听着这个故事，自负、焦躁的杰弗逊渐渐平静下来——他明白了老朋友的意思。结果，《宣言》草案经过众人的精心推敲、修改，更加完美，成了字字金石、万人传诵的不朽文献，对美国革命起了巨大的推动作用。
名人往往都有出色的口才，足以面对无数人演讲，发表自己的观点；生活工作中，有出色口才的人往往更能取得成功。观察一下你的周围，口才出色的人往往更容易得到客户的赞许认同，上司也更倾向于提拔他们。因此，无论在生活还是在工作中，都要时时注意锻炼自己的口才。
2．配合“上帝”说话
一个薪水高的人和一个薪水低的人，即使他们到店里都要好一点儿的商品，店员也一定要好好揣摩顾客话里的意思。要学会用两种截然不同的方式、内容、语气来陈述同一个事实，来配合两个不同的顾客，才能使他们都满意，才能对不同的人成功销售出同一种商品。销售员应该从细微之处揣摩顾客的真实意向，观察他们的心理反应，主动配合顾客来说话，从而赢得顾客的心。
在美国零售业界，“基督教商店”是一家知名度很高的商店，它的创始人是彭奈。
彭奈的第一个零售店开设不久，一天，一个中年男子到店里买搅蛋器。
店员问：“先生，你是想要好一点的，还是次一点的？”中年男子听了显然有些不高兴：“当然是要好的，不好的东西谁要？”
店员就把最好的“多佛牌”搅蛋器拿出来给他看。男子问：“这是最好的吗？”
“是的，牌子也是最老的。”
“多少钱？”
“120美元。”
“什么！怎么这么贵？我听说，最好的也就六十几块钱。”
“六十几块的我们也有，但那不是最好的。”
“可是，也不至于差这么多钱呀！”
“差得并不多，还有十几美元一个的呢。”男子听了店员的话，脸马上沉了下来，掉头离去。彭奈急忙走过去，说：“先生，您想买搅蛋器是不是，我来介绍一种好产品给您。”
男子看了彭奈一眼，问：“什么样的？”
彭奈拿出另外一种牌子的搅蛋器来，说：“就是这种，请您看一看，式样还不错吧？”
“多少钱？”
“54美元。”
“可是刚才的店员说，这种不是最好的，我不要。”男子面露不悦。
“先生，我的这位店员刚才没有说清楚，搅蛋器有好几种牌子，每种牌子都有最好的产品，我刚拿出的这一种，是同牌子中最好的。”
“可是为什么比多佛牌的便宜这么多？”
“这是制造成本的关系。每种品牌的机器构造不一样，所用的材料也不同，所以在价格上会有出入。至于多佛牌的价钱高，有两个原因，一是它是老牌子，信誉好，二是它的容量大，适合做糕饼生意用。”彭奈耐心地说。
男子脸色缓和了很多：“噢，原来是这样的。”
彭奈又说：“其实，有很多人喜欢用这种新牌子，我自己家里用的也是这个牌子的，性能很不错，性价比高。而且它的优点就是体积小，用起来方便，最适合一般家庭。府上有多少人？”
“5个。”
“那再合适不过了，我看您就选这种吧，肯定好用。”
彭奈送走顾客，回来对他的店员说：“知道不知道你今天错在哪里？”
那位店员挠挠头，耸了耸肩，显然很迷茫。
“你错在太强调‘最好’这个观念。”彭奈笑着说。
“可是，”店员说，“您经常告诫我们，要对顾客诚实，我的话并没有错呀！”
“你是没有错，只是缺乏技巧。我的生意做成了，难道我对顾客有不诚实的地方吗？”
店员默不作声，显然心中并不怎么服气。
“我说它是同一牌子中最好的，这是不是事实？”店员点点头。
“我说它体积小，适合一般家庭用，对不对？”店员又点点头。
“我并没有欺骗客人，还把东西卖了出去，你认为关键在什么地方？”
“说话的技巧。”
彭奈摇摇头，说：“你只说对一半，主要是我摸清了他的心理，他一进门就要最好的，对不对？这表示他优越感很强，可是一听价钱太贵，又不肯承认他舍不得买，自然会把不是推到我们做生意的头上，这是一般顾客的通病。假如你想做成这笔生意，一定要变换一种方式，在不损伤他优越感的前提下，使他买一种比较便宜的货。”
店员心服口服。
这个案例告诉我们，说服顾客需要技巧，同时也必须摸清顾客的心理，但是最重要的就是要以诚相待。要了解客户的想法和观点，让对方发现这件事会给他带来的利弊。
卡耐基每季都会在同一家大旅馆租用礼堂，用来在纽约讲授社交训练课程，并且，每次租用20个晚上。
有一个季度他按照原来的价格付了租金，当他把入场券印好散发出去准备开始授课时，忽然接到旅馆经理的通知，告诉他要付比原来多三倍的租金。
为了保证授课的顺利进行，卡耐基决定去交涉。两天后，卡耐基走进了旅馆经理的办公室。去之前，卡耐基已经认真地分析过：通过加租他们得到了什么，又失去了什么？怎样才能说服他们呢？
“我在接到你们的通知时觉得很震惊。”卡耐基决定开门见山，但是语气十分客气地说道，“不过这不能完全怪你，假如我是你，可能也会做出同样的决定。你作为这家旅馆的经理，你的职责就是让旅馆尽可能地多赚钱。否则，你将会被别人所取代。但是加租在给你们带来利益的同时，也给你们带来了损失。”
经理说：“先生，我不是很明白您说的话。”
卡耐基说：“先讲有利的一面吧。如果大礼堂不是用来讲课，而是用来出租举办舞会、晚会之类的活动，那你获得的利益会很大。因为每举行一次，你都会收到很高的租金，而且这类活动举行的时间一般不长，这当然比租给我可要盈利得多。”
“但你增加我的租金的同时，实际上是降低了收入。假如你把租金提高了，我就会租用其他的地方举办训练班，这对你们来说是不利的。你仔细想想看，我举办的这个训练班，每次都吸引成千上万的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，这难道不是做了不花钱的活广告了吗？你想一想，就算你花5000美元在报纸上登广告，有可能邀请到这么多人亲自到你的旅馆来参观吗？可我的训练班却为你做到了。这难道不是很划算吗？”
“请仔细考虑后，再给我一个答复吧。”说完，卡耐基便告辞了。
经理认真考虑了卡耐基的话，最终让步了。
此外，在说话过程中还应注意及时调整语言，这点对于销售员来说尤为重要。如果不懂得人情世故，讲话无所忌讳，对客户说一些不该说的话，就会自讨没趣，不仅流失订单，更让客户留下不好的印象，导致今后再次销售的失败。
有一位日用品化工厂的业务员，在看了影片《人到中年》后，考虑到中年知识分子应当受到爱护和照顾，便领了任务，到一个研究所里去推销“染发”、“防皱”的美容化妆品。遗憾的是他并没获得成功，其原因就是他的言语引起了人们的反感。
这名业务员是这样说的：“在座的有不少知识分子。人到中年嘛，如俗话所说：‘人过四十天过午’，头上的白发一天比一天多，脸上的皱纹也一天比一天深，这意味着你们正一步步地迈向老年。今天我给大家送来了几种美容产品，虽无返老还童之力，但总可帮助大家遮遮丑……”
在座的诸多知识分子越听心里越不是滋味，讪笑着站起来说：“算了吧！人越老学问越多，也许越懂礼貌，还是听任白发和皱纹自然地增添吧！”说完，全都生气地走了。
可见，不会说话，不但得罪了客户，还丢了赚钱的机会。所谓“良言一句三冬暖，恶语一声六月寒。”著名礼仪学家金正昆教授就遇到过这种情况。
我曾经碰到过这样一个场合，朋友们去吃饭，本来都很高兴的，你带你的朋友，我待我的朋友，吃着吃着有人就开始聊了起来。
一个同志问我：“金教授哪里人？”
我说：“我是上海人。”
“你们上海人全是抠门，而且怕老婆呀。”
“嘿，你怎么知道我怕老婆，”我说：“我老婆怕我。”
一会儿，另外一个同志说话了：“你们谁知道大白菜现在多少钱一斤？”——那天很冷，我们吃的是火锅——没人吭声。人家又盯上我了，因为我坐在他对面，他问我：“你知道大白菜多少钱一斤？”——我这个南方人不大爱吃大白菜，但是他问我也不好不回答。我说：“好像晚报上登过，三毛钱一斤吧。”“谁说是三毛，明明是两毛八嘛。”差两分钱，他非要和我过不去。这时，旁边一位老兄出来打岔说：“北京今年天气反常，太热。冬天不像冬天，怎么这么热啊？”刚才那个人又说了：“北京热，哈尔滨热，广州更热。”
口才出色的销售人员会区别客户的不同情况，有针对性地运用不同的讲解语言。要是客户是个“懂行人”，就应该多使用一些行业专业用语，但面对普通的客户时，应该将行业术语和非行业术语穿插使用，便于客户理解，同时也可以显示出自身的业务水平。此外，不同客户具有不同的个性和不同的动机，这就要求销售人员随时调整语言，或通俗易懂，或精辟深入，体现出不同的侧重点。那种不分对象、千篇一律的套话，容易引起客户的厌烦和反感。
小李是汽车公司的销售员，是一个说话有条不紊的人，平常对顾客说话更是一本正经，“那么，后会有期了”、“敝人绝对竭尽全力为您效命！”等话经常出现在他嘴边。除此之外，由于他的英语不错，平时说话总喜欢穿插一些英文单词，常常会说诸如“昨天我接到一通客户Complain的电话”或“销售员该有的Common Sense……”之类的话。这些话对于一个销售员来说，似乎没有太大的不妥。但是小李不论和谁说话都会这样，碰到一些比较正统、严肃的客户，他仍不忘加几个英文单词，惹得客户十分反感。而碰到一些比较开朗的客户，他仍然会用一些太过一本正经的语句，让人觉得不好接触。
每个人都有自己的说话习惯，作为服务或者销售人员，不能强迫客户接受自己的说话方式，而应该把握客户的语言特点、说话方式，以配合客户说话。这样一来，也就增加了客户对你的认同感，不论你是想推销产品或服务，还是想解决投诉纠纷等，都会得心应手。
口才也是导游必备的职业技能之一，俗话说：“舞蹈演员靠双腿，导游人员靠张嘴。”出色的口才对于导游来说尤其重要，不仅可以为游客的旅途添色，还能化解矛盾和尴尬。游客来自世界各地，不同的国家，不同的民族，有着不同的心理素质和不同的爱好，除了国别、地区差异外，还存在着明显的个体差异，导游应该根据游客的社会地位、知识水平、动机情绪，因人因地因时而异地讲解介绍，以适应对象的差异性和多变性。
另外再来看一个空姐的例子，要想成为一名合格的空姐，一定要讲究说话的艺术。
飞机上，维多利亚正为旅客提供正餐服务，旅客可以选择牛肉餐或鸡肉餐。但供应到某位旅客时，他所要的鸡肉餐刚好没有了，维多利亚非常热心地到头等舱找了一份鸡肉餐送到这位旅客面前，说：“真对不起，刚好头等舱多余了一份餐，我就给您送来了”。旅客一听，非常不高兴：“头等舱吃不了的给我吃？我也不吃。”由于不会说话，空姐的好心不但没有得到旅客的感谢，反而惹得旅客不高兴。
如果维多利亚这样说：“真对不起，您要的餐食刚好没有了，但请您放心我会尽量帮您解决。”这时，再到头等舱看看是否有多余的餐食能供旅客选用。拿到餐食后，再送到旅客面前时，并说：“刚才的事十分抱歉，我将头等舱的餐食提供给您，希望您能喜欢。”
同样的一份餐食，同样的一件事，但用不同的话来表达，却带来了多么不同的结果，这就是说话的艺术。
按照更高水准的要求，要提高自己的交谈能力，更好地进行沟通和传递信息，通常还需要注意以下几点。
神态自若。在同别人说话时，应表现得泰然自若。一方面，你说话的时候要注意声调的变化、速度的变化，要抑扬顿挫。但是一定要明白，交谈的对象毕竟不是广大听众，不是在台上演讲，千万不要用话剧表演或像演讲、朗诵的做派去对待你的谈话对象。另一方面，说话的速度一般来说要慢一点，学生腔、银幕腔、舞台腔要少一点。关键之点，是要表现得自然而然。
第二，声调要低。一个有教养的人，说话的速度一定要慢一点，声音则要低一点。慢一点对方能听清楚，低一点则不会骚扰妨碍别人。务必记住：任何时候，高声喧哗都是没有教养的表现。
