郑穆公使视客馆，则束载厉兵秣马矣。
——《左传·僖公三十三年》
吾枕戈待旦，志枭逆虏。
——《晋书·刘琨传》
我要成为公司中最精通商品知识的强人。我时刻睁开眼睛，竖起耳朵，听到、看到或感觉到——不仅非常熟悉有关商品的一切资料，也绝不漏听销售会上有关商品的一切重点。我对商品有强烈的爱心与关心，客户可以拒绝我的销售，但不可以拒绝我对他的关怀。
“做销售就要永远保持超强的进取心，保持足够的冲劲，才能促使你花更多的心思去了解产品和客户，投入最饱满的热情和最持久的耐心去赢得他们的信任；进取心还会帮你调整心态，让你勇敢地面对挫败。”一位奔驰汽车公司的销售高手如是说。
汽车销售人员梦想着成为销售经理，业务人员梦想着成为行政经理，技术人员渴望着成为车间主任，软件工程师渴望成为技术总监……人都可以有梦想，然而，请问为了这个梦想你做了些什么？
第一节 汽车销售我最专业
汽车销售我最专业，我对我的车了如指掌。客户没有时间去成为我所推销产品的专家，他们所信赖的是我的专业知识。
作为一名专业的汽车销售人员，不了解汽车，或者对汽车产品一知半解，面对客户提出的疑问，自己却无法回答，那是何等的尴尬？只有掌握了产品的专业知识，熟悉自己汽车的优点、缺点、技术、品种、规格、相关技术动态等，全面的掌握这些知识，才能准确的回答客户提出的问题，才能更好的帮助客户解决问题，进而把汽车销售转化成自己的利益。
熟悉所销售汽车的基本特征，是汽车销售人员的一项基本素质，也是市场、客户对汽车销售人员的基本要求，同时也是成为一名合格的汽车销售人员的基本条件。
一、了解汽车产品知识是销售顾问的基本素质
在澳大利亚，最知名的汽车销售集团对于内部优秀的销售人员有常规的汽车知识竞赛，获奖者会得到非常高的荣誉，而这些获奖者之后的销售业绩也非常出色。这类型的知识竞赛包括如下几个部分：与汽车相关的术语解释（如ABS、EVBP等）；汽车产品（包括竞争对手的产品）的价格细节（如任何附加配置的详细价格和增加保修期的不同条款下的不同价格等）；详细技术性能（如材料、性能数据，规格，行业标准等）；熟知所销售汽车的与众不同之处等等。该集团每年通过全公司的销售人员的竞赛授予5个卓越销售人员的称号，此举不仅确立了自己公司在行业内的声誉，进而影响客户更加信任该集团的销售队伍。
汽车销售人员充分认识自己的产品，这是营销的捷径。客户在购买产品时，总是需要了解更多产品知识，借此以判断这类产品是不是自己所需要的。所以，一个优秀的汽车销售人员对自己产品的了解应该犹如对自己的了解一样。如果汽车销售人员像《庖丁解牛》中的庖丁一样熟练业务，汽车销售提高业绩就不再是一件难事了。但事实上我们发现在日常的汽车销售过程中，只有不到30%的汽车销售人员做到了认识自己的产品，而更多的汽车销售人员在没有了解产品的情况下，由于对产品的不了解，在销售过程中没有指明产品使用过程中应该注意的问题，从而造成了不应出现的质量问题。
在信息化高度发达的今天，同时伴随着随着市场的逐渐成熟，客户获得汽车消费知识的渠道更加宽广，也更加便捷，仅仅依赖简单的推介，已经不能迅速地获得客户的信任了，失去了客户的信任，销售自然也就无法完成。所以在汽车销售之前，汽车销售人员应该对汽车的特征有充分了解，虽然我们不需要像修车师傅那样熟悉汽车的各种复杂的技术，但至少能根据客户的切实需求，推荐符合他们需求的汽车。
（一）汽车的基本构成
构成汽车产品的几个要素如下：
1.产品名称：名字有时候能够带来空前的成功。本田Acura部门制造出了流行于1986年至90年代中期的Legend轿车，但是Legend这一名字远比Acura来得轰动。本田发言人Andy Boyd表示：“我们一直都希望驾驶Legend的人们能够首先意识到自己驾驶的是一款Acura。”
2.物理特性：包括材料、规格、美感、颜色等。
3.产品功能：不同的客户选择汽车的功能是不一样的。
4.科技含量：汽车产品所采用的技术特征，如最新的ESP车辆防侧滑稳定系统，宝马M3、奥迪A43.2L智能可变底盘系统，发动机TSI系统（涡轮增压+缸内直喷）和DSG（双离合变速器）系统等。
5.运输方式：国际工业协会规定，新车下线后，行驶记录不超过50英里的车才算新车。所以目前各制造商均对新车采用集装箱形式的运输方式，以求满足用户对车零公里的要求。
（二）基本的汽车知识
1.汽车类型：汽车的分类方法很多，但最重要的方法是按照汽车的用途来分类。根据我国国家标准的有关规定，汽车分为以下几种类型：
货车：又称为载货汽车、载重汽车、卡车。主要用来运送各种货物或牵引全挂车。货车按载重量（1.8吨、6吨、14吨）可分为微型、轻型、中型、重型四种。
越野汽车：主要用于非公路上载运人员和货物或牵引设备，一般为全轴驱动。按驱动型式可分为4×4、6×6、8×8几种。
自卸汽车：指货箱能自动倾翻的载货汽车。自卸汽车有向后倾卸的和左右后三个方向均可倾卸的两种。
牵引汽车：专门或主要用来牵引的车辆。可分为全挂牵引车和半挂牵引车。
专用汽车：为了承担专门的运输任务或作业，装有专用设备，具备专用功能的车辆。
客车：指乘坐9人以上，具有长方形车厢，主要用于载运人员及其行李物品的车辆。根据车辆的长度（3.5米，7米，10米，12米），可将客车分为微型、轻型、中型、大型、特大型五种。
轿车：乘坐2至8人的小型载客车辆。根据发动机排量大小（1升、1.6升、2.5升、4升），可分为微型、普遍级、中级、中高级和高级轿车五种。
2.汽车的系列型号：1988年国家颁布了国家标准GB9417-88《汽车产品型号编制规则》。汽车型号应能表明汽车的厂牌、类型和主要特征参数等。该项国家标准规定，国家汽车型号均应由汉语拼音字母和阿拉伯数字组成。不适用于军用特种车辆（如装甲车、水陆两用车、导弹发射车等），汽车的产品型号由企业名称代号、车辆类别代号、主参数代号、产品序号组成。必要时附加企业自定代号。对于专用汽车及专用半挂车还应增加专用汽车分类代号。汽车型号包括如下三部分：首部——由2个或3个汉语拼音字母组成，是识别企业名称的代号。例如：CA代表第一汽车制造厂，EQ代表第二汽车制造厂，TJ代表天津汽车制造厂等等。
3.汽车识别代码：专业的汽车销售人员都会向客户讲明汽车识别代码。当今社会，汽车工业迅猛发展，车辆的保有量也在迅猛增加，随之而来的是交通事故、车辆被盗等案件不断发生。编制车辆识别代码的目的就是为了更好地识别每一辆车。汽车识别代码（VIN）是制造厂为了识别每一辆汽车而给每一辆车指定的一组字码，由字母和阿拉伯数字组成，共17位。车辆识别代码包括世界制造厂识别代号（WMI）、车辆说明（VDS）和车辆指示（VIS）三个部分。按照识别代码编码顺序，从VIN中可以识别出该汽车的生产国别、制造公司或厂家、车的类型、品牌名称、车型系列、车身形式、发动机型号、车款年份、安全防护装置型号、检验数字、装配工厂名称和出厂顺序号码等。
目前，世界上绝大部分汽车公司都使用了汽车识别代码。它的重要性也越来越被更多的人们所认识和重视。无沦是汽车整车的销售人员，还是配件销售人员，无论是汽车维修工、车辆保险人员、二手车的评估人员，还是车辆交通管理人员，以及与汽车相关的其他人员，都应该对汽车的规格参数和性能特征等信息有一个清楚的了解、认识和掌握，汽车识别代码正是他们必不可少的信息工具。
4.汽车的整体构造：汽车销售人员只有对汽车构造非常熟悉，才能熟练地为客户介绍和演示车辆。汽车通常由发动机、底盘、车身、电气设备四个部分组成。为满足不同使用要求，汽车的总体构造和布置型式可以是不同的。按发动机和各个总成相对位置的不同，现代汽车的布置型式通常有如下几种：
发动机前置后轮驱动（fr）——是传统的布置型式。国内外的大多数货车、部分轿车和部分客车都采用这种型式。
发动机前置前轮驱动（ff）——是在轿车上逐渐盛行的布置型式，具有结构紧凑、减小轿车的质量、降低地板高度、改善高速时的操纵稳定性等优点。
发动机后置后轮驱动（rr）——是目前大、中型客车盛行的布置型式，具有降低室内噪声、有利于车身内部布置等优点。少数微型或普及型轿车也采用这种型式。
发动机中置后轮驱动（mr）——是目前大多数运动型轿车和方程式赛车所采用的布置型式。由于这些车型都采用功率和尺寸很大的发动机，将发动机布置在驾驶员座椅之后和后桥之前有利于获得最佳轴荷分配和提高汽车的性能。此外，某些大、中型客车也采用这种布置型式，把配备的卧式发动机装在地板下面。
全轮驱动（nwd）——是越野汽车特有的型式，通常发动机前置，在变速器后装有分动器以便将协力分别输送到全部车轮上。
5.汽车主要性能指标：汽车的性能是影响客户购买汽车最重要的因素之一，也是在汽车销售过程中对客户重点介绍的内容。汽车的主要性能包括动力性、燃油竞技性、操控稳定性、制动性、形式平顺性、通过性等。专业的汽车销售人员应该对自己所销售的汽车的各种性能指标都了如指掌。
5.汽车的车型配置：汽车的车型配置是指在同一系列的车辆上，各个分系统和零部件的有无、大小、功能强弱、质量差别等。一个系列的汽车往往包括配置不同的很多型号，它们在外观上基本没有很大的差别，但是各种零部件的数量，汽车的功能和质量，汽车的价格可能不尽相同。所以汽车销售人员应该熟悉汽车的各种配置情况，才能恰当的给客户推荐。
6.现代汽车技术：汽车的安全性和舒适性是人们在购车时比较关心的问题。为了达到这个目的，许多先进的技术广泛地被运用在汽车上面。汽车销售人员应熟悉各种常用的现代汽车技术，如电子控制防抱死制动（ABS）系统、导航控制系统、电子控制空气囊SRS及安全带装置、防撞雷达报警和自动制动系统、智能空调系统和智能钥匙。
只有在不断地寻找潜在客户的过程中，通过接触和了解，才能真正懂得你所销售产品的价值取向，你还可以根据自己所需要掌握的信息进行增减，做到每一项分析都有价值，能说明一定的问题。找出产品可能的利益点，在与客户接触后找到客户需求的重心。
在分析产品的时候不要加任何感情因素，产品就是产品，即使是不需要的人，他同样会承认这个产品的存在。所以，在分析产品的基本构成情况时，汽车销售人员需要像一个专业的工程师一样，客观冷静地帮客户详细了解产品的构成，技术特征，目前的技术水平在业界的竞争力和地位等等。
汽车销售人员对产品的基本构成分析得越是全面和深入，表现得越是从容镇定，给客户留下的印象就越是专业和可靠。但客户一般在询问产品的基本构成情况时，只是想了解更多的基本信息，而不想迅速做出决定，所以此时汽车销售人员不必急于向客户发出销售进攻，以免引起客户的反感，不利于后续的进一步沟通。
（三）汽车的价值取向是促成销售的先决条件
产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。所有的消费者在发生销售之前都会充分考虑所购买的产品能否自己带来的价值，带来多大的价值。没有价值的产品，消费者是根本不会考虑购买的。消费者在购买汽车时最大的障碍，第一个是害怕上当；第二个是害怕吃亏，比如买过就降价；第三个是害怕混乱、害怕复杂的事情，特别是售后服务。消费者怕有风险，在购买决定之前怕承担风险，所以，汽车销售人员必须站在消费者的立场上，深入挖掘自己所销售的产品到底能为客户提供什么样好处。如果汽车销售人员本身都弄不清楚产品的实际价值，那么客户自然不会对这样的产品抱有任何信心。
汽车能给客户带来的价值，就是汽车的价值取向。构成汽车使用价值的因素如下——
汽车的品牌价值：汽车从发明到现在已经经历的一百多年的历史，创造了无数个品牌，第一个汽车品牌是奔驰，还有宝马、大众、福特、奥迪、日产等等。随着品牌意识的普及和提高，对于很多领域内的产品，消费者都比过去更加注重产品的品牌知名度等。品牌是确立客户购买决策的重要因素，质量是汽车品牌价值最关键的所在，在众多的产品品牌中，您所销售的产品的品牌形象、市场占有率是否处于领先的地位。
汽车的性能价格比：理智的消费者在购买某些价格相对较高的产品时会着重考虑这一个因素，以便确认是否投入，在厂家宣传资料上可以见到这个性能参数，也就是工况图。比如排量、功率、扭矩、马力等。
汽车销售人员的服务：这个服务应该是贯穿始终的，包括销售的服务准备、销售中给客户带来信心和方便的服务、更包括完善、及时、贴心的售后服务。
所销售车的优点：优点是产品在功能上（或者其它方面）表现出的特点，如VDC（车辆动态控制系统），让客户在享受驾驶乐趣的同时，更拥有极高的主动安全性能。
产品符合客户的特质要：产品能满足客户本身特殊的要求，才能使客户的购买欲更强。
汽车产生发展到今天，产品同质化的情况越来越严重，同一价位区间的车型质量、配置非常接近，而消费者愈发成熟、理性，市场竞争更加激烈。我们要站在消费者的立场上，把所有的卖点变成好处、把所有的好处都变成了关怀，让汽车的综合取向满足客户的需求，客户才会购买你的汽车。
二、了解汽车产品知识是市场对销售顾问提出的挑战
消费者在购买某一产品之前都希望自己掌握尽可能多的相关信息，因为掌握的信息越充分、越真实，消费者就越可能购买到更适合自己的产品，而且他们在购买过程中也就更有信心。可是，很多时候消费者都不可能了解太多的产品信息，这就为消费者的购买造成了许多不便和担忧。比如不了解产品的用法，不知道某些功能的实际用途，不了解不同品牌和规格的产品之间的具体差异，等等。对产品的了解程度越低，消费者购买产品的决心也就越小，即使他们在一时的感情冲动之下购买了该产品，也可能会在购买之后后悔。
同样的一款车型，不同的汽车销售人员的业绩却截然不同，什么原因呢？我们来看看这两位汽车销售人员做的工作：销售员A在做产品演示的时候，讲解细致入微，对车的每一项功能的演示让人过目不忘，对需要注意的事项讲解的让客户在使用中根本不会犯同样的错误；而B却不同，演示的过程没有重点，只是按流程走一遍。所以我们很容易就看出为什么B的业绩远远不如A，那就是除了缺乏激情之外，还有对产品的不熟悉。
很多人都有过这样的经验，我们到建材家装市场去买一些橱柜具的时候，同一种产品总会有至少三四种不同品牌的产品，价格不一样，商家着重宣传的功能和优势等也不尽相同。面对这种情况，客户一般不会轻易决定购买哪种产品，而通常要货比三家。“这个功能该怎么使用？你们是否提供安装服务？”有的销售人员面对咨询而无法提供完整或立即的答复，“我再回去查查看”、“这个问题我请经理来跟你说明”、“这一点我不太清楚”……那么该品牌的价值马上被打折扣。相反，此时，哪种品牌的销售人员对产品的相关知识了解得越多，表现得越是专业，往往越能引起消费者的注意，最终，这类销售人员通常都会用自己丰富的专业知识和高超的销售技能与客户达成交易。同样，汽车销售也是如此。
汽车销售人员熟悉自己销售的汽车就意味着知道它的特别之处，知道谁会购买该汽车，了解该汽车的性能和特点，了解公司在市场中的地位，知道自己销售的汽车与竞争对手的汽车有何异同，懂得如何充满自信地展示自己销售的汽车。
若想使你所销售的汽车大受欢迎，汽车不仅要质量过硬，还要能传递给客户某种“希望”。也许汽车销售人员所销售的汽车具有某种技术优势，但是如果在销售过程中不能向客户讲清楚这种优势究竟会给客户带来什么利益，比如为他们排忧解难、消除压力或提供方便，就很难取得成功。因为，客户购买的不仅是汽车，还有良好的感觉和解决问题的方案。要想知道对自己销售的汽车是否做到了了如指掌，首先应该询问自己几个问题：
检测自己是否对汽车了如指掌。
自己销售的汽车怎样才能最大限度地解决客户的困难？
自己的公司在哪些方面做得很好？
与竞争对手相比，自己的优势何在？有何不足？
总之，汽车销售人员应该首先了解自己所销售的汽车，这是销售人员的基础工作。优秀的汽车销售人员之所以优秀，靠的是勤奋的学习和工作，靠的是严谨的工作作风和扎实的基本功。如果汽车销售人员不十分了解自己销售的汽车，又如何能说服客户购买汽车呢？
特别提示——
汽车销售人员要了解自己的汽车状况：自己销售的汽车有哪些强项和弱项？客户可能提出哪些疑问？在横向比较各种车辆时，如何在职业道德范围内有效说服客户？对于这些问题，汽车销售人员不但要有案头准备，而且必须熟记于心。从这一意义上讲，有效的销售产生于销售之前。
三、不断了解产品的相关动态
某日，一位老板走进一间专门销售进口品牌汽车的车行，并问销售人员：
客户：宝马730是不是全铝车身？
销售人员：（客户提出的这个个问题有点突然，而且他是第一次听到全铝车身的概念）哦，不太清楚，我要查一下资料。（查完资料后告诉客户）不是全铝车身。
客户：刚才我到了某车行看了奥迪A8，他们的销售人员告诉我奥迪A8采用的是全铝车身，是最新的技术，能够提升动力而且省油，我以前开的是宝马530，对宝马车比较了解，现在想换一部车，准备在奥迪和宝马之间做出选择。如果宝马也是全铝车身的话，我就买宝马。
销售人员：（经过确认后再次告诉客户）实在对不起，宝马730i不是全铝车身。
结果，客户离开了展厅再也没有回来，据了解后来买了奥迪A8。
这位汽车销售人员虽然有好几年的销售经历，但面对客户提出的“全铝车身”的概念还比较陌生。在激烈的市场竞争环境下，很多产品的相关信息变化很大，包括国家大的调控计划，包括新的技术的出现，各种降价、优惠、新车上市等等诸见报端。如果汽车销售人员不能及时地掌握产品的相关动态信息，那么很快就会在客户不断改变和增长的需求面前遭到淘汰。汽车销售人员必须要学会学习，学会从各种媒体上选摘的资料、从相关部门人员获取信息，并且学会从累积的各种信息中筛选出商品对客户的最大效用，从而最大限度地满足客户的需求。如果自己对客户提出的某些问题掌握得不够全面和准确，或者不能立即做出明确回答，最好诚恳地告诉客户，而不要胡编乱造地欺骗客户。
四、熟知竞争对手的相关信息
《孙子兵法》里说：知己知彼，百战不殆。实际上做销售也是一样的道理。在战争中，胜利者往往不是最强大的军队，但一定是知道敌人弱点的军队。做汽车销售也是如此。作为一个汽车销售人员不但要了解不同品牌具有竞争力的车型特点，更要了解同车行及其他车行优秀的汽车销售人员，了解他们在做什么，他们如何向客户介绍产品，他们如何挖掘客户的内在需求等。竞争对手的动作，他们的优势以及劣势都应该了解。所以，在汽车销售领域，销售业绩最好的汽车销售人员不一定是业务能力最强的，但一定是最了解产品性能、最了解竞争对手的。
总之，汽车销售人员应该熟悉自己所销售的汽车，并做好好充分的产品分析，这是成为一个专业汽车销售的首要条件，也是销售人员的基础工作。
附表1：汽车竞争产品分析表
比较项目 产品1描述 产品1得分 产品2描述 产品2得分 产品3描述 产品3得分
产品名称 - - - - - -
规格 - - - - - -
外观 - - - - - -
功能 - - - - - -
科技含量 - - - - - -
服务 - - - - - -
价格 - - - - - -
市场占有率 - - - - - -
客户满意度 - - - - - -
广告投入 - - - - - -
其他 - - - - - -
附表二：汽车竞争者产品优点、弱点分析表
特色 自己销售的汽车 竞争者品牌 自身 销售竞争者
优势 - - - -
劣势 - - - -
其他 - - - -
第二节 我就是与生俱来的销售冠军
某大学为了对大学生进行性教育，学校的心理咨询中心特意请来一位性病防治中心的专家给他们讲课。专家是一名非常风趣的老先生，他摊开演讲稿，然后拿出三幅图解挂在讲台前。一幅是男性生殖器图，一幅女性生殖器图，还有一幅是受精卵形成图。同学们顿时鸦雀无声，这是他们第一次这么直白地面对这些东西，每个人都十分严肃。
老先生并不理会同学们的惊异，而是提了一个问题作为他演讲的开场白：“大家知道吗？你生来就是要做冠军的。”尔后，老先生指着挂图道：“今天主要讲第三个图解，这是我讲的重点，要知道你们来到人世间是多么地不容易。”
“你知道吗，你是一个很特殊的人，为了生下你，许多战斗发生了，这些战斗又必须以成功告终。想想吧，成千上万甚至上亿的精子参加了那次战斗，然而其中只有一个赢得了胜利，就是构成你的那一个。这是为了达到一个目标而进行的大规模的战斗，即一个含有细微核子的宝贵卵子的大竞争，争夺的目标比针尖还小，精子本身，也要放大几千倍肉眼才能看得到。你一生中最具有决定性的战役，就是在这样的微型战场上进行的。”
这时，很多低着头的女生抬起了头，对老先生的讲解充满了赞同。老先生接着说，“所以你能来到这个世界，你就已经是一名冠军了。”台下的同学以热烈的掌声回应了老先生。
老先生接着讲道：“……然后，你们现在已经进入大学，也就相当于半只脚已经跨进社会的大门，以后你会遇到很多障碍和困难，但是你要记住你生来就是一名冠军了，现在无论有什么障碍和困难挡在你成长的道路上，它们都不到你在成胎时所克服的障碍和困难的十分之一那么大……”
这不是一般的演讲，这分明是一场激励人生的精彩演说。遗传学家阿蒙兰·辛费特曾说过：“在世界的全部历史上，从来没有别人和你完全一样，在那无限遥远的将来也决不会再有另一个你。”于是，对于你来说，当世界最重要的那个人的生命便开始孕育，而在那一刻你已经是冠军了。当你来到人世间，面对一切实际的目的，无论它有多么高远，你都能达到。因为，你从过去的巨大储藏库中，继承了达到目的所需的一切潜能与力量。
是的，你是与生俱来的冠军！无论妨碍你的是何等的困难和不幸，但与结胎之战时所克服的困难比起来，前者还不及后者的十分之一。记住：对于活着的人，胜利乃是内藏的。那些能够产生热烈的愿望，以达到崇高目标的人，才能走向伟大。所以，我们在人生中，要用积极的心态去不断努力，因为你是冠军。对于要成为成功者的人来说，任何逆境，就会造就一粒等量大的、能克服任何困难的种子。
一、我有汽车销售最良好的心态
汽车销售人员要想创造骄人的业绩，最重要是树立积极向上的销售心态，否则便是皮之不存，毛将焉附了。好的心态就是热情，就是战斗精神，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是积极的思考，就是勇气。汽车销售是一项充满了挑战性的工作，不能适时的调整心态的人永远无法胜任。销售成功的80%来自于心态，问题的关键在于当你站在下一个客户面前时，你所想的是刚刚遭遇的失败，还是即将取得的胜利。
对成功真正起作用的是一个人的内在因素，即他的思维方式、信念的态度、自我期望等。改变外在之前应先改变内在，只有调整好心态，才能取得成功。一位伟人说过：要么你去驾驭生命，要么让生命驾驭你，你的心态决定谁是坐骑，谁是骑手。
（一）积极主动的心态
一个乡下的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”的百货公司售货员。
老板问他：“你以前做过售货员吗？”
他回答说：“我以前是在村里挨家挨户摧销的小贩儿。”
老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了，等下班的时候我会来看一下。”
第二天，差不多该下班了，老板真的来了，问他：“你今天做出几单买卖？”
“一单。”年轻人回答说。
“只有一单？”老板吃惊地说，“我们这儿的售货员一天基本可以完成20单到30单生意呢。你卖了多少钱？”
“30万美元！”年轻人回答道。
“是怎么卖到那么多钱的？”半天才回过神来的老板问道。
“是这样的。”乡下的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，最后是大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼钩线，中号的鱼钩线，最后是大号的鱼钩线。我问他去哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以带他到卖船的专柜，卖给他20英尺、有两个发动机的帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。于是我带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”
老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个客户仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他那么多东西？”
“不是的。”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他老婆买搓板的。我就问他，‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”
这个“厉害的售货员”的故事结局虽说是近乎于理想化，但它确实告诉我们，以积极的心态去做事，将会得到意想不到的结果。试想一下，当这个男士进店说要买一个搓衣板时，如果这个售货员没有这种积极方动的心态去工作，而是常规的心态来对之，就拿一个搓板来卖给这位客户，如果他没有那种捕捉瞬间的信息的能力，那么这30万美元的单子将永远也擦肩而过了。
机遇总是光顾那些有准备的人的，如果你有这样一个认识和信念，必将激发起无比坚定的信心。
（二）自信的心态
自信是销售成功的第一秘决，自信是成功的动力，是销售人员嬴取成功的保证，每一个从事销售工作的人都要有阿基米德那种“给我一个支点，我将撬动地球”的自信，才能创造出卓越的业绩。
信心是一种力量，一个没有自信的人，干什么事都不容易成功。只有对自己充满自信，在客户面前才会表现的落落大方，胸有成竹，你的自信才会感染、征服客户，客户对你销售的产品才会充满信任。
每天开始工作的时候，你都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。同时，你要相信公司，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信公司提供给客户的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，当你非常肯定自已的产品时，就不必担心他人的拒绝。
汽车销售人员在销售过程中，无论是对公司，对产品，还是对自已，一定要深具信心。你永远不可能销售好连你自己都不相信的产品和服务，只有对自己服务的企业充满自信，对产品充满自信，才能说服别人相信自己的产品。作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。
被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时，乔·吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。乔·吉拉德16岁就离开了学校，成为了一名锅炉工。35岁那年，已经成为建筑师的乔·吉拉德破产了，负债高达6万美元。为了养活自己和家人，他当了一名汽车推销员。3年之后，乔·吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录，在15年的汽车销售生涯中，他以零售的方式销售了13001辆汽车，其中6年平均售出汽车1300辆，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部，他所创造的汽车销售最高纪录至今无人打破，他也因此被称为“世界上最伟大的推销员”。
他去应聘汽车销售时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。
乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。
信心是“不可能”这一因素的解药，成功者总认为他能获胜。你坚信自己是胜利者，最后才能成为一个胜利者。
（三）勇于行动的心态
勇于行动，是销售业绩倍增的技巧。勇于行动的积极心态，会比你无休无止做准备的效率高得多，它容易使你的销售业绩提升。做销售工作，最忌讳的就是无休无止的做准备工作，而不去采取实际行动。当你下定决心，就不要再把时间浪费在做准备工作之上，等到所有的条件都准备完毕才去做，那只能永远等下去，永远不可能有开始。
设立明确的业绩完成期限。作为一名汽车销售人员，要想提高自已的销售业绩，完成预定目标，就要订立完成目标的计划，设立明确的完成期限。要在规定的期限内完成目标，就要事先做好计划，并按计划督促自已的行动。别以为那些令人瞠目结舌的业绩与你无缘，只要你敢于说出自已的目标，敢于给自己设定一个期限，敢于立即行动去执行计划，用行动去完成自己的目标。行动最具力量，但如果一切计划，一切目标只是停留在纸上，不去付诸行动，这样做不过是徒劳，无功地把自己置于无源之水无本之木，相当于自己抓起自己的头发试图脱离情绪空虚的泥沼，结果是望梅止渴，计划得不到执行，目标不能实现，一切的一切就都是想象。
（四）乐观不放弃的心态
小陈是一家报社的广告销售员。刚到报社时，他对自己很有信心，向经理提出：不要薪水，只按广告费抽取佣金。经理不相信地笑了笑，答应了他的请求。于是，他列出一份名单，准备去拜访一些其他销售员以前没有洽谈成功的客户。
在去拜访之前，小陈站在镜子前，把名单上的客户念了10遍，然后挥舞着双臂大声说：“在第一个月月末之前，你们将向我购买广告版面！”然后，他怀着坚定的信心去拜访客户。
第一天，他和10个“不可能的”客户中的2个谈成了交易；第二天，他又成交了一笔交易……到第一个月的月末，只有一个客户还不买他的广告版面。
在第二个月里，每天早晨，小陈都去拜访那位拒绝买他的广告版面的客户。每次，这位商人都回答说：“不！”但每一次，小陈都假装没听见，继续前去拜访。
到那个月的最后一天，已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间了！我现在想知道你为何要坚持这样做。”小陈说：“我并没有浪费时间，我一直在训练自己坚韧不拔的精神，而你就是我的老师。”
商人点点头说：“我也要向你承认，你也是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了表示我的感激，我要买一个广告版面，权当我付给你的学费。”小陈完全凭着自己坚韧不拔的精神达成了成功的目标。
在我们的生活和工作中，往往就是因为缺少这种精神而经常和成功失之交臂。只有不断地挑战自己，才能取得可观的业绩。拿破伦说：向自已挑战，每一次你做一件事，尽你所能做得比自已上一次的表现更好，更快，你就会傲视同侪，取得成功。要学会以积极的心态去面对，不断向不可能的工作挑战，向自我挑战，在别人失败的地方做出成绩来。即使在这个过程中遭受挫折，也要坚持不懈。坚持不懈地付出努力，是销售人员取得良好业绩的不二法门。只有坚持不懈，永不放弃的心态，才有成功的那一天。卓越的销售业绩并不难获得，只要你能坚持下去，在遭受打击和拒绝之后仍能站立，你就能晋升为王牌销售员。
一个成功的汽车销售人员一定是勇于接受挑战、遇到挫折不放弃、带着美好愿景走上销售之王的道路的。我们带着美好的愿景出发，有怎样的愿望便有怎样的成功；只有带着美好的愿望出发，才能摘取成功的果实，去创造令人几乎不敢相信的骄人的业绩。
（五）属于自已的心态
我们不是仅仅把销售工作当成一份养家糊口的职业，而是把它做为一项自己事业，当成展示自我价值的的舞台，自动自发，全力以赴。只把自已当做打工者，就永远不会全力以赴，只有把自已当成老板，你才不会产生偷赖的想法和懈怠的心理，工作起来才会热情高涨，才会不满足已取得的成绩，永远全力以赴。只有知道什么是自已应该去做的，什么是自已不该做的，站在老板的立场去思考，去行动，才有可能走上成功之路。
心态决定销售业绩，惟有心态解决了，你才会感觉到生活和工作快乐，才能激励自已追求更大的成功。总的来说，能够使你的业绩一路飘红的是最好的心态。只有调整好了自已的心态，始终用积极的心态去面对销售，才能成为一个至尊王牌汽车销售员。
二、我对汽车有足够的销售热情
有三个人做了一个有趣的小游戏：他们同时在纸片上把曾经见过性格最好的朋友的名字写下来，还要解释为什么选这个人。
结果公布后，第一个人解释了他为什么会选择他所写下的那个人：“每次他走进房间，给人的感觉都是容光焕发，好像生活又焕然一新。他热情活泼，乐观开朗，总是非常振奋人心。”
第二个人说：“他不管在什么场合，做什么事情，都是尽其所能，全力以赴。”
第三个人也解释了他的理由：“他对一切事情都尽心尽力。”
这三个人是美国几家大刊物记者，他们见多识广，几乎踏遍了世界的每一个角落，结交过各种各样的朋友。他们互相看了对方纸片上的名字之后，发现他们竟然不约而同地写上了澳大利亚墨尔本一位著名律师的名字，这正是因为这个律师拥有无以伦比的热情的缘故。
爱默生曾经说过：“缺乏热情，就无法成就任何一件大事。”
为热情所驱的人，骑的是一匹疯狂的马。很难想像，一个没有热情的汽车销售人员能始终如一地高质量地完成自己的工作，更别说做出创造性的业绩了。没有热情，你会打动谁？人的情绪是会被感染的，你快乐，所以我快乐。如果你没有热情，你就不能打动客户，销售业绩必然难以提升。人们喜欢改变他们情绪状态的人，与客户打交道，你应该处于一种兴奋的状态，以使你的行动也变得让人愉快。你需要将每个销售机会都当作一顿客户很想品尝的大餐，你要让他们变得如此的兴奋，以至于客户内心的每一个细胞都在说“yes”。你要让自己的每次销售都令人愉悦和激动，使得你周围的每一个人都不由自主地相信你所推荐的产品是值得他们购买的，甚至客户们觉得这是一天中最美妙的经历。
热情是适合每个工作岗位的，麦当劳甚至在招聘后台策划和前台服务人员的时候都强调一点，那就是“要具有足够的热情”。麦当劳要求的这种热情既包括对公司所属行业的热情、对麦当劳公司的热情、对应聘职位的热情，也包括对公司任何一种产品的热情，但这种热情的表现形式不同。有这样一个酒店服务员，他就是喜欢收拾房间，有提拔的机会也不要。每次收拾好之后都要把空调打开，然后躺在床上，感觉一下如果是客人躺在这里是否会觉得舒适。他的热情就是来自他喜欢做这个行业。
在产品销售的沟通中，交易最终是否成功将会受到汽车销售人员和客户双方对于产品或服务的态度影响，可是在实际销售过程当中，有时候客户内心深处已经对产品各方面的条件产生了浓厚的兴趣，可是为了获得更优惠的条件和更周到的服务承诺，他们也会故意表现出对产品的冷淡。面对客户对产品或真或假的冷淡，汽车销售人员需要用各种沟通技巧来改变客户的冷淡态度，尽可能地用自己对产品的热情感染对方，使对方和自己形成一种良好的互动沟通氛围。
很多时候，客户对产品的兴趣是需要靠汽车销售人员来培养的，只有汽车销售人员自己对产品具有浓厚兴趣，客户对产品的态度才会由冷淡转为热情，才能实现销售活动的圆满完成。热情其实有些时候跟笑声一样，也会有一个传染性。汽车销售人员说的话语、表情，以及我们对自己所做的事情的感觉，都会影响客户；汽车销售人员对自己的工作或产品的热情也能通过语调来传递给客户。如果在销售的过程中汽车销售人员显得很热情亲切，充满活力与吸引力，即使一次普通的展示也会变成很有趣的表演，客户的兴趣也会随之增大。汽车销售人员的热情可以打动客户，使他们礼貌的回应。对产品积极热情的汽车销售人员可以扭转客户对产品的消极看法，从而促使客户做出购买产品的决定。
汽车销售人员对自己所推销的产品或服务是否具有足够的热情，这将直接影响客户对产品的态度，客户既会被推销员对产品的热情所吸引，也会因为汽车销售人员对产品的冷淡和而排斥推销活动。有些汽车销售人员并不把销售活动的失败归结为自己的不热情，而是归咎于客户本身就对产品没有坚定的信念。
汽车销售人员在客户的决定过程中起着十分重要的推动作用，况且在产品同质化日趋严重、同行业竞争不断加剧的情况下，影响客户是否购买产品的主要原因往往不是产品本身，而是推销人员向客户传递的他们对产品的态度。做销售要自始至终让你的客户体验到你的热情，而且享受到你的热情。这样，他们会觉得如果不接受你的产品就似乎对不起你这一片热情，这样你的销售就成功了。
一个人心中真的充满热情，可以在其眼神里、从他的勤快及感动人心的行动中看得出来，也可以从他轻快的步伐中看得出来，还可以从他全身的活力看得出来。让自己变得很热情，最快的方法就是做出充满热情的动作和行为。销售大师弗兰克·贝格在投身保险销售后很快发现，一张忧愁的面容注定要失败，于是他每天做30分钟的“笑容训练”。每次他在进准客户的办公室前，必会利用几分钟的时间回想生命中最值得感激的事，然后自然地展现出由衷的笑容，再走进办公室。
所有的成功皆来源于热情。记住：一流的销售人员能够让客户立即冲动；二流的销售人员能够让客户心动；三流的销售人员让客户感动；四流的销售人员让自己被动。
对待工作没有任何借口，就必须具有足够热情，带着热情去工作吧！
但大多数从事销售工作的人都知道，对产品保持浓厚兴趣对于促成交易有很重要的作用，可是人们却很难在实际销售过程中表现出应有的热情，我们必须要时时面对市场上的种种挑战，陌生，拒绝，挫折，甚至面对客户的不理不睬，我们难免会有些恐惧和失去激情，从而无法向客户传递对产品的积极态度，最终的销售成果自然也就不尽如人意了。那么此时，我们有什么办法来提高自己的热情和抗击打能力？如何保持并向客户有效传递对产品的浓厚兴趣呢？我认为销售人员可以从以下几个问题来提高自己：
1.我看起来快乐吗？
令人感到温暖而又愉快的笑容会带来明显的经济效益。一位著名的企业家说：“我宁愿雇一个有可爱笑容而连中学文凭都没有的女孩子，也不愿意雇一个板着陪审员的面孔的哲学博士。”寿险推销明星陈明利说：“不管我认不认识，当我的眼睛一接触到人时，我会要我自己先对对方微笑。”微笑是成功者的秘密武器，因为微笑可以拉近彼此之间的距离，增强亲和力，解除对方的抗拒。笑可以使你随和，可以使人喜欢你，所以，一流的销售人员都是经常面带微笑。但是这并不代表我们要强迫自己从早微笑到晚，只要让你的眼睛发光，就能自然消除浑身冰冷冷的感觉。
为此，汽车销售人员应该培养自己积极乐观的心态，当你的心态变得积极时，客户自然会受到你的影响。
2.我的行为合适吗？
汽车销售人员尽可能地不要用消极、负面的词语进行表达，而应该想办法将自己的语言转化为激励客户尝试的信号。比如，当一位客户表示某种儿童图书价格过于昂贵时说：“我的小孩，连学校的课本都没兴趣，怎么可能会看课外读本？”该图书销售人员只说了一句话便令客户十分开心地购买了此类图书。他是这样说的：“我们这套图书是为了激发小朋友的学习兴趣而特别编写的，对于培养孩子的思维具有很重要作用。”
3.我强烈成功的心坚定吗？
如果选择了汽车销售行业，就避免不了经常性的遭到失败和拒绝，有很多的销售人员都有这样的抱怨：“现实情况远非人们最初想像的那样美好，原本我对销售工作、对企业以及对自己所销售的产品都具有十分浓厚的兴趣，而且在很长一段时间之内我都对产品保持着十分高涨的热情。可是现实常常给我的热情泼冷水，种种挫折已经将我对产品的兴趣渐渐磨没了。”
“如果你对你的工作没有一点狂热的激情，苦苦挨到发薪的那天，你会得到令人失望的结果。你的收入是与你提供给客户的服务数量来决定的，较少的服务=较少的收入，更多的服务=更多的收入。在诸多艰难险阻面前，你要拥有如钢铁般坚硬的意志，否则是无法一直保持对产品的浓厚兴趣的。”
带着信念，带着激情，心怀感恩地去做销售，总有一天，成功会降临！
三、我知道自己的定位
汽车是一个复杂的产品，即使是专业的汽车方面的教授清晰地将一个汽车流畅地描述出来，也要花费一番口舌。在有关汽车的机械知识、电路知识、油路知识、材料科技等方面，才入行的汽车销售人员就更加无法一下子了解清楚了，因此，要通过多多学习，才能更多地了解掌握全部的汽车有关知识、名词术语等。然而，达到这个目的对于销售业绩的促进能起到多大的作用呢？如果有作用，那么是不是应该有个限度，而不是无限地追求技术？
才入行的汽车销售人员的销售倾向是向客户倾倒专业名词，而其实他本人对这些专业名词也并没有透彻地了解。当他有了这个想法以后，一旦遇到客户提出了新的名词，自己不懂，或者根本就没有听说过的时候，就容易非常慌乱，而担心失去客户的信任。其实，在客户心目中建立信任不完全是靠汽车销售顾问对专业术语的掌握，也不仅在于对机械知识的透彻解释。
说专业名词不代表汽车销售人员的专业性，陈述对一个问题的系统看法才表明你的专业性。客户不说专业名词，我们就不说专业名词，但是客户说专业名词，我们一定要把他说的这条专业名词用陈述利益的方法来讲给他。
当汽车销售人员问客户：“你的开车经验丰富吗？在你遇到紧急情况，遇到意外情况时你应该怎么做？”每个人买车的人基本上都应该有车本，可能经验长，可能经验短，但是教车师傅都会教的就是遇到意外的时候做什么事情。所以很多消费者会说：“当然是应当踩煞车。”这个时候汽车销售人员可以说，师傅应该教你第二条，那就是一停二躲。什么叫一停二躲，你停住了或者躲开了。有的时候，刹车距离不够，必须要控制车的方向以便可以躲开障碍物。当轮胎被刹车系统停止时，轮胎与地面就产生了滑动摩擦，因此车的运动方向就不由司机可以控制，所以科学家专门想出一个办法，把那个刹车有频率性地松开一小会儿，这样就给了你机会通过控制方向盘来瞬间地控制汽车。这样的陈述方式就是利益的陈述方式，它的表达集中在客户理解的利益基础上。
切忌大量地使用非常艰深的难懂的专业术语，所以汽车销售人员要有意识地控制自己的语言，使用亲近易懂的语言比专业术语要好得多。
汽车销售高手乔·吉拉德的成功不仅是连续12年都是销售第一，而且，他的销售建议以及销售的技巧也被各种传授销售技巧类型的图书广为传播。他多次在不同场合谈到他是如何取得成功的时候都提到，他的方法其实很简单，那就是给人们提供两样东西：公平的价格和他们喜欢的售车人。就是这样简单。他说，对于消费者来说，找到一个他们喜欢的卖车人，再加上一个合理的产品价格，两者加在一起，就是一个成功的销售。
而获得一个陌生人的喜欢不是一个容易的事情。首先，难在一个人决定自己是否喜欢另外一个人的标准因人而异。其次，影响最终是否喜欢某个人的时间非常短暂，而且一旦喜恶形成后，就很难改变了。
尽管每一个人喜欢他人的标准是不同的，但是根据心理学家的研究以及对社会行为的分析，还是可以找到一些普遍的规律。
人们通常会喜欢与自己有类似背景的人。
人们通常会喜欢与自己行为举止，观点，看法，价值观类似的人。
人们通常喜欢衣装与自己类似的人。
人们通常喜欢真正关心他们应得利益的人。
人们通常喜欢比较示弱的人。
人们通常喜欢带给他们好消息的人。
第三节 我是所有人的有缘人
当我们仰慕于谈判桌上游刃有余、决胜千里的高手时，我们是否想过，为什么他们能那样的谈吐自如、洒脱利落呢？为什么作为“上帝”的客户会低下高昂的头呢？冰冻三尺、非一日之寒，这里除了产品等客观的因素外，没有销售人员高深的修为和个性魅力的展现是难以企及的。而这其中，迷人的营销魅力是成功的关键。
所谓魅力就是被周围的人认同、接受，而汽车销售人员的魅力就在于得到客户的认可，客户只有在认可个人的情况下，才有可能去认可你的产品，因为汽车销售人员与客户接触的时间短暂，要在短时间内打动客户的芳心，这比任何魅力都困难。但是事在人为，只要你用心去做，用力去做，并力争做到你的一次销售行为结束后，让客户感觉到你是一个闪现在他们眼前的淑女一样迷人，让他们无法回绝自己的感觉；或者像一场惊心诱人的恐怖电影大片，不断冲击、震憾客户的心灵；或者像一段稍纵即逝的精典浪慢刺激情节一样，让人回味；或者像追求女孩一样地依附于你，形成一种强烈的依赖感。这样，你就成功了大半。
一、主动为客户提供帮助
很多人都有网上购物的经历，有的网站购物程序很是烦琐，先是要求注册，光填写用户名就反反复复多次，接下来又是填写一大堆个人资料，好不容易敲完了，却掉线。也许网站的初衷是好的，是想更多地获取客户信息，了解客户，为客户提供更好的服务，然而其设计的业务流程并未从客户的角度去思考，反而给客户平添了许多麻烦。
想客户所想就是真正站在客户的立场上想一想，省钱、效益是客户所想，先不要考虑你的公司得到多少利润，先想一想如何为客户省钱，如何为客户争取利益。先为客户省钱，才有机会赚钱，这并不矛盾。想客户所想不单是省钱，而是要出效益。
那是几年前的一件事情。当时，汽车销售人员刘丽正在店里面处于“待战”状态。这是汽车销售人员的一种态度，虽然店里面没有客人，但是要时刻准备客人进来，并以最良好的职业态度去提供服务。
就在这时，一位女士推门进来了。刘丽马上迎了上去，问道：“您好，您准备买车？让我给您介绍。”
这位女客户显然是被热情的问候感染了，忙说：“刚好走过，看到有个店就随便看看。”
“没关系，咱们坐下谈吧。”刘丽顺便指着旁边的贵宾席，做了个邀请动作。
女客户坐下后，刘丽开始通过谈话的方式，巧妙地开始了客户调查。很快，她就知道了女客户的大致信息：女客户是外省人，在常熟做生意，刚拿到驾照不久，常熟看好了一辆其他品牌的车，今天正好看到现代的4S店，所以就走了进来。
了解到这类情况后，刘丽心里就有了数，她很快制定了自己的销售策略：第一，让女客户放弃先前选择的品牌购买自己所销售的品牌；第二，让女客户放弃在常熟买车改到昆山买车；第三，让女客户马上买车。
策略形成后，刘丽就开始了攻关，她对女客户说：“您看中的那款车的确不错，操控性能很好。但您的驾照刚拿了1个月，驾驶这样的车不一定合适。对于像我这样驾车已经多年的人来讲，开这样的操控性良好的车可能会体验到驾驶的快感，因为它的设计在欧洲是跑车标准的。但对于一个新手，驾驶的第一要点是舒适、安全，这一点上，我们的车可能更好一些。”
看到女客户有些动摇，刘丽马上邀请她试乘试驾。当时的试驾路线是树木参天的震川西路，风景宜人。在车上，刘丽一边解释驾车要点，让女客户体验，一边指着窗外的风景，大谈有车以后的生活图景。显然，女客户也被感染了，说：“就选这台车了。”
回到展厅，刘丽对女客户讲：“其实，你虽然在常熟，但户口在外省，在昆山上牌和在常熟上牌是一样的。况且您的朋友在昆山，以后到昆山也容易。”同时刘丽还告诉女客户，如果现在买车，可以申请VIP卡，正好厂家在组织“回娘家”活动，年底可以到北京参观。
女客户马上决定买车。年底“回娘家”活动结束后，这位女客户和张艳成了很好的朋友，又推荐了不少人前来买车。
销售贵在真诚。好的汽车销售人员应该在不损失利润的前提下使客户得到心理的满足，提升商品在客户心里的价位，使之满意而归。汽车销售人员还要有了解自己和对手商品的习惯，知己知彼，这样当客户看中短缺的商品时可以引导其注意相似的替代品。
给客户提供能为他们增加价值和省钱的建议，那么你就会受到客户的欢迎。
二、设身处地为客户着想
1908年4月，国际函授学校丹佛分校经销商的办公室里，卡耐基正在应征销售员工作。从外表看，这位身材瘦弱，脸色苍白的年轻人，显示不出特别的销售魅力。
“干过推销吗？”
“没有！”卡耐基答道。
“推销员的目的是什么？”
“让消费者了解产品，从而心甘情愿地购买。”卡耐基不假思索地答道。
艾兰奇先生点点头，出奇不意地问道“你有什么办法把打字机推销给农场主？”
卡耐基稍稍思索一番，不紧不慢地回答：“抱歉，先生，我没办法把这种产品推销给农场主，因为他们根本就不需要。”
艾兰奇高兴得从椅子上站起来，拍拍卡耐基的肩膀，兴奋地说：“年轻人，很好，你通过了，我想你会出类拔萃！”
兰奇心中已认定卡耐基将是一个出色的推销员，因为测试的最后一个问题，只有卡耐基的答案令他满意，以前的应征者总是胡乱编造一些办法，但实际上绝对行不通，因为谁愿意买自己根本不需要的东西呢？
客户需求的基本结构大致有以下几个方面：
品质需求：包括性能、使用寿命、可靠性、安全性、经济性和外观等；
功能需求：包括主导功能、辅助功能和兼容功能等；
外延需求：包括服务需求和心理及文化需求等；
价格需求：包括价位、价质比、价格弹性等。
汽车销售人员在提供产品或服务时，均应考虑客户的这四种基本需求。不同的消费人群对这些需求有不同的需求强度，在消费后又存在一个满意水平的高低。收入丰厚的人们，喜欢高档名牌，对品质和功能需求的强度要求就高，对价格需求不强烈。低收入工薪族，他们追求价廉物美，以实惠为原则，因此对价格和服务的需求强度要求高，应该根据不同的客户需求，确定主要的需求结构，以满足不同层次客户的要求，使客户满意。
做汽车销售，各种各样的人都会碰到，有的人不修边幅，但说不定就是一位想买车的老板。因此，用平等的心去对待每一个人也就成了金牌销售员王衡的信条。
一天中午，王衡正在展厅休息，忽然看到一个穿着工作服、头戴安全帽的“建筑工人”推门进来。当时，汽车展厅周围有不少建筑工地，展厅里的服务员私下对王衡说：“肯定是工地上的民工中午没事来看车了。”
但王衡还是热情地迎了上去。这名男客户径直走到车前，指着车问他：“这辆车多少钱？”一般的客户，是先仔细地看车，然后才问价。王衡想，也许这个人和别人的表达方式不同吧，于是，他礼貌又不失热情地说：“看中了这款车？我们坐下来谈谈，只要你看中，肯定给你一个满意的价格。”
坐下后，王衡通过聊天方式，展开了客户调查。他很快了解到，对方是一家建筑公司的包工头，已在昆山工作了8年，两个小孩都在震川中学这样的名校上学。
看来应该是一位事业有成的人。王衡坚定了自己的判断，同时也为自己没有因为以貌取人而流失一位客户高兴。
谈话中，这位客户不断举例说他的朋友最近买了车，很大、很气派。张艳马上判断，这位客户的买车取向是车身要大，空间要宽。于是向他推荐了索纳塔，因为这是一款性价比不错，且车身、空间也比较大的车。
这位客户对车很满意，但表示现在不想买，因为他计划在春节前买车，准备春节开回去。
当时距春节已经不到3个月。王衡告诉他，春节前一般都是汽车销售旺季，旺季买车，一般有两个问题，一是提车要等，可能会误掉开车回家时间，二是春节前厂家可能对部分畅销车型加价。现在厂家正在搞活动，还有一些优惠，从购买时间来看是很合适的。何况从现在到春节这两个多月不仅正好熟悉一下车况，而且开了两个多月后比春节还便宜，因此，现在买是合适的。
这位客户最后被说服了，在谈定了价格后，很快成交。有意思的是，在谈价格时，王衡给了他一个很吉利的数字作为车价，让这位客户开心得不得了。
在销售过程中，汽车销售人员应从客户角度出发，为客户着想，这样也许会有意想不到的好结果。
（一）不要总是向客户销售价格昂贵的高档汽车
并不是每一位客户都需要高档的汽车，也并不是每一位客户都买得起高档的汽车，买得起高档汽车的客户也并不是只需要和永远需要高档汽车。汽车销售人员要为客户着想，不要总向客户销售高档次的汽车。如果汽车销售人员对这点不注意，不重视，客户就会怀疑你的销售动机，就会认为你这样做完全是为了增加个人收入。在同时向客户销售几种汽车的情况下，汽车销售人员不要一开口就介绍高档汽车。但是，如果发现客户确实需要某种高档汽车时，可以不失时机地向他们介绍。
（二）汽车价格上涨时要事先通知客户
千万不要不向客户打招呼就突然宣布你的汽车价格上涨，这会出现很坏的结果。
（三）信守承诺
“君子一言，驷马难追。”汽车销售人员要以自己的言行博得客户的信任，并使客户相信自己的权益能够得到保护。如果书面保证在执行中受到限制，应当提前向客户解释清楚。
（四）实事求是
汽车销售人员介绍汽车时必须做到实事求是。如果过分夸耀自己的汽车，就会使客户对汽车销售人员及产品的可靠性产生怀疑。
（五）承认汽车的缺点
汽车销售人员要坦率地承认汽车的缺点，客户不仅不会对你的汽车失去信心，反而会认为你诚实可靠，是为他们的切身利益着想。
（六）成交后应与客户继续保持联系
汽车销售人员取得了订单并不意味着销售工作的结束。一个有责任感的汽车销售人员在得到订单以后，还会尽可能地向客户提供各种服务，让客户尽量从购买汽车中得到各种好处。
（七）学会有效倾听
汽车销售人员向客户销售汽车时不应讲得太多，更重要的是让客户开口说话。客户说得越多，所提供的需求信息也就越多，汽车销售人员就可以从中找到更多的帮助他们的机会。倾听时要注意捕捉有效内容，并不时总结一下客户所说的内容，以确认与客户的意思一致。
（八）询问客户需求
汽车销售人员与客户接触时，不要一开始就迫不及待地把汽车展示给客户，可以先通过提问式销售法发现他们的需要，然后再根据其关心的重点为客户提供具体的解决方案。
（九）重视客户利益
当汽车销售人员了解了客户的需求后，确信目前的汽车或服务不能为他们提供合适的帮助时，不要只考虑自身的利益，贪图一时的销售业绩，而夸大汽车的真实情况。这时候，汽车销售人员应如实告知客户，为客户提供有利的建议。
总之，从客户的角度考虑问题要求汽车销售人员在销售过程中应站在客户的立场上，以满足客户的需求、解决客户的困难为出发点。汽车销售人员要树立正确的销售观念，让客户感觉到你是在为他带去切实的利益。
特别提示：
有一些自私的汽车销售人员为了达成交易，增加销售额，从来不为客户着想，而是倾力销售，拼命向客户兜售汽车，这是没有商业道德的表现。这样做不但会损害客户的利益，也会损害自己的利益。
三、懂得客户的选择
汽车销售人员介绍产品的时候，如果客户从感观之中发觉产品是好的，他便会自己向自己解释，试试也无妨。但如果只是汽车销售人员单方面介绍产品的话，客户通常会双手抱胸或两只手交叉在一起，表现出一种抗拒的心态。纵使销售人员将产品讲得天花乱坠，客户心中仍会有疑问，“真的有这么好”？于是乎，整个销售过程便大打折扣了。
客户确定购买的过程，实际上是出于感情上的冲动，并不是出于理性的分析。成功的汽车销售人员，最会打动客户的心，让客户产生一种拥有的渴望。失败的销售人员往往钻牛角尖，误导客户往数字胡同里钻。
我们来看这样一个例子：
当钢琴最初发明的时候，琴商很渴望打开市场。最初的广告是向客户分析，原来世界上最好的木材，首先拿来做烟斗，然后再选择去制造钢琴。琴商从木材素质方面来宣传钢琴，当然引不起兴趣。
过了一段时间，琴商改变了宣传策略。他们不再宣传木材质料。琴商向消费者解释，钢琴虽然贵，但物有所值。同时，琴商又提供优惠的分期付款办法。客户研究了分期付款的办法之后，发觉的确是便宜，出很少的钱便可将庞然大物的钢琴搬回家中布置客厅，的确物有所值。不过，客户还是不肯掏腰包。
后来琴商找了个宣传方法，他们的广告很简单：“将您的女儿玛莉训练成贵妇吧！”广告一出，即使造成了轰动的回应。为什么呢？这是营销高手洞悉人性的秘诀。自此之后，钢琴就不愁销路了。
从事汽车销售这一行业，最重要的是明白人性。为什么客户要掏腰包去买东西呢？多数原因是感情上的冲动，不是理性逻辑的分析。令我们冲动的，是心情。而令我们有理性去逻辑地分析的，是脑袋；脑袋令我们冷静，心情令我们激动。试比较一下，心的位置和钱包的距离长短，不是比脑袋和钱包的距离更短吗？所以，令人冲动的方法，是攻心为上，并不是用脑袋的分析计算。
所以，如果你只是用嘴去说，效果总不及用一些辅助工具，图片就是一种非常有效的工具。图片令你有参与感，令你产生冲动。因此，如果你想做好生意，一定要攻心为上，令客户对你心悦诚服。例如买人寿保险时，我们只要知道死亡后有赔偿，哪会研究甲公司红利多，乙公司保费平呢？只有那些见客少，功夫差的销售人员，才终日和客人比较，我们每年的保费比人家少多少。事实上，客人买的是价值而不是价钱。
四、记得潜在客户每天都存在
因为有目标，所以汽车销售人员每一天都要努力；因为努力，所以每时每刻都要了解客户不会等你。
（一）走出办公室或家门
看看你以前的报表，你的客户在什么地方？试想一下，如果你没有在准确的时间离开办公室，所有的潜在客户都在和你的竞争者进行接触，有的甚至都在签约了！快餐馆的空调环境忍不住让你在这里歇歇脚，你知道你耽误了多少个潜在客户和销售生意，价值多少？恐怕你自己也不知道。
记住，潜在客户远在那边。
（二）约见
忘记一次约会，甚至是一次很重要的约会都是很容易犯下的错误，而潜在客户不会管你任何理由。他认定的就是一段重要的时间被一个没有露面的人给浪费了。一次失约，客户会在你的脑门上刻上一个标记。那位客户以后每每听到你的名字，就会有两件事情发生：在他面前晃动的标记意味着他根本不会理你，或者更糟，他在指责你的失约。任何一种行动都不利于寻找潜在客户的成功。你还需要记住的是，这位被你抛弃的客户还会把你的坏印象归罪于你的公司、你的产品，并告诉他所有的同伴。
（三）做好作业
这个世界里最永恒的事情就是变化。你不仅要注意到市场、行业、产品和营销战略的变化，还要学习研究，知道如何利用它们。如果被一位比你更了解你的行业的潜在客户击倒，这是再糟不过的事情了。
（四）你的家庭
因为工作而将家庭置之不顾或者顾不上的人确实很多，然而不管你成功与否，最关心你的人就是你身边最亲近的人——你的家庭成员。你做事业不也是为了让他们分享你的快乐吗？
（五）锻炼身体
良好的身体状况可以让你工作更顺利。不过做什么工作，都应该有时间照顾自己的身体。很简单，把他安排到你的计划内，按计划行事。
（六）奖励自己
当你自己在大棒下工作的时候，还要记着给自己一根胡萝卜，这是很重要的。你必须允许自己在成绩面前受到奖励，对于那些大成绩，你的心里已把它放在最重要的位置。但要提醒你的是中途中的一些小奖赏，它们也不可忽略。因为这样才能使你不断获得动力，继续前进。
奖赏办法是个人的事情，也应该这样。所以，你可以列出一个完整的奖励清单来，想一想什么东西能使你自己高兴，然后，时不时以此对自己稍加奖励。
（七）寻找潜在客户
你的工作是每天都要出去寻找客户，除非正常的休假时间。
这部分工作是最辛苦的工作，也是销售人员寻找推委借口的首要工作。问一下自己工作中最不愿意干的事情是什么，那件事十有八九是寻找潜在客户。
