这天，小冯来化妆品专柜买保湿精华乳。当发现自己喜欢的精华乳后，小冯问柜台内的销售人员：“这瓶保湿精华乳打折吗？”
销售人员很爽快地告诉小冯：“可以打九折。”
“才打九折啊，打个八折行不行？我一直用这个品牌的化妆品。不过以前买的价格不仅比这个低，而且还直接打八折。”
“如今物价都上涨得很快，以八折的价格确实没办法拿货。要不这样吧，看您也确实诚心购买，打完九折后，我额外送您一个实用且美观大方的化妆包吧。这样您以后出门，携带化妆品就方便多了。”销售人员显然在尽量补偿小冯心理上的价格落差。她这一招可谓十分好用，当小冯看过化妆包后，非常喜欢，并且立即按九折购买了保湿精华乳。
在销售中，无论你的拒绝是直截了当的，还是温和婉转的，都会令客户产生不快，毕竟你的拒绝令客户的目的最终不能实现。因此，销售人员在不得已的情况下，婉言拒绝客户后，要尽量像上例中的销售人员一样，在自己力所能及的范围内给予客户其他方面的优惠，让客户感觉自己获得了补偿，用这种补偿去淡化客户心中因被拒绝而产生的不快，如此不仅可能会促使交易的成功，甚至还能为自己赢得长久的客户。
3委婉地暗示客户
当你认为对方给出的价格确实让你无法接受时，你可以采用一些说法来暗示客户，委婉地告诉客户，他的条件不可能实现。此时你可以这样说：“如果我们采用劣质材料，并在生产过程中降低成本的话，我想我们应该可以满足您开出的价格，不过现在真的不可以。”利用这种委婉的暗示法，不仅达到了对客户说“不”的目的，同时也顾及了客户的颜面，使客户更容易接受。
4先给实惠再拒绝
有些时候，销售人员若想既留住客户，又能拒绝客户，并且在关键问题上得到客户的认可，可以先在一些无关紧要的问题上做出适当的让步，这样可以让客户慢慢地感受到你的诚意，同时也能让客户在关注这些小的让步时淡化关键问题。当然，与此同时，销售人员要让客户明确地了解到：即便给您这些小恩小惠，我也是非常艰难和无奈的，而且这其中还可以通过请示领导、拖延时间以及示弱等方式，让客户感到这些让步确实很难得。接下来，销售人员再告诉客户，他的价格确实压得太低了，从而拒绝客户的要求，就容易让客户接受了，同时还可能让客户改变立场，从而愿意接受销售人员的价格。
鉴于这一点，销售人员还可以灵活运用，即使客户所提的条件是可以实现的，但为了获得忠实的客户，你也可以不立即答应，而要让客户认识到你是在做了艰难的决定后才为他做出的让步。需要注意的一点是，在做让步时一定不能表现得太轻松自然，否则只会让客户认为你还有更大的让步空间。
在与客户讨价还价时，一旦遇到确实无法接受的条件时，无论采取哪种方法，都要勇敢地说“不”。
巧报价，让客户感受到优惠
销售的核心是顾客。各大商家为了吸引顾客的注意，可以说使尽了浑身解数，但效果似乎并不理想。在众多吸引顾客的技巧当中，“价格战”是运用最多、最广的一种。但是，谁都知道，“价格战”是把双刃剑，往往杀敌一千，自损八百，赢得了顾客，却丢失了利润。
其实，在很多人的意识里，低价格代表了低品质、低品位。在这个日益讲究品位和档次的时代，应该说“价格战”是个错误和失败的策略。
作为商家和卖场的导购员，应该明白这样一个道理：顾客并不是想购买便宜的商品，而是购买便宜的感觉。比如说，同样一款腰带，一个标价400元；一个原价1200元，现价400元，你觉得哪个会卖得更好？肯定是第二个。因为谁都不希望自己低别人一等，穿的都是便宜货。
所以，销售的最大技巧在于给顾客一种赢的感觉，让他感觉自己占了大便宜。只要做到了这一点，你就能做到不销而销。这个策略尤其适用于报价。
庄先生经营茶叶生意已经二十多年了，在这二十多年中，周围的其他家茶叶店铺换了一批又一批的主人，唯独庄先生的店铺坚持下来，并且生意越来越红火。庄先生到底有什么销售的独门秘籍？
在庄先生刚开始经营茶叶生意时，因为基本上没有什么竞争对手，他一路顺风顺水，根本不用费多大力气就可以将新近的茶叶很快销售出去。但是没过两年，或许是看到庄先生的生意很红火，很多人都认为茶叶生意好做，于是接连在庄先生的店铺周围又开了好几家茶叶店。这下庄先生的生意受到了重大的冲击，茶叶再不像以前一样好卖了。
过了几个月，眼看自己的茶叶滞销，庄先生很着急。冥思苦想之下，他想出了一套巧妙报价的方法，认为这样肯定能吸引不少的顾客。
庄先生往常都是很规律地将店内的茶叶按20元、50元、150元等不同的价格陈列出来，但现在庄先生不这么做了，虽然也有这些价格，但他在50元的茶叶旁立起了一块警示牌：原价150元，现价50元；然后又在150元的茶叶旁写着：原价450元，现价150元；而将20元的茶叶直接升价为50元。
进店的顾客看到原价150元的茶叶竟降价到50元，虽然有些质疑，但经过几种茶叶品尝比较之后，确实原价150元的茶叶比标价50元的好喝，而原价450元的味道更清香。再加上庄先生告知顾客，都是因为市场竞争才导致他如此降价，让客户更容易相信庄先生确实是因为周围店铺带来的压力才如此定价的。于是标价50元的茶叶基本上没有人买，而原价150元和原价450元的茶叶却不断地迎接着新老顾客。
就这样，掌握了一套独特的报价秘籍的庄先生，让自己的店铺在二十几年中顺利地生存下来。
庄先生的案例就说明，商品的价格并非一定如教科书般定价，其他的因素甚至比成本和效用更重要。其中，心理因素成了关键。
当商品不再是单纯的用于日常生活消耗的商品时，其附加的功能、作用、价值不断增加，如心理暗示、财富提示、地位象征等。奢侈的消费品则通过高价格体现了消费者的财富、文化、地位、尊严等。在上例中，之所以人们更倾向于原价150元和原价450元的茶叶，就是因为人们感觉买150元和450元的茶叶更有面子，而且有庄先生有关竞争的解释，让客户更感觉自己确实捡到了大便宜。
价格永远是销售过程中最敏感的问题。客户永远是追求物美价廉的，而销售人员则更愿意让自己的产品卖出一个好价钱。因此，销售人员就要注意：你不一定非要将商品的价格压得很低，只要想办法把便宜的感觉卖给客户，让客户心理上感觉占了便宜，就算做到了成功销售。
巧用“金额细分法”降低客户对价格的敏感度
一件商品只要你拿到市场上去卖，不管你的商品定价多少，一定会有人说价格太高了。这恐怕是每一个做销售的人员都经常会遇到的问题，同时也是一个最大的难题。虽然你的商品已经够便宜了，但顾客可能还会说“我刚刚还发现比你这个更便宜的”“价格太高了，还是等价格降下来时再买吧”“价格真高，我还是想要买便宜点儿的”等。面对顾客不断提出的反对意见，如果你还继续保持原价不变，就必须要用一定的策略来说服对方，并向对方证明你的价格是合理的，你的商品是物有所值的。“金额细分法”就是一非常有效的报价策略和技巧。
“金额细分法”是由世界杰出的十大推销大师之一的齐格·齐格勒从他的妻子那里学来的。
当时齐格和妻子刚到达拉斯，急切需要购买一套属于自己的房子。但在房屋中介商的介绍下，他们夫妇看了不少的房子，却没有一套是令他们满意的。齐格总觉得中介商的报价太高，简直就是勒索。后来他和妻子仔细分析了一下，最后确定购买房子的费用最多不能超过8000美元。8000美元在现在确实不算什么，但在当时却是个非常大的数目。
在不断寻找合适的房子的一天，妻子兴致勃勃地告诉齐格，她找到他们梦想的家园了，她兴奋地说：“它真是棒极了！拥有3个房间，不仅有我们的独立卧室，还有孩子们的卧室。这个房子占地非常大，宽敞的后院足可以建一个我们全家人都很喜欢的游泳池。房间是装修好的，除了配备了床以外，每个房间还都有一个大衣橱，这样就解决了我们不少问题。”
齐格听着妻子的描述，脸上也浮现出了喜悦的神色，他问价格是多少，但他的妻子依然兴高采烈地说：“房子的客厅真是大得不得了，车库也很宽敞，我们的两部车现在可以不用发愁没有地方停了，除了停两辆车，我们所有的工具都可以存放在里面。还有，我们俩睡的主卧非常大，现在我们必须准备一部可以坐在上面操纵的吸尘器了。”
“这套房真的不错，但是，它要多少钱？”齐格忍不住再次问道。
“18000美元，亲爱的。”
“18000美元太贵了，超过了我们预计的8000美元一倍还多啊！”
“但是，亲爱的，我知道你一定会爱上它的。它的好处我还没说完呢，最棒的还有你可以在车库空余的11平方英尺的地面上，盖一间小型的办公室，这样你就可以在里面静静地思考和写作了，你也不用担心孩子们不断地打扰你了！”
经过一番讨论后，齐格决定亲自去看看这栋房子，妻子也非常愿意带他立即去看。
先看到了房子的外部结构，确实很漂亮，以至于齐格想马上买下来，但还是认为价格太高。齐格那时也有一定的销售经验，于是他就以在自己销售生涯中潜在客户对待他的方式去对待那名销售人员。即便他确实对房子很感兴趣，而且内心兴奋不已，但表面上依然呈现出一副非常冷淡的态度，似乎他根本没有兴趣要买下它。
但是妻子在旁边不断地鼓动他一定要参观一下房子的内部，齐格答应了妻子。在参观的整个过程中，他的妻子都非常兴奋，甚至她的热情高过了带他们看房的销售人员，以至于还描绘起了他们住在这所房子里的美好情景，仿佛此时此刻这所房子已经是他们的了。参观结束了，销售人员也去工作了，妻子此时问齐格：“亲爱的，你是不是也和我一样，非常喜欢这所房子。”
“没错，这真是一个漂亮的家，但问题是，你知道的，我们现在根本没有能力负担这所房子。”
听完齐格的话，妻子并没有直接回答，而是说：“亲爱的，你认为我们要住在达拉斯多长时间呢？”
“至少30年吧。”齐格说，当时齐格已经40岁，他认为他的寿命至少还有30年。
“那么18000除以30，每年需要多少钱？”她问。
“600美元。”齐格清晰地答道。
“那么一个月要多少钱？”
“一个月50美元。”
“一天多少钱？”
“一天约是17美元。亲爱的，你问我这些做什么？”齐格说。
“那我能再问你一个问题吗？”齐格已经一步步陷入了妻子设置的陷阱中，但他还是说：“当然可以。”
“那么，亲爱的，你愿意每天多花17美元拥有一个快乐的太太吗？而不只是一个太太而已。”
齐格这时已经完全被妻子说服，最终决定买下这所房子。
妻子之所以能说服齐格买下这所房子，就是因为她巧妙地运用了“金额细分法”，让齐格认为买这套房子绝对物超所值。
“金额细分法”的最大好处就是可以让客户降低价格的敏感度。
地毯专卖店内，店员正在向一位顾客介绍地毯。过了一会儿，顾客向店员询问价钱，此时店员很诚实地回答说：“每平方米248元。”顾客一听，只是默默地说了句“太贵了”就转身走了。
望着顾客远去的背影，地毯店老板款步走出来对店员说：“以后有顾客再问价时，你应该这样回答：‘如果铺在您卧室的地板上，只需1毛多钱。’”店员听完一脸迷惘。
老板继续说：“这种回答不仅可以激起客户的好奇心，能够让你借机向他继续介绍产品，而且能让客户感觉很便宜。”
“但是我们的地毯明明都是几十元钱一平方米的啊，怎么就变成1毛多钱了呢？”
“人们的卧室一般在10平方米左右，如果像刚才的那种地毯那样，每平方米价格248元，以地毯5年的寿命来算的话，每年365天，这样每天花费不就是1毛多钱吗？”
店员点头称是，在以后的销售中，他利用“金额细分法”确实为专卖店，同时也为自己赢得了不小的收获。
“金额细分法”虽然可以为你带来收益，但在运用时应该注意以下几点：
1对客户任何的负面话语听而不闻
运用“金额细分法”说服客户，要非常有自信，而对于客户的负面话语，要想办法拒绝。就像齐格的妻子，当齐格说他们的能力有限，负担不起时，她不断地讲着房子的“最棒”之处，而拒绝听齐格的话。很多销售人员通常在客户有异议时就打住了，其实明智的做法是聪明地听而不闻。
2满怀自信，不要与客户争辩
之所以齐格的妻子能够顺利说服齐格，就在于她没有表现出一点儿防御的态度，也没有和齐格争辩或敌对；而是在整个过程中，都满怀热情和自信，她相信她一定能说服丈夫买下这所房子。即便当齐格说无力负担时，她也没有加以辩解。但很多销售人员却很容易在这点上犯错误。
3报最小单位的价格
例如，成箱的啤酒36元，很容易让顾客感觉贵。但如果销售人员告诉顾客1瓶为15元，那么就可以让顾客接受，并且不容易留下高价的印象。
4尽量报带零头的价格
