直觉是销售心理学上的关键字眼，我总是用下面的例子向新来的推销员说明直觉的作用。
在二次大战期间，高射炮手通常是高射炮和重机关枪兼用，除了发射炮弹，也发射子弹。如果炮手抓不准飞机的速度、高度或风速时，他只能用机关枪扫射，直到耗尽弹药为止。而一个无法“命中”的推销员就像拿机关枪的射手，没有办法分辨出潜在顾客在哪里。
换句话说，具有直觉的推销员就像今天的高射炮手一样，他们的武器是各种火箭。这些火箭可以感应出喷射机的热能，不管喷射机如何快速、翻滚、爬升，火箭都会追踪热能紧跟不舍，直到摧毁飞机为止。这就像推销员必须不放弃客户，不怕拒绝，一定要做成生意才罢休。如果顾客很匆忙，推销员也不会浪费一秒钟，而当顾客正好有闲暇时，推销员就该冷静、不匆促地与之相处。
“直觉”不是与生俱来的能力，只有决心想学习和应用的人才能获得这种技巧。大多数人都需要极强的意志力才能控制这种力量。就我的观察，曾经成功使用这种技巧的人大多学自于同事，也就是从“人”身上学习。从书本上也永远学不到“直觉”。
我曾用“直觉”做成两笔生意。曾有一位妇人打电话到办公室来，希望公司在傍晚前派一个人到她家里去。我们的接待员却找不到人能抽空前往，所以她问我该怎么办。我决定自己去，因为我以前到过这个地方，那是一家修鞋店。
几个小时后，我敲着店门，有个男人来应门。在我介绍自己之前，后面响起高昂的女声：“是谁？亚瑟吗？记得把门关牢！”当下出于“直觉”，我心里想：“要做生意就得跟这屋里的女人谈，显然她才是一家之主！”事实证明，我果然赚到这笔钱。
有趣的是，两个星期后，她又打电话来找人服务，这回我建议，她的先生应该蛮适合用我们其他产品。结果我又做成生意，是她替他先生做的决定！
