我国品牌战略协会一份研究报告显示：中国的奢侈品消费人群靠着自己的实力和财富消费的只占四成，而其余六成的消费者主要依靠的是家庭的财富。研究报告还显示，这六成消费者，主要都是30～35岁的中青年，之所以这个年龄段的人更热衷于奢侈品，主要就是因为攀比和炫耀心理在作祟。看到别人胳膊上挎着LV包，自己就是几个月不买其他东西，也要争取买下这个包；看到别人在用Dior香水，那么自己也一定要使用这种香水……总之，在攀比和虚荣心理的影响下，少则几百，动辄成千上万的高价奢侈品，如今被大量的年轻人所购买，足见攀比心理对商品销售的强大作用力。
说了这么多，目的就是一个：销售人员可以很好地利用人们普遍存在的攀比心理，来促进产品销售。
这天，袁小姐闲来没事，自己来到商场，本想随便逛逛，谁知当走到一家睡衣店时，她顿时被穿在模特身上的睡衣吸引了。她停下来，下意识地伸手过去摸了摸睡衣的质感——丝滑柔顺。袁小姐心想：穿着这种睡衣得多舒服啊，只是价格也太高了吧——488元，这个价都可以买件外套了。
正想着时，销售人员小彭走了过来：“想买睡衣吗？”
“哦，只是随便看看。”袁小姐随口一答。
听到袁小姐这样说，小彭没再多说什么，因为凭经验她已经猜出袁小姐是感觉价高了，于是扭头去招呼另一位进店的客人。
另一位客人打算买睡衣，她一眼也看到了袁小姐正在看的睡衣，于是一边指着它一边问小彭：“这件睡衣怎么卖？”
“488元。”小彭立刻回答说。
袁小姐因为还站在这件睡衣模特的旁边继续看着睡衣，因此另一位顾客要求小彭再拿一件给她看看。
小彭很快就拿了一件新品给那位顾客。
此时袁小姐心想：“睡衣虽然不错，但价格这么高，谁会买啊？我看那位也不一定能买。”
谁知就在她正想着时，对方却爽快地对小彭说：“帮我包起来吧，我就要这件了。”
很快小彭帮那位顾客装好了，一边装还一边跟顾客说说笑笑的，夸赞她气质非凡，做事果断，对自己喜欢的东西从来都不放弃。这时袁小姐一边继续欣赏着那件睡衣，一边心里嘀咕：“有什么好说笑的，不就是买了件睡衣吗？”
那位顾客很快便愉快地结账离开了，此时小彭走了过来：“您看好了吗？这件睡衣质量没得说，您要是喜欢就买下来吧。刚才那位女士可真是爽快，什么都不说，看好就买。不过一看她就是有钱人啊，连价都不讲，这样的顾客现在真的越来越少了。”
袁小姐一听，小彭明显话里有话啊，是在嘲笑我做事不爽快、不果断，嘲笑我没钱买吗？488元算什么？想到这里，袁小姐高声说：“你们店可以刷卡吗？帮我选一件紫色的包起来吧。”
“可以刷卡。我现在就帮您拿件紫色的。”小彭一边笑着一边心里说：“看来这招还真灵，如果不这么比一下，恐怕她还嫌价高呢。”
这就是攀比心理在销售中的妙用和威力。
生活在社会群体中的人，难免会把自己与其他人做比较，从而构成了强烈的攀比心理。而人类的这一心理弱点，恰好可以作为销售人员促使客户购买的心理突破口。
洞察不同家庭成员扮演的角色
家庭消费占据着社会消费的主要市场，对销售有着一定的影响。家庭的消费价值观往往与家庭成员有关。作为一名销售人员，如果能够把握好家庭成员角色在销售中所起的作用，则能让销售事半功倍。
销售人员在针对不同的家庭成员销售产品时，要找到具体的销售目标。也就是说，要想卖出你的产品，你首先要确定每个家庭成员扮演的角色，同时还要明白几个问题：谁是对产品感兴趣的人；谁是产品的最终使用者；谁是有购买权的决策者；谁在决策中有影响力。例如，购买衣服的任务往往会落在妻子或母亲的身上，她们不仅要购买自己的衣服，还包括丈夫和孩子的衣服，这时候，销售人员就必须搞清楚出钱的人和具体穿衣服的人。把上述这些问题摸透了，对以后的销售工作很有利。
然而，如今几乎所有的家庭都以孩子为重心，因此在购物时，如果你将产品与孩子挂钩，则很容易促使消费者购买。
这天中午，肖阿姨带着5岁的小孙子来到一家电器商城的小家电区，销售人员小程赶紧迎了上去：“您好，请问有什么需要我帮忙的吗？哟，这是您的小孙子吧，真可爱啊。”
肖阿姨笑笑说：“我想买一个压力锅。哦，这个是399元吗？这个就行，不为别的，只要实用就可以了。”
从肖阿姨的穿着以及气质和说话的语气上分析，小程认为这位顾客在家中肯定掌握着财政大权，于是说：“没错，这款是很实惠的一种，不过我们这里还有一款更好的！与这款比起来，功能更多，操作更简单。您要不要看一下？”见肖阿姨没有拒绝，小程就将她说的那款拿给肖阿姨看：“这是目前市场上很畅销的一款美食家电压力锅，很多顾客都买这一款。”
“这个要998元呢，太贵了点吧，而且跟刚才那款好像没什么差别。”肖阿姨首先对价格表示了不满。
“这款是贵点了，不过与刚才那款比起来，这款烹饪效果更好，功能更多，智能化的设置，无须人看管，只要一个按钮，全家人就可以坐等享受美食了，操作非常简单。而且如今人们都提倡营养和健康，这款压力锅刚好迎合了消费者这一需求，烹饪时能保持食物的营养，把健康带给您的家人。”小程说完，又给肖阿姨做了一下简单的示范，而且一边示范着，一边对肖阿姨说：“您看，有这么可爱的小孙子，如果一般的压力锅，外壳不隔热，小孩子如果不小心碰到很容易被烫伤，而这款锅则采用全包冷外壳技术设计，在烹饪过程中，即便孩子不小心碰到了，也不会烫伤。”
听完小程的话，肖阿姨低头看了看跟在自己旁边的小孙子，并摸了摸小孙子的头。从这个动作，小程看得出，肖阿姨对小孙子特别疼爱，于是又继续说：“您全家应该经常在外面吃早点吧，有了这个压力锅，您就可以在家做早餐了，蛋糕、烧饼、煮粥都可以，简单方便，用时还短。”接着又低头对着小孙子说：“小朋友，你想不想吃奶奶亲自为你做的蛋糕啊？这款锅就可以做出美味可口的蛋糕。”她一边说着，一边到另一边取了几小块蛋糕过来，让肖阿姨和她的小孙子品尝，并且说：“这些蛋糕就是用这款压力锅做出来的，不含任何添加物，属于纯天然健康食品。小孩子总是吃一些添加了色素和糖精的食品，对智力和健康都有很大影响，而自己做的就尽可以放心吃了，您说对不对？”
“这倒是啊。”肖阿姨应和着。
“小朋友是喜欢草莓味的，还是巧克力味的呢，都可以自己做啊。”
“我喜欢草莓味的。”
看小孙子吃着刚才小程给的蛋糕这么开心，肖阿姨又问道：“这款压力锅真的可以做出美味松软的蛋糕吗？”
小程知道肖阿姨还有疑虑，于是就将如何操作烤制蛋糕的方法详细地跟她说了一遍。还说这款锅除了做蛋糕以外，还可以做很多美食，而且操作都一样的简单。并且说小朋友都喜欢吃鸡翅，而有了这款压力锅，就可以自己在家做无水鸡翅了，不仅省时还省钱，小朋友什么时候想吃了，可以马上就做好。
肖阿姨听了小程的一番介绍，又看看小孙子，最终爽快地决定购买这款998元的锅。
很显然，肖阿姨非常疼爱自己的孙子，而通过分析，销售人员小程又认为肖阿姨在家中掌管着财政大权，正是因为抓住了这两点，才让本来打算买一款实用、便宜的压力锅的肖阿姨最终选择了近千元的高价压力锅。
当然，有些购买有可能是由家庭成员共同承担的。但是，销售人员只要将精力全部集中在出钱人的身上，就可以顺利地卖出产品，因为掌握财政大权的人对消费都有着较大的影响力。这一点对销售人员来说，起着重要的作用。
一天，韩小姐带着一种新型的过滤饮水机样品来拜访一位客户。这已经是她第二次来向这位客户做推销了，但这次她仍然没能成功。就在她有些失望地往外走时，听到屋内的女主人说：“不管你怎么说，我肯定是不打算买她的饮水机的。那天也是她来的，虽然是我开的门，但直接就问你在不在，根本就没把我放在眼里。我不用她的饮水机，不也活了这么大年纪了吗？再说这么贵，我可不愿意买。”
无意听到这些话，让韩小姐恍然大悟：原来这家的女主人才更有发言权。想到这里，她决定第三次登门。
回到公司，韩小姐开始从各方搜集那家女主人的信息，发现不久后就是她的生日。于是她在一家花店订了一个精致的花篮。
那家女主人的生日很快就到了，这天，韩小姐拎着花篮过来了，见女主人来开门，她开口就说：“祝您生日快乐！”
“你怎么会知道我的生日？”女主人有些意外，但还是请她进了屋。
在屋内还没站定，韩小姐就说：“大姐，虽然我们仅见过两次面，但您给我的印象却很深。我今天来给您送这份生日礼物，您一定不要见外。您看，您把家收拾的这么利落，多能干啊！大哥有今天的成就，您的功劳绝对不比他小。有您这样的爱人，也是大哥的福气了。”听韩小姐这么一说，女主人笑了起来，同时很客气地招呼韩小姐坐下，并倒了一杯水让韩小姐喝。接着韩小姐就和这位女主人闲聊起来。女主人将她与爱人不平凡的经历讲给韩小姐听，说能够有今天的好日子，都是她与爱人一起拼搏出来的。
韩小姐静静地听着，不时地说出一些敬佩之语。最后韩小姐起身要走，这时女主人说：“你今天怎么没带着饮水机的样品呢？下次来帮我们带一台过来吧，就是上次我爱人选中的那种。”
韩小姐笑笑，说：“好，明天我就给您送过来。”
不同的家庭成员在购买商品时扮演着不同的角色，当然，这只是理论上的划分，在实际操作中，还需要具体问题具体分析。想了解对方的角色，一个简单的方法就是多询问，从询问中获得有效的信息。
家庭成员扮演的角色不同，消费心理也不同。销售人员洞悉了家庭成员的消费心理，再结合实际情况，销售就相对轻松多了。
巧妙利用“证人”促成销售
一般情况下，法庭的陪审团很难对律师的辩护词给予充分的肯定，因此最终的判决跟律师的努力成不了正比。在这种情况下，辩护律师会请目击证人到法庭上提供最有利的证词，以增强辩护词的可信性。有了证人的证词，陪审团和旁听席上的人更容易相信辩护律师的辩词，从而让辩护律师达到预期的目的。这一法律程序相信大家都不陌生。
证人不仅在为辩护律师辩护时有着举足轻重的作用，在销售方面也起着不可小觑的作用。在销售中，即便你不停地介绍产品的好处，没有实际运用过，也很难让顾客相信，而如果此时你找出一个或多个说使用这种产品确实很好的“证人”，那么顾客就会很容易相信，并且从心里接受你的产品。“证人”在销售中的使用，不仅可以让销售人员节省不少的精力，同时还可以十分快捷而又有效地获得客户的信赖。
喜欢在网上购物的人都有这样一个习惯：在购买某件商品前，先浏览一下关于这件商品的评价，是好评更多一些，还是中评和差评多一些。而如果中评或差评更多，那么一般情况下，消费者都会立即跳过这件商品看其他的；如果好评多，哪怕价格更高一些，他也会义无反顾地购买。而那些评价无疑就是最好的“证词”。
一家集团公司的董事长想去某地旅游，并且准备选一家服务质量上乘的酒店。一些酒店销售人员听到这个消息如获至宝，纷纷向董事长的秘书介绍他们的酒店以及服务，突然面对如此多的酒店，董事长的秘书一时也不知该选哪家。
眼看董事长的旅游计划日期就到了，秘书还没决定到底该选哪家，因为单纯听那些销售人员的口头叙述，如果董事长到了之后，事实并非如此，那么董事长肯定会责怪她办事不力，说不定从此就不再重用她了。就在一筹莫展时，她收到了一封与众不同的信。信中的销售人员将一部分曾经住过他们酒店的客户联系方式附在其中，建议董事长秘书抽时间可以给这些客户打电话咨询一下他们酒店的环境以及服务质量。
认真看过这份名单后，董事长的秘书发现其中一个人是他们公司的客户，于是他把电话打了过去。电话那头的客户对这家酒店大加赞赏，并极力向董事长的秘书推荐，说这家酒店的服务与众不同，董事长过去后一定会非常喜欢。
最终，董事长的秘书联系了这家酒店，并将旅游日程做了安排，最后呈给了董事长。
利用“证人”来拓展客户，是快速而又有效地获得客户信赖的一种方法，既节省了精力，又是与竞争对手争夺客户的有力武器。因此，销售人员想要快速地进步和成长，同时又想出色地工作，就一定要学会巧妙地利用“证人”。
一年一度的大学招生工作开始了，各家民办高校都争先抢着生源。无论是火车站、汽车站，都挤满了各学校招生的人。但在庞大的招生群体中，却不见H大学的招生人员，但在接待大学生的行列中看到了他们的身影。这是怎么回事呢？难道不用招生就有不少学生自己找他们的学校吗？原来，H大学这一年改变了招生策略。
临近暑假，H大学的高层领导人经过召开集体会议后，决定由全体工作人员发函邀请各地高中校长和高三年级的教导主任亲临学校实地考察。并承诺所有来考察的人员，学校负责报销往返路费以及所有的食宿费用。
