愿望是一切人类行为的原动力，没有它，任何人都不能走得很远。愿望越强烈、越迫切，实现也就越快。它在未受教育的挖沟者和有成就者之间、在员工和经理之间、在失败和成功之间标明了界限。因此，你必须从愿望着手，并牢记：有了信念的魔力，你便能得到心目中描绘的东西。
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“大人物”也是人
我从事投资银行业务时，有个推销员（一个年轻小伙子）到我办公室讨教。
“我希望您能告诉我怎样才能消除对史密斯先生的恐惧。我知道，如果我进去看他，与他平等交谈，就能卖东西给他。但按照目前的情况，他却把我和其他销售员吓得魂飞魄散。”
推销员所指的人是一位百万富翁，此人有个威严的办公机构。他身材肥胖，头发蓬乱，眉毛浓黑；由于动不动暴跳如雷，他很容易吓住胆小者。不过，我却知道他喜欢别人的恭维。
这位推销员已经按自己看到的情景描绘了此人，当时我还很迷惑。不过答案很快就想好了，我说：“你知道，他并不会从身体方面伤害你。假设你看到他穿着游泳衣在海滩上，肯定就不会怕他。就算他外表看上去是个浑身长毛的家伙，你也不怕他，是吗？”
“那当然不怕！”推销员答道。接着，一个浑身长毛的身躯闯进我的脑海，我便问推销员：“鲍勃，你有没有见过一只戴着土耳其毡帽或纸帽、伴随手风琴笨拙跳舞的熊？你知道它能咆哮，但多数熊却没有牙齿、不能咬人。”
“那当然了！”推销员回答。
“好的，你有想象力，不妨将我们的朋友想象成戴着毡帽、扎着领带、对人无害的老熊。这样心理障碍就没有了，不是吗？”
推销员大笑着走了。几天后，他卖给此人2万美元有价债券，而这位老总也许仍然不明白这位年轻推销员是怎样进来看他，却只字不提卖东西给他的。就在最近一笔交易中，这位年轻小伙子仍然在向该富翁出售债券。
几个星期后，这位推销员又来到我的办公室，对我说他怎样利用同样的方法做成了另一笔生意，这次是卖给一位胡须斑白、脾气暴躁、外表威严而古板的老人。这位老人说话刻薄，能让大多数推销员望而却步。
“有很长时间，那个老家伙把我吓得不轻。我知道他很有钱，但每次当我路过他的商店、看到他脸色阴沉的时候（他总是阴沉沉的），就没有勇气进去和他打交道。几天前，我想起你教我描绘心理画面的方法，于是用上了——’把他想象成圣诞老人’的想法一下子溜进我的脑海。我对自己说：‘是的，这个老家伙就是圣诞老人，谁会害怕这么慈祥的老顽童呢？’是啊，这一招在那里同样管用。这位老人对我很亲切要是那种奉承的样子，以至于像我这样的年轻人都不敢靠近他。我从他那里得到了5000美元订单。他还让我下周再去一趟，因为他想把他所有有价债券生意都给我来做。这对我意味着更多买卖。”
有许多身处领导岗位的人，都觉得让别人对他们敬畏三分很重要。他们有精心设计的办公环境、众多的秘书和员工，从而以这种装出来的样子给人以深刻印象。请记住：这些“大人物”不过也是人，与千千万万普通人有同样的恐惧、同样的脆弱、同样的缺点；在家中，他们往往是温顺的小绵羊。当你这样想并将他们描绘成现实中的真实模样，而不是表面上装出来的模样时，心理障碍便会立即消失。真正伟大的人往往平易近人，不会向和自己打交道的人找麻烦。如果你是一位推销员，这肯定会给你一个启示，教你去消除拜访某个装得高人一等的人时突然出现的心理障碍。一位律师向我讲述了一段经历，能很好地证明我的观点。
“我曾发现自己和另一位颇有声望、让多数年轻人害怕接近的律师对簿公堂。在法庭上，我承认有时会被他吓倒，但我闭上眼睛对自己说：‘我一点也不比他差，其实还要更好些。我能斗过他，会的。’我会重复几秒钟类似的词语，睁开眼睛时，我也许能斗过两个像他那样的人了。现在，无论遇到什么样的艰难处境，或者当陪审团可能占据不利形势时，我便进行这样的小程序。也许是碰运气，也许只是幻觉，却屡屡有效。”
行为和外表冷酷的人往往“心慈手软”。一旦来访者消除了心理障碍，便能把握局势。下次当你拜访某人时，做几次深呼吸，坚定地认为对方是个“弱敌”，那他便会是个好对付的对手。
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为目的构造一幅“精神画面”
30年代大萧条的日子里，一群总经理、副总经理（包括一家大型食品连锁店的小商贩们）都主动前来找我求助。经过为期6周的演讲课程之后，这些人决定照演讲的内容去做。大家同意，每个商店每周用一天时间检验我所阐释的科学，以提高某些商品的销售额。经过激烈辩论后，选作测试的商品中有奶酪、肉脯、大马哈鱼和普通的笋瓜干（因为一家边远地区商店的经理说，他能从一位农场主主顾那里买来价格实惠的笋瓜干）。销售前一天，经理们谨慎地指导员工对每位来到店里的顾客和购买所选商品的情景描绘一幅精神画面。当然，每种商品都要醒目地陈列出来，而不管何时有顾客进来，每位店员当天都要想着去卖特定的商品。其结果令人吃惊，专卖奶酪的商店那天卖出的奶酪比6个月时间里所卖的还要多；而周六专卖肉脯的商店在中午前便已销售一空；周五卖大马哈鱼的商店比该连锁店其他所有商店加起来卖掉的还要多；选择卖笋瓜的那家那天则找了农场主两次，以缓解供货紧张局面。
今天，除了一位在战争中受伤的人之外，所有参加那次演讲课程的人都在独自经商，或者有一份更好的工作。他们当中有个人如今掌管着3家店铺，而另一个则是邻近州一家连锁店的经理。这都是事实。
我想起最近和太平洋沿岸大型广告公司负责人的一次谈话。此人几年来一直为一家知名的咖啡生产厂商（后来已经卖掉了自己的业务）进行促销工作。
“如果说曾经有人用咖啡这种东西得到巨大的好处”，这位广告经理说，“这个人就是那位老头。他还是小伙子时便来到这里，学会了咖啡的烘烤和调配业务。他觉得，如果自己干，他会干得更出色。他完全相信自己能调出最好的咖啡，甚至在从事这一行业多年、快要退休之际，还笃信他的咖啡是市场上最棒的。当然，这一信念使他成了百万富翁。”
我曾经给一位印刷商一个小稿子，希望印成小册子，主题便是我们正在讨论的内容。第二天早上，他匆匆走进我的办公室，几乎上气不接下气，而且明显在颤抖。我自然要问问怎么回事，他语无伦次地说：“还真有这种怪事。昨天晚上我拿你的手稿回家一读，对自己说，‘如果信念这东西真像创造者所说的那样有效，那么我去看他时，也许就能在他办公室附近找到一个停车位。’事后我不再想它，直到我几分钟前从印刷厂开车到你的办公室，‘也许真有效’这一想法再次闪现在我的脑海。对了，我拐了个弯，在第六大道上并看不到有空位，我便打算放弃找停车位这一想法。但是，当我减速等待行人通过时，突然看见从这栋建筑物前面的路右边有辆车正要离开，那便是我的车位。这让我浑身起了鸡皮疙瘩。也许这正是你说的那些事情的一种。”
“也许吧，”我说，“不过，为什么不再试一次呢？”
他确实照我说的做了，在几年时间里，又得到了类似的结果。只要愿意，你可以称其为“巧合”，不过，这位印刷商绝对不会，尤其是不久之后，他便能把自己的业务做大了3倍，而多数印刷商连得到订单都困难。这时候，他更不会认为这是巧合了。
我经常对熟人讲述这位印刷商的经历，并惊奇地得知，其他人似乎也像这位印刷商那样能找到停车位。有位女士是联合大学学生，她对我说，她和她姐姐经常驱车去商业区，还总说她们能在想去的位置内部或附近找到一个停车位——而她们也总能找到车位。
有位妇女是一家大医院的营养学家和指导人员，她对我说：“这种力量（管它是什么呢）的作用经常把我吓倒。此类情况经常出现。每天早晨，在我上班的路上，要进入商业区时，红绿灯总是变成绿色，我可以一路绿灯开过去而不停车。我记不起来有哪次交通灯显示为红色，不让我过去。现在，我不过把它当成理所当然的事。”
几个月之前，有位女士由于闯红灯被抓，不过，据当时的报纸报道，她说服法官相信她通过岔路口时亮的是绿灯。她已经是个母亲，当法官判她无罪释放时，她对他说，“法官大人，交通灯肯定应该是绿灯，而且对我来说一直都是绿灯，因为我在接近某个岔路口时总是反复念叨‘绿灯亮，绿灯亮。’”
然而，警察却坚持认为，在这个岔路口并没有交通信号——只有断断续续闪烁的红灯。不过，这正是那位身为人母的女士说服法官相信她的信念之处，显然，她相信自己有能力使交通信号按希望的方式出现。有位女士对我讲述了一次从首府华盛顿出发驾车旅行，去和丈夫团圆。她丈夫被派往太平洋沿岸一座城市执行任务。“一开始我很害怕，”她说，“长这么大以来，我从来没有独自驾车跑过这么远。有一天，我突然想起祖母，她是前往太平洋西北部拓荒的人之一，曾经独自干了很多事。我的恐惧感立即消失了。然而，出发前检查我车辆的修理工曾告诉我，新轮胎不换不能出门。他说，车上的旧轮胎随时会爆裂。由于对这次旅行已经筹划很久，而且不能推迟，因此我没有听他的话。不过，我想这些轮胎一定会坚持到我穿过全国，这一想法又一次出现在脑海——而旧轮胎也确实坚持了下来。我现在用车并不多，但最初的轮胎虽然严重变形，却仍然还在上面，从来都没有爆裂过。”
另一个强化我论点的事例与一家炼油公司有关，这家公司的投资额超过100万美元。在创业初期，公司由于官司和市场问题，经历了严重的财务危机，从而有必要重组整个财务机构，股东们购买新股票，而放弃多年的股息。股东们被告知要描绘一幅将出自每个蒸馏器和龙头的石油都变成钱的精神画面——简单地说，就是把公司想象成一棵“摇钱树”。顺便提一句，这家公司所处的地区要受一些基础更加牢固的大公司支配。尽管如此，该公司不仅真的成了“摇钱树”，而且后来还被出售，所有股东都以全息收回了自己的资金。
吉米·格里波作为一位职业拳击手经理而为体育迷所熟知，他就从许多拳击手中制造了冠军，方法便是教他们怎样把自己想象成优胜者——而他们却真的能获胜。
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潜意识可导致一连串事件
我发现，有些读者（尤其是那些对“精神原料”一无所知的读者）会怀疑这些故事，但是，凡与这些故事有关的人都不会怀疑其真实性，而我也认为，许多有亲身经历的读者还能讲出更奇怪的故事来。
著名的英国调查家和作家G·N·M·蒂雷尔宣称，如果在思考潜意识思维的行为时决定做某件事，那么潜意识里我们便可能发起导致这件事出现的一连串事件。与芝加哥大学具有长期联系的谢勒·马修斯博士同意这一说法：“我们通过非常强烈的愿望影响事件发生，我们的愿望对自己的影响也有心理学方面的证据。”
以下两例直接与该论题相关。
有位女士负责一家大型古董店。她是古董方面的权威，与古董方面的意见总会受到其他女士的欢迎，但她恰恰不喜欢社交活动。她总是受到另一位女士的打扰，那人要她陪着吃午餐或喝茶。第二位女士不过想在这位古董权威的陪伴下招人耳目罢了，但一次次邀请都被这位权威谢绝。在一次女性聚会之前，计划安排某个知名演讲家讲话，在第二位女士的执拗恳求下，这位古董店老板终于同意陪她一起去。
“我一离开单位她就缠着我，”她对我说，“我刚同意就开始后悔许诺她同去。我讨厌那些自以为高雅的事，决心将这一次作为唯一例外。实际上那天晚上，一想起我做过的事以及怎样不陪她去又不得罪她（她是我店一位相当好的顾客），我就浑身冒冷汗。附带说一句，我知道，如果不信守诺言，她肯定会说我一大堆坏话。”
“我想啊想，满指望编造借口——却没有一个很适合或者能自圆其说。我快要疯了。那个女人和我毫无相同之处。其实是她烦我。聚会的日子越来越近，我还是决定给她打电话，告诉她我有个重要的约会必须参加、无法出席演讲。正在这时候，她来了。
“她通知我演讲取消时，满是歉意。我是不是该长舒一口气？我绝对相信您宣扬的东西，我认为，我的思想和发生的事有某种关联。我知道有些人会说这是巧合——只要愿意，随他们说去吧。但是比这更奇怪的事情发生了，而这些事并非全是巧合。”
第二个故事与一位公司经理有关，该公司生产一种治疗花粉热的药物。他最近搬到了城里，在办公室附近找了一栋公寓。当时，战争刚刚结束，电话公司里有一长串电话申请者名单。只有一部分人可以优先装电话，比如医生、警察、消防官员以及处置公共突发事件的人。
他费了两个月的劲求人装电话，却没有成功，于是四处找人帮助。通过一个我们都熟悉的朋友，他得知我认识电话公司经理，便跑来看我。我很快让他的希望落了空，并让他知道，我不能让经理抢在几千个申请人之前给他先装电话。不过我告诉他，如果他能建立起自己的优先权，就不会有什么问题。
