案例中的小郑之所以能够顺利地让买卖成交，根本原因就在于他最后故意卖给对方的人情：“我有一个非常不错的朋友……”如此的话令顾客听了，心里怎会不舒服？这几句简单的话语给了对方一个大大的人情，让顾客有了一种“占便宜”的感觉。就是这种“占便宜”的感觉，让小郑赢得了中年女士的订单，同时也赢得了顾客的忠诚。
在销售过程中，如果你能够运用好“互惠原则”，那么就不用担心产品销不出去了，因为对方肯定会找机会偿还他内心的愧疚感。
馈赠小礼物，让销售更有说服力
小礼物可能只是一件小饰品、一张消费卡，甚至是一个孩子喜欢的洋娃娃等。虽然这些礼物并不大，但起到的作用可能是决定性的，销售人员很可能因为送了一些小礼物而从竞争对手手中赢得客户的订单。
一本以美国500强之一的某制药公司中国区的业务代表为主人公的小说《黑与白》中有这样一个细节：她（书中的业务代表）经常到当地的小商品批发市场买一些别致又不贵的礼品，在医院见到工作人员就双手奉上。这样，上到院长，下到库管、统计人员都喜欢她，也都支持她的工作。
许多销售人员之所以做得很成功，就是利用礼品战术打动客户的。下面我们就来看看一位年度销售总冠军的礼品单，这也是她销售业绩斐然的重要武器。
1固定礼品
春节：红包、花篮。
元旦：挂历、台历、购物卡。
五一节：购物卡、国内游（小客户）、国外游（大客户）。
端午节：粽子。
中秋节：月饼、购物卡。
国庆节：购物卡。
2机动礼品
当地上演大片时：电影票。
当地举办歌星演唱会时：演唱会门票（给喜欢音乐的客户）。
当客户或客户家人过生日时：生日蛋糕（一次，她为一个与她年龄相仿的客户送去一个特制的生日蛋糕，让客户感动不已）。
自己旅游时：旅游纪念品（单位组织去西藏旅游，她特意买些小纪念品，如念珠、哈达，送给客户，效果非常好）。
……
给客户送礼，其意义就不必赘述了，关键是要选对礼、送对人、送得巧、送得妙，否则就会弄巧成拙。下面从4个方面介绍一下如何送礼。
1送什么：不选贵的，只选对的
小陈是建材行业的销售人员，做销售5年来，销售业绩一直遥遥领先。
这天小陈来拜访客户张总，这已经是他第二次拜访张总了，但是张总对他们的产品还是没什么兴趣。因此，从小陈一进门，张总就抱着电话打个不停，一个结束了，冲小陈抱歉地笑笑，说：“还有一个重要电话必须现在打，你先坐一会儿。”于是小陈就在一旁等着他打完电话。
一个小时快过去了，张总还在打电话，小陈有些不耐烦，但也不好说什么。就在小陈感觉百无聊赖时，张总的秘书敲门进来了，张总一边用手捂住电话的听筒，一边问：“什么事？”
“张总，小李今天又带来了几张邮票，还不错，您儿子一定喜欢，我放这里了。”秘书一边说着，一边将邮票放在张总的办公桌上。
张总应了一声，然后又接着打电话。
此时，小陈心中像乐开了花似的，他想他今天算是来对了，他的生意很快就做成了。
张总总算是放下了电话，此时小陈抢先说：“张总，我看您今天特别忙，就不打扰您了，我先回去了。”
张总抱歉地笑笑，说了声“好”，起身将小陈送了出去。小陈很开心地出去了，路过秘书处时，还特意跟秘书愉快地打了声招呼，秘书以为他与张总谈好了生意，没想到他却说：“今天生意上的问题我一点儿没提。不过还是要感谢你。”
秘书被他说的有些糊涂，想着既然没有谈成生意，怎么还会这么高兴呢？她哪里知道，此时小陈已经有了让张总对他的产品动心的办法了。
回到公司，他马上找到对外联络部的办事人员，从他们那里收集了一大堆的邮票，因为那里每天都要处理不少的邮件往来，邮票是最不缺的东西。
得到了邮票，经过整理之后，这天小陈又来到了张总的办公室。
张总一见小陈又来了，虽然没说什么，但脸色马上就沉了下去。
小陈则不提一句生意上的事，只是将一包东西放在张总面前，对他说：“张总，我知道您儿子非常喜欢邮票，因此今天带了点邮票过来，您带回去看他喜不喜欢？”一听是邮票，张总立刻来了精神，于是马上打开，看到里面的邮票顿时欣喜异常，对小陈说：“真是太感谢你了。你是不知道，我结婚10年才有的这个宝贝儿子，如今他上中学了，什么也不好，就好集邮，他如果看到这些邮票一定会非常喜欢……”就这样，张总讲起了令他自豪的儿子。
小陈静静地听着，但是心里却嘀咕着：“唉，如果我早一天了解到这点，送张总儿子一些邮票，也不至于跑这么多次才做成这单生意。”
张总眉飞色舞地讲了十几分钟，最后他问小陈：“哦，现在让我看一下你之前提的项目。”
就在小陈从张总那里回公司的第二天，张总就给他打来了电话，说是准备从他们这里订购一大批建材，马上让他过去签单。
从案例中我们可以看出，小陈之所以最后能顺利地拿到客户的订单，就是因为他送给了客户一些小礼物——客户的儿子非常喜欢的邮票。而他得到这些邮票一分钱也没花。也就是说，给客户的礼物，不在于它值多少钱，但一定是你开阔思路、花心思去为客户选的恰到好处的礼物。所谓恰到好处，就是你送出去的礼物正合客户的心意。比如这个礼物是客户刚好需要的，满足了客户的兴趣，真正能够讨得客户的喜欢。
2送给谁：礼物要送对人
一家啤酒厂的市场主管想要一家顾客盈门、生意兴旺的酒店代销自己的啤酒，可谁知酒店老板竟向他提出要5000元的进店费，而公司根本就没有预留这笔费用，这下可难坏了他。
就在市场主管一筹莫展时，两个小孩引起了他的注意。其中一个小孩说：“你如果给我那块糖，我就跟你做朋友。”另一个则说：“好吧，我给你，你一定要和我做朋友。”于是两个人手拉手一起去玩了。
市场主管心想，是啊，我送点小礼物给他们不就行了。可是礼物到底该送给谁呢？是直接送给老板，还是服务员呢？如果送老板，老板肯定不接受，因为我不可能送给他价值5000元钱的礼物。那就送服务员吧，服务员直接与客户接触，送他们小礼物，让他们根据客户的提议向老板建议进我的啤酒。
就这样，接受了市场主管小礼物的服务员一会儿这个过来跟老板说，客户要喝某某牌的啤酒，一会儿那个也过来说，客户要喝某某牌的啤酒，最后老板实在没办法，只好让市场主管的啤酒进了店。
这一案例就说明，销售人员不仅要向决策人送礼，关键时候还要向关键人物送礼，哪怕是一些不起眼的小人物，只要他们有利于你的销售，那么就不妨将你廉价的小礼物送出去。
3何时送：在人需要时送
雪中送炭胜过锦上添花，这一点对于在销售过程中给客户送礼也适用。对客户多做了解，发现客户有真正的需求时，再给他送礼，而这种送礼的方法又不会与其他的竞争对手相冲突。
4怎么送：送礼方式要新奇
不管你是否愿意承认，你懂得送客户礼物，同时你的对手也能想到这一点，如果你的礼物太普通，而对手的礼物更能让客户感到意外，那么客户无疑就会选择你的对手。因此，送给客户的礼物还需有惊奇之处，太过平常、普通的礼物很难赢得客户的兴趣，很难从众多的竞争者中收获你想要的订单。
馈赠的作用在于你告诉客户：你在意他们，他们对于你是重要的。恰当地馈赠客户一些小礼物，可以瞬间拉近与客户之间的关系，为你的销售带来莫大的帮助。
给客户点小便宜，让你收获大便宜
“滴水之恩，当涌泉相报。”这是从古至今大家都懂得的道理，而一些不懂知恩图报、忘恩负义、背信弃义的人，则往往只会换得人们的恶语相向。因此，在如今竞争激烈的市场中，在谈判桌上，如果能够给客户点小便宜，那么客户很有可能会在接受你恩惠的心理影响下，给予你回报。
小许虽然涉入销售行业时间并不长，但他的销售业绩却名列前茅。但即便是销售有如此业绩的小许也曾遇到过一个令他头疼的客户。
这位客户姓杨，是一个对销售中的所有环节都要求相当苛刻的人，总会向他们提出一些难以答应的要求，比如价格、送货方式、售后服务以及支付方式等。如果在谈判中，对方反驳他的意见，表示不能答应这么苛刻的条件，他甚至会以威胁的方式一定让对方认可，否则就立即停止谈判，选择和其他公司合作。
小许遇到这位客户时，在谈判中感觉相当吃力，也曾想到要放弃，但是又想到如果能够将这个客户拿下，那么不仅会给公司带来丰厚的利润，同时自己也可以稳拿一份不错的收入了。于是，为了能够争取到这个大客户，他决定适当地给对方一定的让步，尽可能在能力允许的范围内满足对方的要求。
于是再次拜访杨经理时，他说：“杨经理，我将情况都汇报给了领导，领导认真地考虑了您提出的所有要求，他说他非常希望能成为贵公司的合作伙伴，因此，希望大家再开诚布公地进行一次有效谈判。您要求我们负责运输，终身免费帮贵公司维护和维修设备，这些条件我们全部答应，我们也算作出了最大的让步，但是为了保证我们这次合作的顺利进行，希望贵公司能看到我们的诚意，尊重我们的价格范围。我想如果在价格上我们达成了共识，那我们一定可以合作愉快的。”
杨经理听完小许的话，不仅没有反驳，反而因为小许这席话开始对他刮目相看，还说：“不错啊，小伙子，看你年纪不大，但业务能力却非同一般啊。这样，就按你说的，我们尊重你们开出的价格范围，不过具体定在多少，我们还要开会讨论一下，因此还需要你静等两天，之后我会给你答复。”
第三天，小许接到了杨经理的电话，杨经理直接就给了他一个比较合理的价格，而且这个价格比小许的预期还要高出不少，这令小许非常满意。后来再次见到杨经理时，杨经理告诉他：“你知道我为什么那次那么痛快地就答应了你的要求吗？其实我也知道我们的要求有些苛刻，单就终身免费维护和维修这点，其他公司就做不到，而你既然能在领导面前帮我们争取到这一点，又同意由你们来承担运输问题，也算是给了我们公司不小的恩惠了，如果我再不同意你的要求，就太不近人情了。”说着杨经理哈哈大笑起来，一点也不像那种苛刻的人。
小许之所以能征服这位令旁人看来非常棘手的客户，就在于他在能力范围之内满足了客户的一些不合理要求，从而让客户感觉受了他的恩惠。而受了这种恩惠，他们就将以各种方式加以回报，以求取一种心理上的平衡。
掌握了客户的这一心理，销售人员的工作就可以畅通无阻，因为让客户感到受了恩惠，不仅可以促使客户轻易答应你的请求，还能给客户留下一个热情、友好、懂得关心客户的良好形象。更重要的是，即便是初次见面的客户或是与自己有过节的客户，一旦他们接受了销售人员的恩惠，就会对销售人员产生好感，进而更容易接受产品。
而如今的社会，施以小恩小惠已经让客户处于麻痹状态了，就算客户接受了你送的礼物，他也不一定真的会购买你的产品，这时你又该怎么办呢？
一句话：继续施以恩惠。如今的销售市场竞争异常激烈，客户上午刚收下你的礼物，下午就可能又收到了竞争对手的礼物。因此，如果想让客户有所回馈，一直能够想起你，那么你就需要在礼物上花点心思，让你的礼物够分量，能够与竞争对手的区分开来，并且要长期坚持。这样一来，客户的愧疚感会不断增加，心理的不平衡感也会不断增强。同时不断地送出礼物，也可以表示你对客户的诚意。
让客户看到你是出于真心才对他施予的恩惠，你才能得到客户的信任。因此在送出礼物时，不要忘记对客户说：“这是我个人的心意，希望您能收下，而且千万不要有什么心理负担。”因为你越是这样说，客户的心理负担越强烈，越想以购买产品的形式来补偿你。
示弱效应，让客户感觉是他在掌控全局
在进行商品交易的过程中，对待客户如果能够主动示弱，让客户感觉在整个销售的过程中他一直是主角，那么他更能获得一种心理上的满足感，从而更有利于销售的成功。
有些销售人员为了维护自己的面子，绝对无法容忍客户对自己的商品过分挑剔，或者不允许客户对自己提供的服务提出任何异议，一旦客户的意见与事实不相符，他们就会竭力反击，以使客户无言以对。但是，这种观念是不正确的。一个销售人员良好的信誉度不仅是依靠商品的质量上乘、款式新颖、价格适中、功效实用等建立的，还需要拥有热情、谦逊的服务态度。热情周到地为客户服务，始终将客户摆在比自己重要的位置上，善于示弱，这样做能够让客户与自己在达成交易时保持轻松愉悦的心情，让整个交易过程更顺利。
杰克是美国一家汽车公司的销售人员，他对各种型号的汽车性能和特点都非常熟悉。本来，这些是很有利于他的销售的，但遗憾的是，他遇事总喜欢争论。每当遇到特别挑剔的客户时，他总会跟他们争论不休，并且经常把客户说得无言以对，然后他就很得意地对别人说：“我又一次取得了胜利，让那些自以为是的家伙们大败而归了！”
