一名优秀的柜台销售人员，不但要掌握基本的销售技巧和应对不同的销售环境，还应设身处地的为顾客着想，真正做到为顾客服务。柜台销售技巧的提升，是每一位优秀的柜台销售人员在实际工作中应该具有的业务素质。
建立顾客的基本资料，是完善售后服务、提升柜台销售技巧的有效手段。建立顾客档案可以以此巩固已争取到的顾客，促进他们继续购买。同时，还可通过这些顾客言传身教的宣传，争取到更多更新的顾客，提高经济效益和社会效益。
（一）顾客档案信息来源
一般来说，顾客档案信息都是通过销售过程获取的，柜台销售人员在与不同顾客的接触中逐渐掌握的大量顾客的信息，这些过程可以表现在以下一些方面：
作为使用信息或意见调查，已备日后联系顾客之用。
在促销活动中，填好“顾客资料卡”的顾客有机会获赠一份礼物。
发送商品样本或商品简介等宣传资料给顾客，并附回执单或反馈卡等。
当柜台缺货或为部分提前预订的顾客提供登记表，请顾客留下基本资料、联系方式和要求，以便到货及时通知购买。
有的柜台以积分券的方式进行商品的促销，请顾客填写顾客资料卡，给购物积分达到一定标准的顾客以适当的优惠服务。
网上调查表形式或推行会员制服务，全面了解顾客资料。
通过市场或抽样调查的方式，掌握顾客的信息。
（二）建立顾客档案的目的
建立顾客档案主要是为了能够让顾客满意地把商品买回家，同时也可根据顾客资料了解购买群体倾向及所需达到的目标。
1.了解顾客的基本资料。
顾客的基本资料包括顾客的姓名、地址、电话号码、家庭规模、收入水平、年龄、性别、消费爱好、对商品的期望等。
2.了解顾客的需求。
“了解顾客的需求”，是柜台销售人员进货的重要参考。因为顾客的需求随着流行趋势的变化和顾客收入水平的提高而变化，所以，建立顾客档案，对顾客进行调查，以了解其真实需要。
3.实现管理的现代化。
实现管理的现代化是现代社会柜台销售的一个必然趋势。充分运用各种信息，通过电子档案和会员卡等各种先进的现代工具进行信息管理，以便更好为地顾客服务。
4.记住老顾客，发展新顾客。
建立顾客档案可以使顾客觉得商品或商场的售后服务好，这样可以建立良好、稳固的顾客关系，在记住老顾客的同时，还可以开发新顾客，让老顾客来带动更多新顾客的光临。
（三）顾客档案的内容
顾客档案是为了给顾客提供最优质、最快速、最现代的服务。所以档案的内容应该以了解顾客的全部资料为宜。
（1）记录顾客的姓名、职业、地址、年龄、电话、购买的商品名称等。
（2）尽量采用电脑的套装软体，既方便又显得很正式。可参考以下方法：
按照姓名笔画排列顾客资料。
用易理解的记号、数字代表居住区域、年龄层、喜好、购买金额等。
根据代号，将顾客的属性写在姓名的旁边。
金牌提醒
柜台销售人员要坚持对顾客忠诚诚信，长期保留、维护顾客信息资源。
