一些销售工作之所以失败，往往是由于销售员在销售时缺乏变通，不懂得让步，浪费了不少口舌却得不到客户的点头。因此，当销售员凭借单纯的产品介绍和热情无法赢得客户的青睐时，采用让步的方法往往就能让销售工作快速取胜。特别是在产品价格的问题上，销售员如果能采取适当让步的方法，不仅可以缓解销售可能造成的紧张局面，还能够让销售工作获得很大程度的进展。对于销售员来说，这不失是一种好的谈判法。
然而让步也需要掌握尺度，一些销售员为了获得销售成功，往往会过早地在产品价格上做出让步，或者一次做出大的让步，结果往往使销售工作陷入毫无退路的境地。让步也需要讲究方法，在销售时，销售员只有使用正确的方法，才能达到让步的目的，最终获得销售的成功。
小刘是一家电子公司的销售员，几天前，他曾拜访了一位客户，客户对他们公司的产品很感兴趣。这天，小刘第二次拜访这位客户，继续与其讨论价格问题。在经过一番寒暄之后，双方谈到了价格问题。
销售员：“您觉得还有什么问题吗？”
客户：“我觉得你们的产品价格还是偏高，如果你能再降些价格，我们可能会认真考虑一下……”
销售员：“那这样吧，每件产品我再降40元，这个价格已经很低了，不能再降了。”
客户：“这个价格还是不低啊，能再降一些吗？”
销售员：“等我来算一下……每件产品最多再能降10元，再降就不行了……”
客户：“不能再降了吗？”
销售员：“对，不能再降了。这已经最低了。”
客户：“我想价格还是能再降一些的吧……”
销售员：“说过不能再降了，我们的价格已经很低了！”
客户：“……那我们再考虑一下吧。”
适当地让步有助于缓和紧张的销售氛围，然而让步也需要讲究方法。如果销售员让步过早，或者每次的让步幅度过大，不能正确把握让步的尺度，不给自己的销售留退路，就很可能陷入两难的境地。从而给接下来的销售工作带来影响。针对以上的情景．销售员可以这样来做：
销售员：“您觉得还有什么问题吗？”
客户：“我觉得你们的产品价格还是偏高，如果你能再降些价格，我们可能会认真考虑一下……”
销售员：“我想对于我们产品的质量您是十分清楚的，我公司的电子配件之所以这样受欢迎，完全得益于其良好的质量和信誉。如果您购买我们公司的产品，是绝对不用担心质量问题的，而且我们的售后服务非常到位，相对于此，我们的价格应该还是比较合理的。”
客户：“你们的产品质量的确不错，不过我还是觉得贵了点。如果能再优惠一些我会考虑的。”
销售员：“这样，每件电子配件我们再降10元，这个价格已经很低了，不能再降了。”
客户：“这个价格也不低啊，能再降一些吗？”
销售员：“这样，我们电子配件单价的降价范围是不能超过20元的，说实话，对于那些合作多年的老客户，我们也始终没有超过这个范围。如果您真的想要我们公司的产品，我就给您个特惠价，每件电子配件我们给您降20元。就全当您是我们的老客户了。您看怎么样？”
客户：“哦，那好。就这样吧。”
在产品的销售中，买家和卖家之间永远会在价格的问题上产生争议和分歧，双方都做出适当的让步也是必要的。但是这种让步并不是一方无条件、无休止的让步，而是谈判双方各让一步，并最终顺利成交。
一个有经验的销售员，他总能够对一次完整的推销过程做出全面周到的考虑。虽然利润最大化是每个销售人员的追求，但是在关键时刻，还是要懂得向顾客让步，达到“四两拨千斤”的效果。但是这种让步是有条件的，是在顾客也在让步的情况下，双方做出的相互的妥协，而不是你对顾客无条件的让步，只有在恰当的时机，向顾客做出合理的让步，才能够让顾客购买你的产品。对顾客让步，一定要把握住恰当的时机，不宜过急、过早。与客户刚一沟通，就开始大幅度让步，这让客户有进一步的期望，希望你能给予他更优惠的条件。所以，不到万不得已，决不让步。
在谈判前，一定要考虑好让步的幅度与层次。对方大幅度的让步，可以换取你较大幅度的让步，对方小幅度的让步，也只能换取你较小幅度的让步。让步的过程要做到循序渐进，不能一次性让到底。让步的幅度应该是先大后小，越到后来越难。比如，你在第一轮谈判中降价5%，在第二轮谈判中你的让步幅度一定不能高于2%，你不可能第二次降价5%甚至更高，这只能让客户觉得你合作没有诚意，从而对你失去信任。我们在前面已经说了，那种无条件、无休止的让步，不但不能感动客户，反而让顾客得寸进尺。
专家点拨
在销售过程中，销伤员对客户让步并不意味着妥协，相反它是一种手段，是一种快速取得销售成功的智慧。
在与客户沟通的过程中，销售员一定要为自己留下允足的余地，切不可一再让步或是第一次就做出大的让步。
在销售过程中，销售员在做每一次让步时，都应该考虑是否值得，是否能够从销售中得到回报。
