如果一个销售人员在年初的一周时间内见到了50个人，如果其中有两个客户对他的态度不佳，那么年底时，就可能会有500个人不愿意和这个销售人员打交道。当然，除了负面的作用，这一法则同样适用于拓展人际关系。如果运用得当，那么你的人际关系可以呈几何级数拓展。试想，如果你今天认识了一位客户，并且与这位客户谈得很融洽，那么通过这一客户，你很有可能会认识他熟悉的250个人，然后再通过这250个人中的每个人又认识另外的250个人……如此循环，到最后你到底会认识多少人，恐怕连你自己也无法计算出来了。
乔·吉拉德“250法则”的由来是有一定原因的。
乔·吉拉德刚跨入销售行业不久，一次，他去参加了一个朋友母亲的葬礼。
在举办葬礼仪式时，现场所有参加者都会收到一张印有死者名字和照片的卡片，乔·吉拉德以前也曾遇到过几次，但是从未特别思考过其意义。而在那天，乔·吉拉德却产生了一个疑问，于是就去询问葬仪社的职员：“如何才能决定该印刷多少张这种卡片呢？”
那位职员回答说：“这得靠经验。不过每次我们都取一个平均数——250人。”
后来，一位服务于葬仪社的职员来找乔·吉拉德买车，等所有手续都办完后，乔·吉拉德随后问那位员工：“每次参加葬礼的人平均约多少人？”
他不假思索地回答说：“大概250人。”
还有一次，乔·吉拉德应邀去参加一个朋友的结婚典礼，在典礼将要结束时，他找到主持整个婚礼会场的主事人，向其询问一般被邀参加结婚仪式的客人人数，主事人回答说：“新娘这边约250人，新郎那边大约也250人，大概就这些人吧。”
乔·吉拉德最终得出了一个“250法则”，他想如果维护好了一个客户，那么紧接着后面可能会有250人都成为你的客户。因此，在以后的销售过程中，无论客户如何刁钻、如何不讲道理，抑或是自己多么不喜欢对方，又或者自己心绪多么不佳，他都不会怠慢任何一位客户。因为他始终让自己记得，赶走一个客户，就等于赶走了潜在的250个客户。
美国保险销售大王弗兰克·贝特格就十分赞同乔·吉拉德的“250法则”，尤其强调了这一法则的有效性。他不仅赞同这个观点，同时也是这样做的，下面就是他的一次亲身经历。
这天，一个备受打击的年轻人向弗兰克·贝特格请教。这个年轻人和弗兰克一样，也在销售保险，只不过他销售保险已经一年多了，但一直没什么起色，于是在备受打击之余，他找到了弗兰克。
弗兰克说：“简单介绍一下你是如何销售保险的吧。”
“刚开始还不错。那时候，我将保险销售给了我的朋友和同学，但接下来我就不知道该如何继续下去了。因为一些我不熟悉的人，他们根本不愿意听我的介绍，我也根本没有机会将保险销售给他们。现在我真的感觉难以找到客户了，所以我正准备放弃了。”
听到这里，弗兰克对他说：“年轻人，你的事情只做了一半，回去继续找找向你买过保险的客户，好好地维护与他们每个人之间的关系。那么，从每个客户那里你还可以收获至少两个以上的客户。另外，不管你们面谈的结果如何，临走时都不要忘了请每个客户帮你介绍朋友、亲戚等。”
很快，半年的时间过去了，年轻人又找到了弗兰克·贝特格，他说：“弗兰克先生，真的非常感谢您。我按照您的说法做了，现在我的工作状况的确有了不小的改观，现在我手上的客户已经积累到100多个了，如今我再也不用为没有客户而苦恼了。”
在销售过程中，如果销售人员在维护老客户关系的同时，能够让老客户为自己推荐其他人来购买产品，可谓销售人员最便捷的销售之路。老客户本身就是你的客户，而有他帮你介绍产品，讲述自己使用产品的感受，比你自己去对一个新客户夸夸其谈地介绍产品的优点更有说服力。即便在老客户的介绍下，你去进行陌生的拜访，但事先通过老客户你已经对客户的情况十分了解，加上又是经朋友介绍过来的，那么在销售的过程中，就可以做到得心应手，即便是很难缠的客户也很少有拒你于千里之外的。同时，你也不要忘乎所以，一定要将可以为客户提供的服务都做好，这样通过你优质的服务，你又可以得到一个忠实的客户，然后在他的介绍下，你可以继续拓展客户。这样你的业绩会越来越好。
对销售人员来说，强有力的推荐人具有很高的价值。但是要想让老客户为你做郑重的推荐，至少你要做到以下两点：
1一定要有责任心，要守信用
在经营活动中，一定要讲信用，重信誉，以实际行动来赢得客户的信任，客户才会乐意将朋友的近况和家庭情况告诉你，另外也会将你的产品介绍给他的朋友。
2要给客户提供满意的服务
只有当客户对你的服务非常满意、无可挑剔时，他才会放心把你介绍给朋友。否则他是绝对不会说的。
但是很多销售人员觉得让别人帮忙是一件难以开口的事，其实这种想法是不对的，只要请别人帮忙时表述得当，自然就能收获好的结果，而且这也是销售的一大技巧。
不要轻视决策者身边的人
秘书和接线员往往是公司或企业中的重要人物的挡驾者，他们的工作内容之一就是挡销售人员。作为销售人员，想得到决策者的意见，就必须想办法过秘书和接线员这一关。
很多销售人员认为秘书和接线员是一些无足轻重的人物，没有必要对他们客气，甚至有时候会通过各种谎言先从他们这里“蒙混过关”，其实这种想法和做法是十分愚蠢的。成功而优秀的销售人员一般都不会这么做，他们会非常尊重秘书和接线员，因为这些人往往才是自己和真正的决策者面谈的中间人。
这天早上，保险销售员迈克来到森林集团公司，通过门口的保安人员，迈克顺利地来到了总裁林德赛的办公室。
总裁秘书很客气地接待了他，而他指名道姓要见总裁。总裁秘书又很客气地问他是否已经预约过了，迈克说没有，只是说有一些很重要的资料要交给总裁看。此时秘书又问他来自哪个公司，并问及了他的尊姓大名。迈克见秘书如此难缠，就将自己的名字告诉了她，但却没有告知他所在公司的名字，而且还以“私人事务”的名义拒绝了。
见迈克并不愿意说出公司的名字，总裁秘书似乎看出了迈克是来向总裁推销的，于是也不含糊，针锋相对地跟他说：“哦，先生，对不起，总裁现在正忙于处理一些棘手的事情。我是总裁的私人秘书，您有什么事直接跟我说好了，我完全能够处理。”
“但我必须要见到总裁后才可以说，这件事情对公司来说非常重要，我想总裁如果知道了这件事，也一定不愿意让你插手的。”迈克也不含糊，编起谎话来一串一串的。
就在这时，总裁林德赛刚好办完事从外面回来，秘书起身告诉他说：“这位先生一定要见您，说有非常重要的事情要跟您亲自说。”
林德赛向迈克问了好，并示意他到里面的办公室。
迈克和林德赛握了手，并做了简单的自我介绍。接着，林德赛问他有何贵干。
迈克此时不慌不忙地说：“我们这里有一种避税的新方法，如果您感兴趣的话，我们会帮助您节省一大笔开支，而且公司可以免费使用这套避税方法，我们不收取任何费用。”
林德赛似乎有兴趣，于是就想先看看这是怎样的一套避税新法。但是迈克却说：“在了解我们这套避税的新方法之前，我想先向您咨询一些相关的信息，而且这些信息我保证都是绝密的。”说完，迈克随手从自己的包内拿出了一份问卷。
林德赛一下子就明白了迈克的身份和意图，于是说：“请稍等一下，我想知道你是不是想向我推销什么？请问你是哪家销售公司的？打算推销什么产品？”
迈克被对面的总裁这么一问，突然就愣住了，只好实话实说，说自己是保险公司的，今天过来就是想向总裁建议为自己、为家人、为公司的高层领导人每人投一份保险。
林德赛听到这里顿时发怒了，厉声说：“趁我还没亲自把你扔出去之前，赶快离开这儿！”
迈克只好灰溜溜地走出了林德赛的办公室。
迈克之所以没能将保险推销出去，甚至还差点被总裁林德赛扔出来，原因主要有4点：一是没有预约，他去时，总裁林德赛先生正在忙着，而他又没有提前预约，对一些集团公司的总裁来说，如果没有预约是绝对不受欢迎的；二是没有诚恳地告诉秘书他的职业，同时还欺骗秘书说有重要的事情要单独跟总裁说；三是即使秘书一再告诉他总裁很忙，自己可以处理，但他依然固执己见，非要见总裁不可，这就引起了秘书的不满；四是他最终以欺瞒的方式接近了总裁林德赛，甚至在总裁面前，迈克依然继续欺瞒，对总裁来说，这是一种极为不尊重的表现。因此他不仅失去了这次难得的面谈机会，同时还失去了再次造访的机会，不仅如此，他还严重影响了所属公司的形象。
很多销售人员之所以失败，就是因为他们总习惯耍一些小聪明，总以为对方不会看穿自己的“计策”。其实那些成功人士都很聪明，从你的一两句话中，他们就可以分辨出哪些是真话，哪些是假话。而且你一定不能忽视秘书的重要性。他们的工作虽然烦琐，但在很多事情上都有其影响力。如果你想见某位领导，能不能见，很多时候往往都是由秘书来决定的，因为他们最清楚领导的时间安排，他们会根据实际情况安排会谈时间。说白了，秘书就是大人物的左膀右臂。因此，你必须对秘书表示出足够的尊敬和信任，才能做好与大人物见面的铺垫。
与秘书打交道，首先你要记住一点：想方设法知道他们的名字，而且以后一直要记住。如果你怕自己忘记，那么就在一个本上将有关秘书的信息全部记下来，然后没事时就翻看一遍，这样到下次打电话时，就可以直接叫出他们的名字，他们其实非常乐意有人能直呼其名。
与秘书沟通时要坦诚，而且要讲究一些策略。我们可以通过下面这段对话来体会一下。
销售人员：“你好，我是×××，不知道能否请您帮一个小忙？”
秘书：“哦，请讲。”
销售人员：“我想把这些资料（公司的产品/服务）留下来，但不知道类似这种事情由哪位领导决定？”
秘书：“噢，是张先生。”
销售人员：“请问张先生在公司是什么职位呢？”
秘书：“是副总经理。”
销售人员：“请问还有谁可以决定这类事情？”
秘书：“就这一位还无法处理你的事情吗？”
销售人员：“不，我的意思是，如果有两位相关负责人的话，我们需要准备两份资料才行。”
秘书：“……”
销售人员：“我要把资料和这个字条留给他，不知道你能不能给我一张他的名片？”
秘书：“好吧，给你一张张先生的名片吧。”
上面这位销售人员就非常聪明。当他很坦诚地将自己准备的资料给秘书看过之后，秘书就会直接告诉他相关的负责人；在得知负责人之后，这位销售人员并没有就此罢休，而是紧接着又询问了负责人的职位，这样一来就可以明确知道这位负责人在公司中的地位；当确定职位之后，销售人员还不罢休，又问是否还有其他人同时管理这类事情，目的也就是为了证实负责人说话的分量，而当秘书反驳后，销售人员“准备两份资料”的话则恰恰为自己挡了驾，也封住了对方不满的嘴。
通常情况下，只要秘书还没有表露出不耐烦的情绪，你就尽可以询问一些相关的信息，比如“什么时候给他打电话最方便”“总经理都有哪些兴趣爱好”“总经理一般都到哪家饭店吃饭”等，直到秘书不耐烦了为止。因为有了这些信息，再次拜访时，你的目的性就更强，而且秘书一般都会帮你指引。
当然，让秘书帮了不小的忙，最后不要忘了表示感谢并适时地询问对方的姓名，如果再次光临时，给秘书带点儿小礼物也不失为一种与他拉近关系的法宝。
聪明而优秀的销售人员是不会轻视决策者身边的秘书和接线员的，他们会用尊重和友好换取他们想要的更宝贵的信息，从而达成销售成功的目的。
巧用其他顾客激发客户的购买欲望
生活在社会群体中，人们总是在不同程度上把自己与他人做着比较。这就是人们的攀比心理。
相信很多人对莫泊桑的短篇小说《项链》中的主人公玛蒂尔德和莫里哀笔下的典型人物茹尔丹先生都不陌生，玛蒂尔德为了参加教育部长举办的晚会，不仅高价买了衣服，还从女友处借来一串项链。在晚会上，她的虚荣心理得到了充分满足，在场的所有男士都被她出色的打扮吸引了。她觉得这是一种“成功”，十分满意。而莫里哀笔下的主人公茹尔丹更是一个具有攀比心理的典型人物。当他得知有人在家中举办音乐会时，他就觉得“我家也应该举办一个音乐会”，于是就赶紧去请音乐教师到家里来；在服饰穿戴上，茹尔丹也处处与人攀比，而且一定要和“上等人”看齐，却又常常模仿不得体——大白天，他一定要穿一件只有“上等人”才会穿的睡衣；当裁缝给他裁错了衣服，编谎话糊弄他时，根本不明就里的他也相信了，结果即便衣服上的“花朵都是朝下”的，他依然兴高采烈。
两个人物虽然出自不同作者、不同小说，但都是深入人心的经典人物。之所以他们可以成为经典的人物形象，正是因为他们源于生活，贴近生活，具有很强的代表性。“别人有的，我也要有”，这是很多人的心思。也正是由于很多人都有这种攀比心理、虚荣心理，才造成了许多商品的热销。
