提供特殊待遇成交法是销售员为打开市场销路,向顾客提供包括某种优惠条件在内的额外诱因,以诱导顾客购买的一种成交方法。其实质就是利用顾客的求利心理达到成交目的。
提供特殊待遇成交法可大批招揽顾客,短时间内打开市场销路,但应注意这种方法是建立在顾客求利心理基础之上的,长期使该法的激励作用丧失,因此,运用此法时,应谨慎从事:应适当地留有余地,绝不能一味地让步,而使推销成交工作达不到预期效果。在这个世界上,有不少顾客,自认为是全世界最重要的人物,总是要求特殊待遇。例如:他个人独享的最低价格。你可以说:"布朗太太;你是我们的大客户,这样吧,我给你我公司最低价格,也就是近似成本价的价格。"这个技巧,最适合这类型顾客。
凯普顿是运用此招的高手,有一次,有位顾客告诉凯普顿,除非他拿到最低价,否则"一切免谈"。于是,凯普顿拿出价格表,勾出最低价(其实这个价钱正是凯普顿原先预定的价格),然后顾客签字成交。