“反应”术，是投石问路以观回应，再行对策之术。“听其言而观其行”是“反应”术的基本技巧，要听话外之音，察不言之言。
在该篇中，鬼谷子主要讲了与人沟通时如何有意识地刺探对方的情况：
想要讲话，反而先沉默；想要敞开，反而先收敛——用反向形式来得到对方的回应，以观察其寄托。想要升高，反而先下降；想要获取，反而先给予——也就是舍得，小舍小得，大舍大得，不舍不得。情况明朗之前，用圆的策略来诱导对方；情况明朗以后，用方的策略来战胜对方——先圆后方。
欲取反与——将计就计，让对手上套
为了捉住敌人，首先要放纵敌人，有时，退一步是为了进十步。处理问题既需要果断，也要善于忍耐，以等待最适宜的时机。“将欲取之，必先与之”的道理，就是说遇到强大的对手，如果不能一招制胜，就要假装屈服，暗中积蓄力量，然后趁其不备，一举成功。
五代十国时期，有一个小国史称后蜀，乃十国之一，其开创者为孟知祥。孟知祥死后，其子孟昶继位，便是蜀后主。后来，蜀国被赵匡胤所建立的宋所灭，孟昶也成为亡国之君。虽然如此，但是蜀地富庶，境内很少发生战争，社会经济有所发展，却与孟氏父子的治理有着莫大的关系。
孟昶15岁即位时，接受群臣朝拜之后，正准备退朝，突然有人高叫：“陛下，我是托孤之臣，为保国泰民安，臣请求掌管六军，请陛下恩准！”
孟昶定睛一看，原来是李仁罕。他稍一思索，便答道：“朕准你掌管六军。还望你不负朕望，多为朝廷出力！”
退朝后，孟昶想，这李仁罕多年来目无法纪，横行霸道，贪赃枉法，霸占民田，私建屋宇……今天，又要掌管六军，看来他是欺我年幼刚刚即位，在朝中立足未稳，想趁机揽权。有朝一日，他必有夺权之举，看来此人不可留！可他在朝多年，亲信多、势力大，弄不好后果不堪设想！怎么办呢？对，欲擒故纵，然后再突然袭击！
不久，孟昶又拜李仁罕为中书令。李仁罕更加骄横，逢人便夸耀：“我是托孤之臣，圣上不仅让我掌管了六军，还拜我为中书令，还打算过些天封我为公呢！”
李仁罕的私欲越来越重，言行也更加放肆，孟昶感到他对自己的威胁越来越大。
两个月过去了，李仁罕焦急地等待孟昶封他为公。一天，孟昶传旨召他入宫。李仁罕高兴坏了：“准是要封我为公了！”他趾高气扬地入了宫。
“李仁罕听旨——”
“臣在。”
“朕今日赐你一死！”
李仁罕一愣，马上大叫：“臣有何罪？”
“你图谋不轨，在禁军将领中宣称禁军只能听从你的指挥，其他无论何人的命令都不能听，把朕置于何地？你动用府库之银建私宅，还……”
李仁罕当时就傻了，连声高叫：“陛下饶命，陛下饶命啊！”
“拉出去，斩！”
就这样，孟昶欲擒故纵，终于将李仁罕除掉，巩固了自己的地位。后来，他勤于政事，拓展疆土，发展生产，境内日渐富饶，百姓生活安宁。
孟昶曾经得意地对群臣说：“自古以蜀地为锦城，今日观之，真锦城也。”
孟昶暂时屈服，然后给敌人以致命的一击，正是一种“欲取反与”的谋略。
《鬼谷子·反应》写道：“欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与。欲开情者，象而比之，以牧其辞。”鬼谷子这句话体现出卓越的变通思想，也就是以屈求伸的策略，即为了捉住敌人，首先要放纵敌人。退一步是计策，进一步才是目的。处理问题既需要果断，也要善于忍耐，这样才能等到最适宜的时机。
乃静听声——会说的不如会听的
“反应”术中有一种重要方法叫作“乃静听声”，说的就是自己先要保持沉默，静下心来认真听别人的言语，从中仔细体察对方的真正意图，就像张网捕鱼一样静心捕捉别人的言辞与意图。了解了别人的意图，就可以运用自己的主观能动性对症下药了。
运用“乃静听声”，就应该学会装糊涂。装糊涂是一门高超的处世艺术。装糊涂，宗旨就是要掩藏真实意图，一定要逼真，使旁观者深信不疑，目的就是明确对方的真实意图。
日本某公司与美国某公司正在进行一次重大技术协作谈判。谈判伊始，美方首席代表便拿着技术数据、谈判项目、开销费用等一大堆材料，滔滔不绝地发表其公司的意见，完全没有顾及日本公司代表的反应。实际上，日本公司代表一言不发，只是在仔细地听、认真地记。
美方代表讲了几个小时之后，终于想起要征询一下日本公司代表的意见。不料，日本公司的代表似乎已被美方咄咄逼人的气势所震慑，显得迷迷糊糊，混沌无知，只会反反复复地说：“我们不明白。”“我们没做好准备。”“我们事先也未搞技术数据。”“请给我们一些时间回去准备一下。”第一轮谈判就在这不明不白中结束了。
几个月以后，第二轮谈判开始。日本公司代表似乎因上次谈判不称职，所以被全部更换。新的谈判团来到美国，美方代表只得重述第一轮谈判的内容。不料结果竟与第一轮谈判一模一样，谈判因日方代表对谈判项目“准备不足”而毫无成效地结束了。
经过两轮谈判后，日本公司又如法炮制了第三轮谈判。在第三轮谈判不明不白地结束时，美国公司的上司不禁大为恼火，认为日本人在这个项目上没有诚意，轻视美国公司的技术和实力，于是下了最后通牒：如果半年后日本公司依然如此，两公司间的协定将被迫取消。随后，美国公司解散了谈判团，封存了所有资料，坐等半年以后的最终谈判。
万万没有料到的是，仅仅过了8天，日本公司即派出由前几批谈判团的首脑人物组成的新谈判团飞抵美国。美国公司在惊愕之中匆忙将原来的谈判团成员从各地找回来，再一次坐到谈判桌前。这次谈判，日本人一反常态，他们带来了大量可靠的资料、数据，对技术、合作分配、人员、物品等一切有关事项甚至所有细节，都做了相当精细的策划，并将精美的协议书拟定稿交给美方代表签字。
美方代表马上傻了眼，一时又找不出任何漏洞，最后只得勉强签字。不用说，由日本人拟定的协议对日本公司极为有利。在美日的谈判较量中，日本人巧装糊涂，以韬光养晦的谋略获得了最终的胜利。其实作为一种谋略，“糊涂”不仅能在商场上取得出奇制胜的效果，也能在关键时刻逢凶化吉，转危为安。
装糊涂，无疑是“反应”术的一大法宝。装糊涂，除了演技之外，还需要自信。相信自己会成功，相信自己确实能掩人耳目以假乱真，相信自己演技出神入化，炉火纯青。这样，演起戏来才能面不改色心不跳，沉着冷静，应付自如。假装糊涂，就能捕捉到对方的信息，进而发挥自己的主观能动性，掌控局势，掌握主动，最终实现自己的目的。
克制隐忍——学会藏身，时机到了再出头
事情未发生之前，“静不露机，云雷屯也”，冷静沉着，不露声色，好像云雷蓄而不发，其实是在暗中观察、谋划，静待最佳时机的到来。而一旦时机成熟，万事俱备，就要及时出手，以迅雷之势直扑目标。有如霹雳，划亮整个夜空；有如惊雷，让人不及掩耳。
春秋初年，郑武公去世后，太子即位，他就是郑庄公。郑庄公出生时，因脚在先，头在后，让母亲武姜难产几乎丧命，所以武姜十分讨厌他，而偏爱他的胞弟共叔段。兄弟俩长大之后，武姜曾几次请求立共叔段为太子，但武公碍于古制，没有答应。对于这事，武姜和共叔段一直心怀不满，所以武公一死，他们便加紧了夺权步伐。
开始，武姜以母亲的身份为共叔段要求封地，要庄公把制邑封给共叔段。制邑是军事要塞，庄公没有答应；武姜就又替共叔段求易守难攻的京城，庄公只好答应了。
共叔段一到京城，就加高加宽城墙。郑国大臣们对此议论纷纷，负责国家礼制的大臣对庄公说：“对于都邑城墙的高度，先王都有规定。如今共叔段不按规定修城，您应及时阻止他，以免后果难以收拾。”庄公何尝不明白这个道理？但他心里另有打算，所以说：“我母亲希望这样，我又有什么办法呢？”
共叔段见庄公没有对自己采取限制措施，便更加放肆起来，下令让西部、北部边陲守军听命于自己，并私自占领了周围的城邑来作为自己的封地。这种行为使郑国将士们愤愤不平。公子吕对庄公说：“应及早下手制止他，否则军队慢慢就会被他掌握了！”郑庄公还是不紧不慢地说：“用不着，不仁不义的事做多了，就会自取灭亡。”
共叔段看到哥哥还没有反应，更加肆无忌惮起来，聚集粮草，扩充步兵和车马。他还暗地准备攻打庄公的国都，并约母亲作为内应。这下举国上下的百姓都义愤填膺。
这时，庄公派人探听到共叔段起兵的日期后，便说：“时机到了！”于是立即调派公子吕率领两百辆战车攻打京城。京城军民纷纷倒戈，而共叔段又没有做好防御的准备，只好撤退，跑到鄢地。庄公派大将打到鄢地，共叔段只好逃亡到外国去了。
对于一般敌人，只要自己实力不处劣势，就好对付。但郑庄公的敌人不是别人，而是他的生母和胞弟，这就让他有些犯难了。如果一开始就对共叔段大加讨伐，别人会说他不顾亲情，在道义上他会失分。用什么方式与他们斗争才好呢？
郑庄公的高明之处，在于其遇事能忍善藏。当他的母亲武姜与胞弟共叔段串通一气，给他多方制造麻烦的时候，他能做到隐忍不发。共叔段想占好的地方，他就把共叔段分封到京地；共叔段贪心不足，大修城邑，图谋不轨，他也能克制隐忍，装出一副漫不经心的样子，藏起自己的智慧和意图。如此这般，使得他的胞弟对他产生错误的判断，错把他表现出的妥协退让误认为懦弱无能，于是步步紧逼。
这样一来，一是使共叔段过低地估计庄公的实力而疏于防范，二是让共叔段一步比一步深地暴露自己的弱点，向世人昭示了他足以致命的滔天罪行。如此，庄公既能一出手就轻松地置对手于死地，又能顺理成章地出兵，不使自己背上“不孝不悌不仁”的罪名，反而赢得“大义灭亲”的声誉。
能忍善藏之后，第二步便是抓住最佳时机，该出手时就出手。一旦时机到来，便以迅雷之势出手，重拳出击，让对手再无翻身之日。
郑庄公在胞弟逼宫一事上的隐忍，说到底不是单纯的隐忍或退让，而是运用了“避其锋芒，诱敌深入”的策略。如果早早动手，就是抓住了胞弟也不能将他处死，会留下无穷后患。等到共叔段阴谋尽显的时候，郑庄公集合军队给以致命一击，既赢得了民心，又轻松地除掉了王位竞争者；既巩固了自己的地位，又不失道义，实乃高明之举。
这就是鬼谷子所说的“欲闻其声反默，欲张反敛”，就是说打击敌人的时候应当诱敌深入，避其锋芒，甚至假装糊涂。假装糊涂，放纵对手，让对手放松警惕，自己再暗自布局，在关键时刻给予对手致命一击，就能达到事半功倍的效果。
这样的历史故事告诉我们：不管是在工作还是生活中，若是与他人竞争，时机不利，要能忍善藏；一旦时机成熟，该出手时就出手，不要拖延，也不要含糊。正所谓：“真功夫不可告人，自有其理由。”有时是时机不成熟，必须像猎人一样耐心潜伏着，等待猎物出现；有时是为了让对手充分表演，完全彻底地暴露出他的全部招数，然后再抓住其要害给予致命打击，让他领教后发制人的厉害。
钓人之语——找到“动情点”，语言才具说服力
公元前265年，赵国的赵太后刚执政不久，秦国便发兵前来进攻。赵国求救于齐国，齐国提出必须让赵太后的小儿子长安君做人质，才肯发兵相救。但是赵太后舍不得小儿子，坚决不允。赵国危急，群臣纷纷进谏，赵太后依旧坚决地说：“从今日起，有谁再提用长安君做人质的事，我就往他脸上吐唾沫！”大臣们便不敢再多说什么。
有一天，左师触龙要面见赵太后，赵太后知道触龙一定是为了人质的事而来，于是她便摆开了吐唾沫的架势。不想触龙慢条斯理地走上前，见了太后，关心地说：“老臣的脚有毛病，行走不便，因此好久未能来见您，但因为担心太后的玉体，今天特地来看望。最近您过得如何？饭量没有减少吧？”
赵太后答道：“我每天都吃粥。”
触龙又说：“我近来食欲不振，每天坚持散步，饭量才有所增加，身体才渐渐好转。”赵太后见触龙不提人质的事，怒气渐渐消了，两人亲切、融洽地聊了起来。
聊着聊着，触龙向赵太后请求道：“我的小儿子叫舒祺，最不成材，可是我偏偏最疼爱这个小儿子，恳求太后允许他到宫中当一名卫士。”
“你的小儿子多大了？”赵太后问。
“15岁了。虽然年纪轻些，但我希望趁自己没死的时候把他托付给您……”
赵太后惊讶地问：“你们男人也疼爱自己的小儿子？”
触龙说：“恐怕比你们女人还甚呢！”接着他把话题引申一步，“臣以为太后疼爱女儿燕后比疼爱小儿子长安君还要多呢！您送别燕后的时候，握住她的脚后跟哭泣，实在叫人感到哀痛。她走了以后，您常为她祷告，希望她的子孙世代做燕国的君主……”
“正是这样呢！”赵太后心里欢喜，脸上露出了笑容，“疼爱孩子就要为他们做长远打算嘛！”
这时候，触龙态度庄重地提醒赵太后说：“太后对长安君可没有做长远打算呀！您想一想，赵国建立以来，君主的子孙封侯的，他们的继承人还存在吗？是君主的子孙都不成材吗？不是！只是因为他们地位高贵而没有功劳，俸禄丰厚而没有政绩，所以是站不稳脚跟的。现在太后使长安君的地位很尊贵，分给他肥沃的土地、用不完的财宝……然而这些都不如早点叫他为赵国建立功劳好，不然的话，有朝一日您去世了，长安君凭什么在赵国稳固自己的地位呢？为此老臣才说太后没有替长安君做长远打算，对他的疼爱也不及燕后……”
“我真是一时糊涂呀……”赵太后老泪横流，泣不成声，“你说的才是真正疼爱孩子呀。我委托你去准备，早一点把长安君送到齐国去，请来援军要紧啊……”
“感人心者，莫先乎情”，触龙之所以能够说动赵太后，主要是能够“以情动人”。就像鬼谷子所说的“其钓语合事，得人实也。其张网而取兽也，多张其会而司之”。最初见面，触龙闭口不谈人质一事，而是问候赵太后的饮食起居，这番嘘寒问暖让赵太后的心里稍微舒坦了些。赵太后那时的心情应该是灰暗之极、沮丧之极，而一些大臣却强行进谏，这会使她更难过。作为一位忠心的老臣，此刻触龙的问候是关心君主，这是常情，也能给赵太后些许的安慰。
其次，触龙以身说法，用自己疼爱少子的例子来说明，父子人伦，关怀有加，实是常理。“贫家有子贫亦娇，骨肉恩重哪能抛？”借此表示对赵太后母子情深的理解和体谅。这让赵太后面露喜色，也就为之后的“位尊而无功，奉厚而无劳”的说理奠定了良好的基础。
正是在这一番动之以情、晓之以理的谈话中，赵太后接受了触龙的建议，终于答应送长安君到齐国去做人质。触龙的做法，不仅表明了他的胆气，更显示出他的智慧与高明。
先声夺人——主要看气势
千百年来，诸葛亮在人们的心中已经成为智慧的化身，其传奇性的故事一直为世人所传诵。诸葛亮文韬武略，多谋善断，长于巧思，善于论辩，联吴抗曹的成功很大程度上就是得力于诸葛亮那无与伦比之口才。
曹操统一北方后，开始率领大军南征，刘备势单力薄，无力反击，大有坐以待毙之势。以刘备自己的力量，绝对无法与曹操的势力抗衡，办法只有一个，就是与江东的孙权联手。此时，诸葛亮自愿出使到江东做说客。他并不是像一般人那样低声下气地求孙权，而是采用“反客为主”的方法，表现出一副强硬的态度，硬是激发了孙权的自尊心。
当时，东吴孙权自恃拥有江东全土和十万精兵，又有长江天堑作为天然屏障，大有坐观江西各路诸侯恶斗的态势。他断定诸葛亮此来是做说客，采取了一种居高临下的姿态等待着诸葛亮的哀求。
不想诸葛亮见到孙权，开门见山地说道：“现在正值天下大乱之际，您举兵江东，我主刘备募兵汉南，同时和曹操争夺天下。但是，曹操几乎将天下都夺去了，现在正进军荆州，名震天下，各路英雄尽被其网罗，因而造成我主刘备今日之败退。您是否也要权衡自己的力量，以处置目前的情势？如果贵国的军队足以与曹军抗衡，则应尽快与曹军断交才好。”诸葛亮只字不提联吴抗曹的请求，他知道孙权决不会轻易投降，屈居曹操之下。孙权听完诸葛亮一席话，虽然不高兴，但不露声色，反问道：“照你的说法，刘备为何不向曹操投降呢？”
诸葛亮针对孙权的质问，答道：“你知道齐王田横的故事吗？他忠义可嘉，为了不服侍两主，在汉高祖招降时不愿称臣而自我了断，更何况我主刘皇叔乃堂堂汉室之后。钦慕刘皇叔之英迈资质，而投到他旗下的优秀人才不计其数，不论事成或不成，都只能说是天意，怎可向曹贼投降？”
虽然孙权决定和刘备联手，但面对曹操八十万大军的势力，他心里还存有不少疑惑——诸葛亮看出这一点，进一步采用分析事实的方法说服孙权。
“曹操大军长途远征，这是兵家大忌。他为追赶我军，轻骑兵一整夜急行三百余里，已是‘强弩之末’。且曹军多系北方人，不习水性，不惯水战。再则荆州新失，城中百姓为曹操所胁，决不会心悦诚服。现在假如将军的精兵能和我们并肩作战，定能打败曹军。曹军北退，自然形成三分天下的局面，这是难得的机会。”
于是，孙权同意诸葛亮提出的孙刘联手抗曹的主张，这才有后来举世闻名的赤壁之战。诸葛亮真不愧为高手。
“诸葛亮说吴侯”一直是《三国演义》中读者津津乐道的故事，面对东吴君主的刁难，诸葛亮的机智和敏锐让人敬佩。身在东吴，他毫不畏惧，把自己的才智在孙权面前发挥得淋漓尽致。
正所谓：“未见形，圆以道之；既见形，方以事之。”当对方的形迹未显时，就用圆滑灵活的手法去引导他；当对方的形迹已经显露，就用一定的法则去衡量他。先声夺人，彰显出威力，别人亦会叹服。
其实，人总有一种劣根性，那就是欺软怕硬，遇到弱小者总是喜欢以强欺弱，非得把对方逼到无路可退的境地。如果你居于弱势地位，可以效仿诸葛亮的做法，摆出一种居高临下的姿态，先在气势上压倒对方，进而说明形势、言明利害，就有可能让对方屈从或改变主意，从而可以反客为主，占据主动权。这就是诸葛亮先声夺人的高明之处。
以静制动——示弱藏拙，会“装”的都是狠角色
“虚心量敌休妄应，刻意求和戒急攻。”夺权之道与对弈之道相同。正如鬼谷子所说，要成大事，就要懂得隐藏自身实力，懂得韬光养晦，以静制动。待对方放松警惕的时候，再寻找时机，快速出击，就能一击制胜。司马懿不仅是这方面的人才，更是高手。
司马懿是三国时期出类拔萃的政治家、军事家，在其孙司马炎称帝之后，还被追尊为“宣帝”。在五丈原，他以守为攻，活活耗死了诸葛亮。他有属于自己的策略，曹操对他另眼相看；曹丕视他为朝廷的支柱，并嘱咐他辅佐新君曹叡；曹叡死时，又让他辅佐曹芳。他在适当的时候韬光养晦，制造出和平的假象，让对手在不知不觉间松懈下来，等时机一到，他就起而攻之，一举拿下。
魏明帝去世之前，把辅国的重任交给了司马懿和大将军曹爽。继任的曹芳当时年仅七岁，司马懿和曹爽各自统领精兵三千人，轮流在殿中值守，实际上就是司马懿和曹爽共同执掌政权。
曹爽是曹操的侄孙，乃是宗室皇族，但论资历、声望、经验、才干，曹爽都远不如司马懿。起初，曹爽对司马懿以长辈相待，遇事经常请教，不敢独断专行。但曹爽身边有许多门客，其中的何晏、邓飏、丁谧、毕轨等人整天为他出谋划策，向他进言，怂恿他排斥司马懿，以便独揽大权。渐渐地，曹爽开始胆大妄为起来。
不久，曹爽便让新君下诏，升司马懿为太傅。太傅是皇帝的老师，虽然地位尊贵，但没有实权。从太尉到太傅，这一明升暗降的做法，实际上是剥夺了司马懿的实权。与此同时，曹爽还将朝中的大权全都交给了自己的心腹，完全将司马懿挤出了权力圈，曹爽则独揽了军政大权，一时之间权倾朝野。
司马懿早就看穿了曹爽的居心，但他知道自己此刻处于不利地位——曹爽身为宗室，是功臣曹真之后；而自己是外姓，是曹氏政权猜疑防范的对象，不可以采取过激的行动。因此他做出了暂时的退让，以退为进，干脆把政权拱手让给了曹爽，并上书新君，以年老体弱为由，请求告老养病。
司马懿的这一后退之策，是针对当时的局势所做的最明智的决定。他一面在家“养病”，一面积蓄力量，等待时机，以图东山再起。
曹爽及其同党对司马懿并不放心。这年冬天，曹爽的心腹河南尹李胜调任荆州刺史，曹爽命他以辞行为由，去打探司马懿的动静。司马懿得知李胜要来，便假装病重，出来见李胜的时候，走路有气无力，必须要有婢女在旁搀扶；婢女伺候他穿衣服的时候，他哆哆嗦嗦，把衣服掉在了地上；婢女喂他喝粥，他用嘴去接，粥全都洒到了衣服上。
李胜说：“听说明公的旧病复发了，但是没想到这么严重啊！”
司马懿上气不接下气地说：“我年老病重，离死不远了。你到并州去任职，并州靠近胡地，你可千万要小心啊！恐怕我们没有机会再见了，我的儿子司马师和司马昭就拜托你照顾了。”
李胜纠正说：“我是回本州——荆州，而不是并州。”
司马懿假装糊涂：“哦，你刚从并州来啊！”
李胜只能大声又说了一次，司马懿这一次才假装明白了的样子，说：“你看我年纪大了，耳朵也听不清了。你调回家乡荆州，可是建功立业的好机会啊！”
司马懿的表演非常精彩，李胜回去之后，将所见所闻详细地向曹爽说明，并说：“司马公已经神志不清，只剩下一具躯壳了，没有什么好担心的。”曹爽听了之后，信以为真，认为从此以后就可以高枕无忧了。之后，曹爽等人不再防备司马懿，肆无忌惮地寻欢作乐、纵情声色，很快，声誉就一落千丈。
司马懿成功地迷惑了曹爽之后，紧锣密鼓地进行着自己的下一步棋。他豢养死士三千人，安排在城中各处，又暗中联络不满曹爽行径的大臣，并得到了他们的支持。一切准备就绪，等待的就只是一个合适的机会了。
嘉平元年（公元249年）正月初六，魏帝曹芳按照惯例率宗室及朝中文武大臣，到洛阳城外十里的高平陵祭祀魏明帝，已经失去警惕的曹爽等人全部随行。
“久病卧床”的司马懿见时机已到，上书太后，请求废黜曹爽等人。接着他假传太后旨意，关闭城门，父子三人紧急调集军队，很快便接管了曹爽等人手中的武装力量，占领了武器库，占据了洛水浮桥，切断了曹爽等人的归路。
一切准备就绪，司马懿并没有直接发动政变，而是走了一步“合法”的棋，以证明自己师出有名。他上书魏帝曹芳，列举曹爽等人的罪状，要求收回曹爽等人的兵权。曹爽扣住了奏章，不敢拿给魏帝曹芳看，还把曹芳留在了伊水之南，并征兵修建防御工事。司马懿派人劝说曹爽，承诺只要交出兵权，仍可保留爵位，并以洛水为誓，表示决不食言。
司马懿起兵之时，曾经以太后的名义征召曹爽的智囊桓范，但被拒绝了。其后，桓范用计逃出城，投奔曹爽去了。司马懿听说了，担心地说：“智囊跑到曹爽那边去了，怎么办？”蒋济笑着说：“桓范虽然很聪明，但是曹爽优柔寡断，一定不会采用他的计策的。”
果然不出蒋济所料，桓范劝曹爽把魏帝带到许昌去，调动各地的军队，同司马懿一决雌雄。曹爽一直犹豫不决，桓范劝了整整一晚，说得口干舌燥，曹爽等人仍然没有做决定。拂晓时分，曹爽好像拿定了主意，把刀往地上一扔，说：“司马懿无非是想夺去我的权力而已，只要我交出兵权，就可以以侯爵的身份回家了，而且还会是一个富翁。”桓范一听，不禁悲从中来，哭着说：“你的父亲曹子丹是何等聪明，怎么会生出你这么个儿子，像猪狗一样笨。我们这些人都会因为你而被灭族的啊！”
曹爽把司马懿的奏章呈给魏帝，主动交出兵权后，便随着魏帝回到了洛阳。他一回府，司马懿就派兵将其府第团团围住，并派人监视他的一举一动，与此同时，全力搜集曹爽的罪状。
不久，司马懿便以谋反的罪名杀掉了曹爽、何晏、邓飏、丁谧、毕轨、桓范等人。此后，曹魏的军政大权全部落入司马懿的手中，为其窃取曹魏的天下做好了准备。
在这一次争夺权力的对弈中，当自身处于弱势的时候，司马懿以退为进、收敛锋芒，才得以保全自己，不被对手踢出局，为自己赢得了安排棋局的时间。待时机成熟，他便出其不意，将对手彻底消灭，最终扭转乾坤，成为最后的赢家。
投饵诱人——想钓到鱼，先要问问鱼吃什么
对于不同的情况，鬼谷子提出了不同的应对计谋。生性贪婪的人，以财货为诱饵；放荡好淫的人，以美色为诱饵；贪功图名的人，以权力为诱饵。投其所好，巧下诱饵，就能诱其上钩，使你品尝到甘美果实。至于果实的大小与好坏，便要看你的用心和本事。
一个农民讲述了他的见闻。
一次，他正在大院中干活，发现从院墙钻进一只狐狸，它在离农民较远的地方停下来，然后搔首弄姿，不停地在原地打转，开始“跳舞”。农民知道这只狐狸要来偷鸡，它看到自己，按理说应该马上逃跑，此时却跳起舞来。看着狐狸摇头摆尾的样子，农民乐得不得了，专心地瞅着它的表演。
这时，鸡棚里传来骚乱的声音，农民一回头，才看到另一只狐狸叼着一只鸡逃出鸡棚，迅速地消失在柴垛之后。等到农民再回过头来，发现那只跳舞的狐狸也不见了，才知道自己被狐狸所骗。跳舞的狐狸只不过是诱饵，吸引自己的心神，好给另一只狐狸偷鸡的机会。
狐狸懂得利用人爱看热闹的天性，实施诱惑之计，吊起农民赏玩的胃口，再令其伙伴偷得食物，此种“攻心”之计，叫人佩服。狐狸为了生存而不得不采取诱敌之术，虽然我们不必为了生存而“偷鸡摸狗”，使出卑劣手段，但是在为人处世的时候，如果光明大道走不通，适当地做饵，也不失为一个成事的好办法。
北洋军阀统治时期，有一个政客想在东北谋一个美差，他曾经找到一个有势力的大老板，请他把自己推荐给了张作霖，张作霖也表示同意委以重任。可一等再等，委任状迟迟不来，急得那个政客像热锅上的蚂蚁。
有一次他遇到了一位旧友，此人正好是张作霖的顾问。这个政客把自己的处境告诉了他，请求他催催张作霖。旧友为他出了个主意，带他来到某总长家陪张作霖打麻将。这个政客是个聪明人，一点就透，他又是个打麻将的老手，不一会儿工夫，就巧妙地“输”给张作霖2000元。爱面子又贪心的张作霖心花怒放，还以为是自己牌运好，天公作美。那政客开了支票，付了赌资，匆匆去了。
旧友顺势吹捧起来：“大帅，您今天这牌打得太棒了！”
张作霖吸了口烟，笑着说：“哪里，碰运气罢了！”
旧友话锋一转：“今天那一位可输惨了！他也只是个客人，这次来这里，是想谋一个差事的。”
张作霖听了，把烟枪一搁道：“他是你的朋友，那就把支票还给他得了，这点钱我也不在乎！”说着就装模作样地去口袋里掏支票。
旧友连连摆手道：“使不得，使不得，他也是个要面子的人，输了的钱，他决不会收回的。他在前清也是一个京官，还有些才干呢！大帅要是可怜他，就给他个什么职位，他就感激不尽啦！”
张作霖突然想起了什么，拍拍脑袋道：“噢，想起来了，某老也曾经推荐过他的，我成全了他吧！”
旧友忙道：“那我先替他向大帅谢恩啦！”
张作霖爱财又爱面子，政客如果一味通过正常的途径来谈判，应征“美差”，那“美差”恐怕不知道何年何月才能出现。但政客耍了“故意输钱”这个小手段，给足了张作霖面子，令后者不知不觉间收了他的礼，不好意思不给官职。最终政客达到了自己的目的。可见，适当的时候施展诱惑之术，效果的确颇佳。
只要抓住对方的心理，洞察对方内心的想法和需求，而后讨好他，或者在某件事上给予对方一点好处，投下一个诱饵，对方就会从心理上贴近、跟从你，这时你就可以牵制对方的思想，为己所用了。
诱饵的好处如此之多，如何“投饵”便是另一种能耐了。正所谓“姜太公钓鱼，愿者上钩”，饵中带“钩”，对方却浑然不觉，贪饵中钩，这样便可牵制住对方。而此时的“饵”便发挥了很重要的作用。另外，不是随便一个饵便能投其所好，我们一定要深入了解对方，知道对方喜欢什么，有什么样的习惯和性情。一旦掌握了对方的口味，便能招招必中，每每有“鱼”。
引导之道——一开始你就要对方回答“是”
语言交流是一种微妙的艺术，恰当地用柔和的方式进行诱导，对方很容易乖乖地跟着你的话题走。
在日常会话中，我们总是会碰到这样的交谈者——他们喜欢把自己要说的意思反反复复地说明，详尽得让人几乎厌烦。遇到这种情况，你是任凭对方继续无休止地发挥，还是粗暴无礼地打断他的话？这两种方法都不是很好，你应当以柔和的方式诱导他进入你的话题，如：“简洁一点说，你应该这样表述……”
让对方的意思跟着你的话题走，这种行为叫作“诱导”。
诱导是会话双方的一种意识交流，假如会话双方意见相悖且相互攻击，肯定无法促成“心意的相互交流”，说不定还会使说话者产生消极情绪。因此，当除你之外的其他听众由于说话者过于啰唆，而失去了对谈话内容的兴趣，或是由于谈话内容抽象，使听者无法了解说话者的本意时，你就应该积极地参与会话，将说话者的意思诱导到他自己的本意中来。
我们来看一位推销员是如何诱导顾客跟着他的意思走的。
推销员：请问你需要多大吨位的？
顾客：很难说，大概两吨吧！
推销员：有时候多，有时候少，对吗？
顾客：是这样。
推销员：究竟要哪种型号的卡车，一方面要看你运什么货，一方面要看在什么路上行驶，你说对吗？
顾客：对，不过……
推销员：假如你在丘陵地区行驶，而且你们那里冬季较长，这时卡车的车身所承受的压力是不是比正常情况下要大些？
顾客：是这样的。
推销员：你们冬天出车的次数比夏天多吧？
顾客：可不是，多多了，夏天生意不行。
推销员：货物多，又在冬天的丘陵地区行驶，卡车经常处于超负荷状态吗？
顾客：对，那是事实。
推销员：从长远的眼光看，是什么因素决定买车的型号呢？
顾客：你的意思是……
推销员：从长远的眼光看，是什么因素决定买一辆车值不值呢？
顾客：当然要看车的使用寿命。
推销员：一辆车总是超负荷，另一辆车从不超负荷，你觉得哪一辆寿命更长些呢？
顾客：当然是马力大、载重多的一辆。
推销员：所以，你买一辆载重4吨的卡车可能更划得来。
顾客表示赞同。
这位推销员就是在平静的谈话中，设法让顾客跟着他的思想走，达到成功推销的目的。
诱导别人的一个绝妙方法就是从一开始你就要让对方回答“是”，而千万不要让他说出“不”来。因为假如一开始双方就不合，会彼此产生成见，这样你就算再说上千言万语，而且是句句属实，想要更改别人早已留下的不好印象，也是不大容易的。所以，与人交往先得迎合对方的心理，使对方觉得这次交谈是商讨，而不是争辩。
道理何在呢？因为每个人都会坚持自己的人格尊严，开头用了“不”字，即使后来知道这“不”字是用错了，但为了维护尊严，他所说的每句话都会坚持到底，所以我们要绝对避免对方一开头就说“不”字。
一个人对某件事说“不”字，无论在心理上还是生理上，都比说其他字要来得紧张，他全身的组织——分泌腺、神经和肌肉——都聚集起来，形成一种抗拒的状态，整个神经组织都准备拒绝。反过来看，一个人说“是”的时候，没有收缩作用的产生，全身放松，准备接受，所以在开头我们获得“是”的反应越多，才越容易得到对方对我们最终提议的认同。
所谓“诱导之道”，其实就是要把别人往自己要表达的方向上引导。鬼谷子在《反应》中讲：“反以知彼，覆以知己。”我们了解世界上这类那类的事物，观察旁人，不仅可以洞察了解对方，而且可以知道自己为人处世的得失。观人而观己，认识自我，就能根据周围的情况以及以往的经验进行推究，进而把握事态。所以，抓住别人的选择意向，有策略地进行沟通，从他口中得知其意向，这样才能成功地达到自己的目的。
相关调查显示，对于有些诱导性的问题，人们的回答99.9%是肯定的。所以，在职场中，不管是做什么事，让某个人越多地对你说“是”，这个人就越可能习惯性地顺从你的要求。
