提起“谈判”，人们往往会在脑海中展现这样一幅场景：企业家或商人在谈判桌上时而慷慨陈词，就各自的利益据理力争；时而对合同的某个条款问题，争论得面红耳赤；有时也会出现双方相互对视，而默默无言的僵局。为什么会出现这样的局面？其实，谈判并非是一个“非此即彼”的结果，并非是“你得到多了，我就少了”的单线思维，谈判要的并不是一个“你赢我输”或“我赢你输”的结果。谈判是谈判各方当事人，在追求共同商业目标，实现双方商业利益的一个过程，是实现谈判者最大利益的手段。在谈判场上让双方获利，这才是真正的胜利。
什么才是真正成功的谈判？怎样才能在谈判中获得真正的胜利？这是很值得我们深思的问题。谈判不是辩论赛，并不需要争个你高我低，谈判的双方也不是完全对立的，谈判双方首先要树立“双赢”概念。一场谈判的结局，应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。简单地讲，就是他赢得了面子，你赢得了里子，买卖双方成交才是真正的双赢，真正的胜利。
最大限度地扫除障碍，使双方实现最大限度的合作，获取最大限度的利益，有时候需要谈判双方互相退一步。不妨换位思考一下，站在对方的角度为对方的利益考虑，而不是一味地固执己见，这样才能让谈判易于达成，使双方都获利。谈判者应该把对方看做是风浪中同舟共济的伙伴，为了自己能够生存下来，就得设法帮助对方也生存下来。在谈判桌上，当你要喝汤的时候，不要忘记对方手中也有一把勺子。关心对方的利益，才能自己获利。
周晓白是一名跨国公司高级财务人员。时常夹在总部要求成本控制，与会计师事务所要求利润之间。公司发展速度很快，夹在中间，双方的利益有时很难平衡。但是，周晓白却有自己的一套谈判方案：在跟会计师事务所谈的时候，周晓白当自己是他们的同行，尊重对方的自尊心及时间，设身处地从他们的角度出发，考虑他们的利益，这样谈判就会比较容易进行。在与他们的长期合作中，她一直保持着尊重对方、信任对方的态度。所以，事务所对周晓白也比较信任，知道她并不是故意要压他们的价格，并且也体谅她的难处。“因为公司要控制成本，你就看在多年合作的基础上，再降一点吧，我可以给你介绍一些其他业务，把这块补上。”周晓白在谈判中，总是替对方着想的做法很得人心。所以，她在谈判中总能轻松达成双方的要求，保持愉快的心情。
其实在谈判中，不要总想着每次都要赢，不要总是为自己的一点小利益斤斤计较，多从对方的角度考虑一下，换位思考，多数时候僵局不是因为根本性的原则问题，而是面子问题，一方先做出让步，给了对方面子，对方也就软下来，气氛一缓和，就会促成最后的谈判成功。
在一节行驶的列车上，一位乘客坚持要打开车窗，而另一位乘客坚持要关上车窗，除了争吵外，两人似乎没有其他解决途径。这时列车员走过来，问坚持开窗的人为什么这么做，他回答说：“要呼吸新鲜空气。”列车员又问坚持关窗的人为什么这样做，他回答说：“怕穿堂风太冷。”列车员想了想，关上了这扇窗，打开了旁边的一扇窗。所以，我们可以看出，有时谈判双方的利益并不一定就是对立的，只要双方各自让一步，不要一味地从自己的角度出发，多考虑考虑对方，我们就能在谈判中获得双赢的局面。
美国成功励志大师卡耐基曾经有这样一个谈判的案例。
有一段时间，卡耐基每个季度都有十天时间需要举办系列讲座，而他举办讲座的地方是租来的饭店舞厅。后来，他突然接到这家饭店的信，要求将租金提高两倍。当时，举办系列讲座的时间都已经订好了，根本来不及更改地点。几天后，卡耐基去见饭店的经理，他说：“我收到你们的来信，实在有些意外，但是我并不怨恨你们。如果我处在你们的位置上，也会这样做。作为一个饭店的经理，你的责任就是尽可能多地为饭店谋取利益。只是，如果你一定坚持要提高租金，那么让我们拿一张纸写下将给你带来的好处和坏处。”
卡耐基在一张纸的中间画了一条线，左边写“利”，右边写“弊”。他在利的一边写下了“舞厅，供租用”。然后说：“如果舞厅空置，那就可以出租，用来做其他的生意，这样你获得的利润，要远远大于从我这里提高租金所获得的。而且，你并不肯定，其他生意的利润一定会高于租金。老实说，我付不起你要求的价，所以，我只能被迫改在其他的地方办讲座。但是，你并没想仔细想想，这个讲座吸引了很多有知识、有文化的人来你的饭店。这对你来说是个很好的广告，实际上，你花五千美元在报上登广告，也不见得会比我这个讲座吸引的人多。如果我将地点改在其他地方，那就意味着这些因我的讲座而获得的顾客也会流失，那你损失的就不仅仅是租金了。”
很快，卡耐基收到了一封信，告诉他租金将只提高至原来的一倍。
卡耐基的成功就在于他在谈判中，始终考虑着对方的利益，与此同时，他也成功地达到了自己的目的。关心对方的利益，站在对方的角度设身处地地为对方着想，双方各让一步，就会使双方都能从中获益。
忍小谋大的智慧
谈判中要尽量考虑对方的利益，不要只从自己的角度出发，固执己见。谈判双方要避免发生对谈判进展无益的争执。谈判双方都要明白，只有各自都忍让一步，才能谈判成功，才能达到双赢。
