过良好，富力城房价也是一路高涨，没多久就涨到万元左右。这样一来，富力城原来依托的价格优势已经失去。当时富力城开盘价每平方米仅单价7000元左右，在国贸南不到1公里，这样的价格当然是非常具有优势。富力城北边与国贸更近的CBD总部公寓开盘均价在每平方米7000元左右，并且开发商也是京城赫赫有名的大国企金隅嘉业集团。东北不远，就是另一个明星项目——张宝全的苹果社区，开盘均价也和富力城差不多。可以说，当时的富力城这条“强龙”也正处于这两条实力强劲地头蛇的夹攻之中。
如何在京城的“军阀混战”中脱出身来，占领国贸区域的市场焦点就是我所急需要考虑的问题。在这种短兵相接的竞争中推广就显得格外重要，因此，我时常走向媒体，用我热衷的文化方式去阐述和提升项目的价值。
我感觉到北京在富力的发展战略中将起到重大的作用，而我肩上的分量也要远比想象中重。
