2004年，宁夏粮食购销市场化后，农发行收购信贷资金供应管理工作的宏观体制、政策环境和客户基础发生了很大变化。
分行营业部在分行党委的正确领导下，认清形势，按照现代银行经营管理理念，以客户为中心，立足本地区实际，支持当地农业和农村经济发展的切入点、业务发展的增长点，不断拓展业务发展空间，当年实现了政策任务落实、信贷风险控制、经营管理增效的可持续发展目标，业务经营实现了五个突破：
——开户企业由年初的28家增至53家，培育了较优良的客户群体。
——支持粮油购销总量达到2.4亿公斤，是上年的2.43倍，是企业面向市场交易量最大的，有力地促进了粮食的大流通。
——贷款规模由上年的3.4亿元增加到5.5亿元，增长了66.6%，培植了新的业务增长点。
——贷款质量明显提高。在新发放的贷款中全部实行了有效资产抵押、保证担保或交纳风险保证金，当年收取风险保证金294万元。不良贷款年末净下降1373万元，下降了12.7个百分点。
——利润首次突破千万元，且年末表内欠息为零，是粮油贷款收息最好的一年。其主要做法是：
一、以学习促转变，创新思路抓落实
粮食购销市场化后，农发行进入履行职能的新阶段，面临经营机制转型，实现可持续发展的重要机遇期。为切实提高全体员工在新形势下对农业政策性金融职能的认识，使全体员工的思想统一到国务院第57次常务会议精神上来，部党委在认真组织学习领会其精神实质和总、分行党委一系列文件精神的基础上，通过组织员工讨论、召开形势分析会、业务座谈会、工作调研、征求意见等多种形式，引导员工统一思想认识，转变观念，激发创新热情，理清工作思路，从而消除员工发展业务怕麻烦，发放贷款怕风险的懈怠思想。通过学习讨论和调研，大家一致认为，要坚持收购资金封闭管理不动摇，坚持支持国有粮食购销企业主渠道作用不放松，坚持可持续发展的路子不松劲。由于认识到位，观念更新，干部员工拧成一股绳，劲往一处使，一心一意谋发展。
二、以客户为中心，培植业务增长点
首先，以执行粮食购销政策为前提，巩固和维护好老客户。国家粮食购销企业作为农发行的老客户和客户基础，虽然在市场化过渡期存在着体制、机制、产权以及法人治理结构改革等难点和问题，但仍发挥着粮食流通主渠道的作用。对这类企业，只要企业资金使用合规，增量贷款风险防范到位，存量贷款风险化解有力，就坚决支持其面向市场搞活经营，发挥粮食流通的主渠道作用，尤其对储备企业，作为黄金客户给予了重点支持。2004年，向粮食储备、购销企业共发放贷款38702万元，支持企业收购粮食23602万公斤，收购油脂479万公斤，销售粮油10921万公斤，实现销售收入14835万元，较好地落实了粮食购销政策，有效维护了粮食市场的有序流通。其次，培植和发展新客户。2004年，区分行先后转发了总行关于加工企业贷款管理的三个办法，既是起点又是转折点，也是新的业务增长点。按照总、分行的要求，营业部本着“审慎积极”的原则，切实做好新客户的营销工作。一是找准区位优势。银川市是首府城市，是粮食大流通的集散地，尽管当地收购量不大，但调销量大，粮食加工企业密集，辐射能力强。以此为切入点，找准了业务发展新的增长点。二是做好调查摸底。在贷款介入前，首先成立调研组对企业逐一进行调查，主要是对企业的法人治理结构、资产负债、经营规模及效益、管理及法人代表诚信、龙头带动辐射作用等方面进行了详细调查摸底。三是严格准入条件。在调查摸底的基础上，按照总行《中国农业发展银行粮食加工企业收购资金贷款管理办法》《中国农业发展银行粮棉油产业化龙头企业贷款暂行办法》《中国农业发展银行其他粮食企业贷款管理暂行办法》等办法，严格核查准入条件并进行信用等级评定，按程序和申报要求筛选推荐了7家企业上报区分行审查、审批。截止到2004年年底，已批准支持4家，发放贷款5930万元，支持收购粮食2978万公斤，油脂141万公斤。第三，实行购销联营，优势互补。对暂时还没有实行直贷的加工企业，采用购销加联营方式。利用特有的信息资源和信贷杠杆作用，积极主动牵线搭桥，支持购销企业和加工企业建立稳固的购销关系。为确保信贷资金安全，在具体操作中除参与企业《联营购销协议》的签订外，还要求企业交纳风险保证金，在贷款未结清前不能抽回。联营双方企业管户信贷员台账此增彼减相互衔接，确保了收购资金的“大循环”和“大封闭”，既保证了收购资金安全运行，又实现了企业购销两旺。2004年，营业部有2家开户购销企业与5家加工企业建立了联营关系，购销粮食达4435万公斤，实现销售收入4886万元，不仅有效地解决了粮食收购企业的销售难题，而且解决了粮食加工企业原料购进问题，同时也确保了收购资金的安全运行，实现了产业链的对接。
三、以内控机制为架构，构筑风险防范体系
按照现行信贷风险管理的国际准则，为了避免风险集中，营业部把分散风险作为信贷风险管理的关键来把握。一是在贷款对象的把握上，对储备类企业作为黄金客户，在落实利费、价差的前提下，以信用方式确保支持；对购销企业作为巩固客户，按风险承受能力为依据进行贷款；对加工企业作为发展客户，严格准入条件，以担保方式审慎积极支持。二是在风险类别的辨识上，对信用风险，主要识别企业法人代表的诚信度和借贷合同的有效性；对市场风险，主要监测分析市场价格和供求趋势；对操作风险，主要从完善内控机制入手；对法律风险，实行依法管贷，合规经营。2004年营业部邀请区分行法律顾问对所有借款合同进行了合法合规有效性确认，对拟起诉企业依法进行了诉讼策划。三是从完善内控机制上，在全面落实总、分行风险管理和内控制度的基础上，出台了以《营业部信贷资产风险管理办法》为主的相关实施细则。从贷款调查、审查、审批或报批到贷款使用，直至贷款收回，建立责任追究制，实行审贷分离、部门制约、责任到岗。2004年，营业部依照总经理与信贷员签订的《贷款管理责任书》，对违规的三名信贷员进行了处罚。四是从监管手段上，把风险防范落实到各环节。首先抓住封闭管理的“三个关键环节”不放松；其次，对企业的应收账款实行台账监控、档案化管理；再次，对储备企业建立了轮换风险准备金；对购销企业推行了风险保证金制度，2003年专户余额达294万元；对加工企业规定了10%~20%的自有流动资金参与周转。全年开户企业有效资产抵押贷款6040万元，占商品粮油贷款的23%(剔除棉花、羊毛贷款)，初步建立了贷款风险的补偿机制。
四、以人为本，提高信贷人员素质
为了适应新形势下对员工队伍的专业知识、技能等综合素质的内在要求，营业部树立以人为本的现代银行管理新理念，把尊重劳动、尊重知识、尊重人才作为业务发展的源泉。2004年以来，把职能转型期的员工培训作为工作中的一项重要内容，除分行安排的学习、培训外，通过聘请教师授课、领导讲课、派员外出学习、内部相互交流、鼓励自学等方式对员工进行“充电”。一年来，先后内部办班6期，外派员工到云南等地学习2次，到兄弟行观摩1次，与合天律师事务所，中宁县支行座谈交流2次，内部选题讨论3次。内容涉及粮食企业的报表分析，贷款风险防范制度的建立，依法管贷的具体业务操作，规范化管理的有效实施等方面。其间，营业部的3位经理和3名中层干部走上讲台讲课，有110人(次)参加了培训。初步建立起了领导讲政策、教师讲原理、全员学操作的培训模式。
五、把管理渗透到每个环节，把服务融入企业经营在树立以客户为中心的经营理念下，怎样建立银企新型关系，达到企业诚信经营、贷款封闭管理是亟待开发的“软件”工作。营业部根据贷款对象和企业经营特点，把管理渗透到每个环节，把服务融入企业经营，从企业法人治理结构、经营策略、购销关系、市场营销等方面想客户之所想、急客户之所急、帮客户之所需。如，为方便各企业节假日交存现金方便，营业部与农村信用社牛街分理处协商，签订了《协议书》，规定了上门服务的内容和资金监管的要求，解决了企业缴存现金的实际困难。又如，在2003年12月黄河米业法人治理结构的建立中，由于营业部的参与引导和协调，理顺了产权关系和经营管理的关系，使企业按照《公司法》的要求建立起科学的管理体制，促进了企业健康发展。另外，在粮食市场化初期的无序竞争中，营业部有效地发挥了政策和信贷杠杆作用，既调节了本地粮食市场的余缺，又避免了“同行业厮杀”的损失，既提高了企业经济效益又确保了银行资金的安全。由于营业部坚持树立科学发展观，积极主动加强客户营销，实现了银企双赢，信贷支农作用明显。2003年营业部实现利润1091万元，人均利润达到45.5万元，不良贷款“双降”明显，信贷资产保全得力；在营业部的支持下，有7家企业扭亏为盈；有2家濒临倒闭的企业起死回生，有8家企业基本实现满负荷生产。通过支持农业产业化龙头企业，充分发挥了龙头带动辐射作用，收到了以工促农，以城带乡的作用。如营业部已支持的4家龙头骨干企业，2003年收购粮食379575公斤，新增加社会就业岗位700多个，辐射带动农户增收1200多万元，粮食加工转化增值14050万元，“订单粮食”调整品种结构、种植结构6万亩。
2004年，营业部在可持续发展的路子上迈出了第一步，但离分行党委的要求还有一定距离。2005年，营业部将全面贯彻落实好中央1号文件和全区分支行行长会议精神，一心一意谋发展，力争支农有新贡献，风险防范有新水平，经营效益有新突破，不断提高可持续发展的能力。
