销售人员在向顾客报价时，要多报一些带零头的价格，像几百几十几元几角几分，不仅让价格更具体，让顾客相信定价的精确性，还可以在与顾客讨价还价的过程中，将零头作为讨价还价的筹码，制造一种“让利”给顾客的假象。
在你和客户谈到买卖的敏感话题——产品的价格时，最明智的做法就是想办法把金额的总数分解成客户将获得的利益，从而淡化客户对价格的敏感度。
开价要高于实际想要的价格
无可厚非，有关价格的“讨论”经常是买卖双方争论的焦点。在任何一次商品交易中，价格的“协商”通常都会占据整个交易过程70%以上的时间，很多交易都是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散的。
通常来说，作为卖方的销售一方总是希望以较高的价格成交，而作为买方的客户则更希望以较低的价格成交，这是商品买卖中一个非常普遍的规律，存在于任何一次商品买卖中。基于买卖双方的不同利益，在价格上要想达到双方共赢的局面并非一件易事，这就涉及了销售人员的报价技巧。销售人员要想取得交易的成功，必须掌握高超的报价技巧，尤其是第一次报价尤为关键。
“好的开始是成功的一半。”销售人员在第一次向顾客报价时，必须要花费一些时间和精力进行全盘思考，不能信口雌黄，否则，开价过高可能会导致交易失败，而开价太低又不能制止客户的讨价还价，同时还可能会引起客户对产品的质疑。总之，他们不知道你的价格底线，不管到什么时候，都会认为你是在“漫天要价”，于是就在价格上与你“杠”上了，直至能够完全满足他们的心理需求为止。
那么，销售人员如何把握第一次报价才能让客户信服呢？一条亘古不变的黄金法则就是：开价一定要高于实际想要的价格。
在销售过程中，报价有可能先由销售人员提出，也有可能先由顾客提出，只不过各自的角度不同：从销售人员的角度来说，报价是最高的可行价；而从顾客的角度来说，则是最低的可行价。而销售人员的报价则是顾客极为关注的。
但是，为什么销售人员第一次报价一定要高于实际想要的价格呢？其原因主要包括以下几点：
1首先设定了一个最高限度
销售人员首先报价就给顾客定了一个最高的限度。这个价位一旦报出口，不论顾客是否一下子就能接受，都不能再提出更高的要价了，而作为买方的顾客也绝对不可能再接受比此更高的价格。
2让对方对产品留下一个好印象
销售人员的报价在一定程度上可以反映产品的好坏，而高报价可以让顾客在脑海中对商品留下较好的印象和评价，认为这件商品对方既然报这么高的价，一定是一件不错的商品，接下来就要看看它到底值不值这个价钱。
3留下让步的空间
我们说，顾客总有一种“占便宜”的购买心理，销售人员的报价高于实际想要的价格，才能为接下来的讨价还价留有余地，才能让顾客感受到“便宜”。否则，你一口就将价格定死了，很难让顾客信服。
因此，对销售人员来说，第一次开口报价越高，可能带来的好处就越多。在销售实践中，销售人员喊价越高，成交的价格水平往往也会越高。
而对顾客来说，都认同“一分钱一分货”的道理，因此大部分人在判断商品价值时，不会花很多“闲工夫”去分析企业的生产成本、人力成本以及销售渠道等问题。而第一指标依然还是以商品的定价为依据，也就是说，销售人员报价高往往意味着商品价值高。以冰箱来说，国产电冰箱中“海尔”的售价可以说是最高的，并且海尔冰箱很少进行打折销售，但其销量却始终遥遥领先、名列前茅，顾客的口碑也最佳，这就说明了高价格往往意味着商品或服务的附加价值高的道理。
开价多高还要合乎情理。销售人员在第一次向顾客报价时，喊价高，就可以达到一开始就削弱顾客信心的目的，同时还可以趁机弄清楚对方的实力和立场。但销售人员要注意的一点是，不能漫天要价、信口开河、随心所欲，否则超出了顾客的心理承受范围，最终的结果只会将顾客吓跑。
而如果有些销售人员既想卖个好价钱，又不愿意与顾客每次都进行焦灼的较量，不妨开始就为商品设定一个高价格，并且在面对顾客的让价要求时，不要急于跟顾客讨价还价，而要这样对顾客说：“先生/小姐，我非常理解您的心情，当然，谁都希望能以最低的价格购买到最好的商品。不过，您可以绝对放心，像您看中的这款商品，我们每天能卖N套，从来没有降过价。如果降价，一是公司不批准，降价销售我是要被开除的；二是销售不公平，我们这个商品在全国市场都是按统一价格销售的……”这样说，不但会让顾客感到物超所值，增强他的购买信心和决心，还能让顾客感到很有面子。这样一来，顾客自然就不会再跟你讨价还价了。
其实值不值、贵不贵都是顾客的主观感受，如果顾客感觉那款商品值，即使花再高的价钱也愿意；但如果顾客感觉那件商品不值，就算你让他花一元钱去买，他也会感觉很贵。因此，事先设定一个高价格，并在叙述中让顾客了解这是一种很畅销的商品，就不难将商品卖出去了。
然而，作为买方的顾客，很少有你要多少就给多少的，一番讨价还价后，他会要求你尽可能多地让价。这是销售人员在销售工作中经常遇到的问题，那么到底让不让呢？如果销售人员立即让了，并且幅度很大，会让顾客感觉你的要价“水分”太多，进而对商品的质量表示怀疑；但如果不让，顾客又会觉得心里不高兴，觉得你这个人不好说话，一点儿商量的余地都没有。面对这种两难的境地，无论利润空间有多大，销售人员应该采取的最佳策略就是先故作矜持，然后摆出一种在顾客的一再“紧逼”下不得不一步步缓慢让价的态度，并且要让顾客知道让价的理由。只有让顾客觉得降价是经过他的奋力争取得来的，他才会有成就感，才会乐意购买。
这样的降价，一方面满足了顾客的“降价自尊心和成就感”，另一方面也向顾客表明了你的态度——我们的降价空间已经很小了，不能再往下降了！经过这样一番你来我往的讨价还价，交易达成后，顾客是满意的，你自己也是满意的，因为你们双方都收获了自己心理价位以内的“优惠价格”。
利用虚荣心，让客户心甘情愿接受高价
在现实生活中，有很多客户买东西并不是出于自己的生活需要，也不是拿来送人，只是买给周围的人看。这就是人们的虚荣心在作祟。在虚荣心的影响下，客户的消费能力有时甚至会超过自己的支付能力，因此销售人员完全可以利用客户的这种虚荣心提升自己的销售业绩。
喜欢炫耀的人做事习惯讲排场、摆阔气、与别人攀比，并努力在人前证明自己更强，因而就努力地表现，不为别的，只为获取心理上的满足。表现在消费方面，就是不管买什么东西都讲究最好、最独特、最能体现身份的，以此来渲染自己有别于别人的身份，以引起他人的关注。
受炫耀心理的影响，一些爱慕虚荣的人在消费时从来不计较价格的高低，哪怕超过了自己的经济承受能力，他们也要打肿脸充胖子，死撑到底。因为其购买目的并不是追求商品的使用价值，而是极力想用消费行为证明自己的财富或权力。而商品的价格恰好就具备了很好的排他性，能够明显地体现出个人的收入水平，从而表现自己的尊贵。
在美国纽约的一条大街上，有个叫汤姆的老板开了一家服装经销店，门面不大，生意也一般。但一心想发财的汤姆很想扭转这种生意冷清的局面，于是就高薪聘请了一位高级服装设计师，经过一番精心设计，一种新款的、适合年轻人穿的休闲西装上市了。
汤姆对这一产品寄予了很大的希望，希望通过这款西装能改变自己经营不景气的状况。为此，他投入了大量的资金，首批生产了2000套，每套成本为64美元。基于迅速打开市场的需要，汤姆采取了低额定价的策略，将每套西装定价为104美元。可以说，这个价钱在西装产品中算是很低的。汤姆想，凭着新颖的款式和低廉的价格，一定可以为自己赢来开门大吉，赚个好价钱。
于是他亲自上阵指挥，大张旗鼓地叫卖了一个星期，过往者看到不小的销售场面就过来凑热闹，但购买者却寥寥无几。又继续卖了一个星期，境况还不如前一周。为此急昏了头的汤姆又狠下心来，决定将每套西装再降价10美元销售。两个星期过去了，西装销售依然不见起色。最后没办法，汤姆只好咬着牙，又降低了20美元的价格。这样一来，就相当于他们前期的工作基本上都白做了，即便西装全部卖出去，也挣不了多少钱，但即便如此，销售状况仍然没有任何好转。向来不服输的汤姆最后真急了，他顾不得太多，总不能让这一大批的西装积压在仓库中，于是就组织所有员工进行清仓大甩卖，每件50美元，连成本费都不顾了。虽然这种销售吸引了不少顾客，但销售状况依然不见好转。
彻底绝望的汤姆自认倒霉，索性也不再努力了，反正高低都卖不出去，于是他改变策略，不再低价吆喝着销售了，而是让员工在销售专卖店门口竖了一个广告牌，上面写着：本店销售最新款式西装，每套40美元。至于是否能销售出去，汤姆打算听天由命。谁知以如此低的价格卖，还是无人问津。
就在这时，汤姆的一位朋友来看他，见汤姆正在为积压在仓库中的新设计的西装犯愁，就笑着轻松地为他支了一招。
朋友这招很简单，就是在40美元前多加了个10，这样一来，每件40美元的西装就变成了1040美元，价格一下子高出了数十倍。汤姆表示怀疑，对朋友说：“我开出那么低的价格都无人问津，这么高的价格更别想着有顾客光临了。”谁知就在广告牌竖起的第一天，就有几位顾客上门来看西装，而且最终都很爽快地以这个价格买了回去。随后更是有不少的顾客陆续前来购买西装，而且不少的购买者一边挑选西装，一边啧啧赞叹着新颖的设计和精致的做工。甚至还有顾客一下子就买两三套，说是为了换着穿。就这样，汤姆的生意空前兴隆起来。不到三个月的时间，第一批生产的2000套西装就基本上销售一空了。
差点血本全无的汤姆转瞬间发了横财，但是他在高兴得手舞足蹈的同时，还是有些“丈二和尚摸不着头脑”，于是他前往朋友处请教原因。朋友告诉他，人们大多有虚荣心，这种心理让他们对廉价的产品不屑一顾，而最初汤姆的低定价正是触犯了这一忌。
休闲西装的主要销售对象是那些喜欢追赶时髦的年轻人，他们的购买心理特点是讲究商品的高档次、高质量和时髦新颖。年轻人对服装的需求不仅讲求新，而且讲求派头，为的就是满足自己的虚荣心和爱美之心。在开始时，虽然汤姆的休闲西装款式新颖，但因为定价太低，却无法引起年轻人的兴趣，因为在他们看来，这款休闲装根本不上档次。而当价格提升后，他们就误以为价高货真，而且符合他们贪慕虚荣的心理，于是踊跃购买，让汤姆大大地赚了一笔。
虽然说炫耀型消费并不值得提倡，但在实际生活中，就是有不少人怀有这样的心理，毕竟奢华和高档商品在某种程度上可以体现出尊贵的身份或较高的社会经济地位，让自己能够得到他人的羡慕和重视，从而获得心理上的满足感。
对于这类爱炫耀，而有强烈虚荣心的顾客，销售人员要善于对其进行积极引导，可以专门向其推荐一些比较高档的商品，善于给客户以心理上的满足，并多对客户进行恭维。
秦小姐是一家时尚服装店的销售人员，虽然工作时间并不长，但是她勤奋聪明，很快就精通了待人接物之道，加上开朗大方的性格，很受顾客喜欢。
一天，一个年轻时尚的女孩来到了秦小姐的服装店，两个人的年龄相仿，秦小姐主动过去招待她。
凭借着自己的销售经验，秦小姐看得出眼前的这个女孩是个富家女，因为从她的穿着打扮上都透着高档。于是秦小姐绕过平价区，直接带顾客到了高档服饰区，并给她介绍了几款新进的款式。年轻女孩很喜欢，认为秦小姐很会做生意，很懂顾客的心思，于是就与她攀谈起来。在谈话中，秦小姐了解到这个年轻女孩刚走上工作岗位，是个白领，每月的收入不菲，但同时也是一个很会花钱的人，喜欢炫耀。
秦小姐了解了顾客的心理后，很真诚地夸奖她有眼光、有品位，还说年轻人就应该把自己打扮得时尚一点。年轻女孩听完很开心，一连试了好几件衣服。这时秦小姐又给她介绍了一件高档的连衣裙，女孩试过以后感觉很好。此时秦小姐边向她投去羡慕的眼光边说：“你穿上这条裙子真是既高贵又时尚，还特别显身材，我要是有你这样的身材和高收入，一定会买很多这样漂亮的衣服，可是只能羡慕你了。”女孩听了别提多高兴了，自己的虚荣心也得到了极大的满足。接下来就不用说了，一件标价800多元的连衣裙轻松地被秦小姐卖出去了。
因此，作为销售人员的你，如果能够看出哪个客户是带着虚荣心理来购买产品的，那么只要你稍微动点心思，提升销售业绩就不是困难的事了。
让你的让步有价值
