世界上没有比“免费”两个字更有诱惑力的东西了，但凡听到“免费”，不管自己是否需要，大家都会蜂拥而至，因为消费者都有“占便宜”的心理。因此，为了促进销售，销售人员可以利用客户这种心理，真正拿出一点“便宜”给客户，他一定会给你很大的回报。
客户愿意“占便宜”，你就给他便宜
在销售领域流传着一句话：客户要的不是便宜，而是要感到占了便宜。客户感觉自己占了便宜，你的产品也就容易推销出去了。
贪图便宜是人们常见的一种心理倾向，就拿购物来说，同类产品，质量相当，哪里便宜哪里就是顾客“扎堆”的地方，比如超市打折、厂家促销、商家甩卖，都会吸引不少的客户蜂拥而至。其实这都是占便宜心理在作怪。
客户占便宜的心理给了销售人员可乘之机，如果你能利用好客户的这种心理，定会给销售带来意想不到的成绩。比如有些女士在买衣服时，常常要和销售人员“砍价”，有种“你不降价即使再喜欢我也不买”的劲头。看到这样的买主，销售人员一般都会显得很不情愿地说：“算了，就要下班了，我就赔钱卖你一件吧。”“开个张，图个吉利，就以赔钱价给你吧。”“唉，这完全是以清仓价给你的，你可别跟朋友说是以这个价买的。”当听到这样的话时，大多女士都会爽快地掏腰包，然后独享低价的优惠满意而归。
销售人员在销售产品时，可以很好地利用客户占便宜的心理，通过价格的悬殊对比来俘获客户的心，促进销售。
一家销售衣服和布匹的店铺里，挂着一件珍贵的貂皮大衣，由于三百两银子的价格太高，挂了很长时间也卖不出去，掌柜的也无可奈何。
后来店里来了一个新伙计，他说他能够在一天之内把这件貂皮大衣卖出去，掌柜的有些怀疑，他只当新伙计是在吹牛。但是新伙计一再表示他能卖出去，只不过要掌柜的配合一下，说如果有人进店来问貂皮大衣的价格，让掌柜的一定要喊五百两银子。
二人商量好后，伙计在前面打点，掌柜的在后堂算账。上午顾客稀稀拉拉，进店的人没有一个对这件貂皮大衣感兴趣。到了下午，店里进来了一位妇人，在店里转了一圈后，看好了那件卖不出去的貂皮大衣。这时她问伙计：“这件大衣多少钱？”
伙计假装没听见，还在继续整理布匹。妇人又问了一遍，并且将声音提高了一倍，此时伙计才赶紧过来回应说：“不好意思，我的耳朵有点不好使。您是问这件大衣的价格吗？我是新来的，价钱我也不知道，我得先问问掌柜的。”
说完就冲着后堂大喊道：“掌柜的，这件貂皮大衣多少钱？”
掌柜的回答说：“五百两！”
“多少钱？”伙计又问了一遍。
“五百两！”
掌柜的声音很大，妇人听得真真切切，感觉太贵了，她微微摇摇头，准备离开了。
而此时伙计憨厚地对妇人说：“掌柜的说三百两！”
妇人一听脸上顿时露出了欣喜的表情，还以为是新来的小伙计真的听错了呢，于是心花怒放，为避免掌柜的出来纠正价格，她赶紧让伙计将这件大衣包了起来，付过钱后便匆匆离开了。
新来的店伙计正是利用了客户都有占便宜的心理，成功地将衣服卖给了那位妇人。
物美价廉永远是客户追求的目标，人们总是希望用最少的钱买最好的东西。受占便宜心理的影响，客户总希望自己与众不同，希望同样的产品，自己能够用比其他顾客更低的价格买来。当然，这里说的占便宜心理并不是说顾客就喜欢便宜货，我们经常可以看到，几元钱一件的东西或许无人问津，但一件标价980元的名牌打折到280元时，就会引起抢购。这就是客户的占便宜心理在作怪。
能买到既便宜又质量好的产品，会让客户感到心理愉悦，但是客户的这种心理既容易得到满足，又容易受到伤害，一旦客户得知自己的“实惠”是商家或销售人员的伎俩，就会感到气愤而再不愿购买你的产品。因此在销售过程中，销售人员和商家要善于给客户创造真正的便利和实惠，而不是为了获取暴利肆意欺诈。否则不仅会伤害客户，更重要的是会影响自己的声誉。比如平时很多商场、超市每周或者每天都会推出不同的打折商品，这不仅满足了客户占便宜的心理，同时也给客户带来了方便和实惠，因此受到了广大客户的欢迎和青睐。当然，在优惠的同时，你还要传达给客户一种信息：同种产品的优惠并不是天天有，你赶上说明你很幸运。这样，客户的满足感更强，他们才更愿意与你合作。
针对客户占便宜的心理，销售人员在销售中的讲话技巧也非常重要。在与客户的交谈中，将产品能够带给客户的实惠在销售一开始时就讲给客户听，更能抓住客户的心，让他有兴趣继续听你介绍产品，最终购买。
但是销售人员还要注意一点，虽然客户都有占便宜的心理，但同时又都有种“无功不受禄”的心理。精明的销售人员总是能利用人们的这两种心理，在未做生意或者生意刚刚开始时拉拢一下客户，送客户一些精致的礼物或请客户吃顿饭，以此来提高双方合作的可能性。
毋庸置疑，利用价格的悬殊差距可以起到相当好的销售效果，但多少有欺骗客户的感觉。因此，运用价格悬殊对比销售时，一定要掌握分寸，力争做到既要满足客户的心理，又要确保让客户实实在在地得到实惠，这样才能与客户保持长久的互惠互利关系。
送客户人情，让你多拿订单
在销售中，人情往来是个非常重要的原则。举个例子来讲，本来素不相识的两个人，平日里更谈不上有什么交情，但是由于一次偶然的机缘，两个人见了面，而且还聊了起来。恰好到了午餐时刻，其中一个人请另外一个人吃了一顿饭，结账时花了近百元。那么两个人分手时，另一个人心里会怎么想？按照常理来讲，想必另一个人一定会提醒自己有机会务必要回请这个人，而且要比这次消费稍高一些才觉得能说得过去。
在实际销售中，你让对方感觉接受了你的人情，那么对方通常会通过购买你产品的方式“回报”你。因此，销售人员可以通过一些巧妙的方法，在成本没有增加的情形下，合理地提升人情的价值，很可能就会获得较高的回报。
下面我们通过两个销售人员送光盘的例子来看一下。
销售人员甲：“李先生，为了使您对王老师的课程有个更细致的了解，我给您寄了一张公司制作的王老师的演讲光盘，您先看看。”
李先生：“好，那你就寄过来吧。”
销售人员甲：“这套光盘收费298元，您看您是不是先把钱打过来？”
李先生：“哦，那算了，我不需要。”
销售人员乙：“李先生，上次您提到对王老师的课还存在一些模糊的认识。考虑到仅通过简单的资料介绍，还是不能很好地帮助您深入的了解，因此在为您提供资料的同时，我还想到了另外一个不错的办法。”
李先生（有些迫不及待）：“哦，是吗？是什么办法？”
销售人员乙：“是这样，我认为如果能够亲自聆听一下王老师的课会更容易对课程内容加深印象，但是基于知识产权的缘故，又加上您在云南，不方便来北京听课，我特意帮您弄到了王老师的演讲视频。不过王老师很少有公开的视频资料，这部分资料是昨天我通过王老师的助理弄到的。相信您收到之后一定会有一个更直观的了解。”
李先生（显然很激动）：“是吗？如果是这样的话真的太好了，了解起来就简单多了！非常感谢你。”
销售人员乙：“还有，李先生，拿到视频后，我还帮您做了一下剪辑，将有关如何组建高绩效团队的演讲精华部分提到了第二部分。我记得您上次提到您的部门刚刚组建，感觉缺乏团队凝聚力，这部分正是讲如何增强团队凝聚力的。我认为您应该非常需要这部分内容。相信您看过之后，不仅可以对王老师的讲解有一个深入的了解，同时对您的实际工作也会有很大的帮助。”
客户（惊喜）：“是吗？真的太感谢你了！收到后我一定要好好看看。”
销售人员乙：“不过，李先生，因为王老师的助理参与其中了，又加上王老师的演讲视频是不轻易外泄的。因此王老师的助理要求收取298元的资料费，您看……”
李先生（还没等乙说完）：“哦，没关系，应该的，我现在就把钱给你打过去。”
同样是一套演讲资料，销售人员甲因为没有任何解释，直接就要求给客户寄资料，同时还直接要求客户汇款；销售人员乙则是先明确了自己为得到这套演讲光盘所花的努力，紧接着还表示自己花时间帮客户做了剪辑，能够让客户对他最感兴趣的部分一目了然，这就让客户在乙的“人情”面前很爽快地答应马上汇款过来。相信你如果是那位客户，也一定会被乙的做法感动。
许多销售人员认为人情都需要实物来做支持。其实，在实际销售过程中，给予客户真诚的关怀，或者为客户提供思想上的指导与帮助，有时反而要比实物人情好得多。
走过近7年的奋斗路程，上海冠松丰田已经在上海地区一汽丰田车主心目中成了销售及售后服务态度最好、维修保养价格最公道的全国优秀经销店。能赢得车主如此的评价，上海冠松丰田一直秉承的“真诚关怀，为客户创造价值”的服务理念起着不可估量的作用。
一次由一汽丰田厂家组织的客户调查显示，冠松丰田的满意度在上海区排在第一位，在整个华东大区则排在第二位。与时俱进的上海竞争异常激烈，一汽丰田特约经销店光在上海就有十几家之多，华东大区更是有很多，而上海冠松丰田能在众多的同行中脱颖而出，获得此荣耀，进一步佐证了上海对客户的“人情”作用——给客户真诚的关怀，一心为客户创造价值！
2011年，上海冠松丰田在一汽丰田上海地区神秘客户满意度评选中，依旧居于第一的位置，再次证实了冠松集团用真诚的关怀赢得客户、赢得市场的事实。
总之，送客户人情，给客户真诚的关怀，会让客户对你生出“感恩”之心，从而用购买产品回报于你。
“来而不往非礼也”，人情术让客户无法拒绝
“来而不往非礼也”，这种思维在中国几千年的传统习惯中根深蒂固，别人对你做了很大的付出，这时候，你就立刻想给予对方回报。销售也是一样。如果你在销售过程中，懂得使用“人情术”，那么对方就有可能因为心理上的“人情债”而时刻想着要偿还你，当然，最好的方式就是从你这里购买产品了。
你平时去逛商场时，是否遇到过某品牌化妆品的销售人员热情地让你过去免费试试她们的产品？很多时候，她们会热情地为你做一次面部的肌肤护理。当做完半张脸后，她们会拿过镜子端着让你看一下效果，并且问你是不是感觉有些累了，顺手还会递上一杯清香怡人的茶。当得到你对化妆品的认可后，她们会征求你的意见，问你是不是愿意做完另一半脸的护理。此时，又有谁会说不呢？
接下来，热情的销售人员就开始了她们的销售，根据你的肌肤情况介绍不同的适合你的产品，什么精华乳、柔肤水、面膜一并提出，而且每种产品对你的肌肤都有不同的效果，有改善你干燥肌肤的，有有效去除眼角细纹的，有明显改善肌肤暗黄的等。
试想，在如此热情的服务下，你还能说出“不买”两个字吗？即便囊中羞涩，恐怕你也会毫不犹豫地买下对方介绍的几种产品，哪怕是其中的一种。总之，你肯定不会空手走出她们的柜台。
这就是“人情术”的魅力。
如今，大型超市内无论是卖糕点的，还是卖酸奶的等，都有促销人员一手端着盘子，一手拿着小牙签或是杯子等，热情地邀请你品尝。如果你过去拿起杯子品尝了酸奶，受到了这一小小的服务，难道你会像没事人一样抬腿就走人吗？你的心里是否会有种愧疚感呢？是否有如果不买一点就不好意思的感觉呢？于是在这种心理感觉的影响下，你就会将那种品牌的酸奶随手放进你的购物车。
著名心理学家罗伯特·西奥迪尼指出：对于别人的付出我们要予以回报，否则就会产生愧疚感。这也正是我们平时所说的“人情”。
通俗来讲，无论在任何情况下，只要接受了他人的某种礼物或帮助，你就等于“欠了一个人情”，而这笔“人情债”一天“不还”，你的心里就会有一种无形的“道德压力”，直到有一天偿还为止，才感受到了一种“解脱”。
销售人员可以利用人情术达到销售的目的，但具体又该如何对客户运用“人情术”呢？
1送人情必须找准客户的需求
送人情要先找准客户的需求，如果你不了解客户，盲目地去销售，就很容易遭遇挫折。
孙老师买车快一年了，而车险也很快要到期了。也不知道那些车险的销售人员从哪里得到的消息，总之，孙老师最近总是接到推销车险的电话。其中有一个业务员正是上次投保的保险公司的员工。电话接通了，对方的声音十分温和，也很客气，先是一通感谢，感谢孙老师上次买了他们公司的保险，不过眼看保险单很快就到期了，看孙老师是不是要接着续保。
