一旦你懈怠下来，你就输定了。不要理所当然地认为客户在你这儿购买过一次，就会成为你永远的客户。
开发新客户必须注意的四个细节销售员在开发新客户时应注意以下四大细节。
1．和有决定权的人说话
在销售过程开始前，你和客户都必须先确定几件事：第一，要确定你是在和有决定权的人说话，即你所谈话的对象是具有购买决定权的人。每当你打电话到一家公司的时候，你必须经由他们的接待员来确定你所找的人是具有购买决定权的人，当你见到或者和这位潜在客户说话时，你可以直接问他，是否他是具有购买决定权的人，如果客户告诉你他不是决定人的时候，那么你应该求得进一步的信息来见到那位具有购买决定权的人。如果你一开始就找错了人，那么再好的销售行为也不可能产生好的结果。
2．告诉客户你能给他带来利益
你必须确定你所要告诉他的事情是他感兴趣的，或对他来说是重要的。所以当你接触客户的时候，你所讲的第一句话，就应该让他知道你的产品和服务最终能给他带来哪些利益，而这些利益也是客户真正需求的和感兴趣的。
3．别占用客户太多时间
在你和客户谈话时，要清楚地告诉客户，你不会占用他太多时间。
现在人都很忙，他们不愿浪费时间，尤其是不希望一个业务员来告诉他一些不需要或不感兴趣的事而占用他宝贵的时间。所以如果客户认为你将会占用他太多的时间，从一开始他就会对你产生排斥感。
我们不必要求客户给我们30分钟时间，因为30分钟对某些人来说可能太长，但是对于大部分人来说，都愿意花10分钟的时间来了解某些对他们有好处的信息。
4．确认你的约会
当你每次去拜访客户的前一天，或者出门前的一两个小时，你一定要打电话与客户确认你们之间的约会，这是一件非常重要的事。许多情况下，客户可能会有突发情况而更改时间，但是他们并不会告诉你。所以要记住，在你赴约的前一天给客户打电话，和他确认你们之间的约会。许多业务员时常因为忘记做这件事，而当他们兴致勃勃地跑到客户那儿去的时候，发现客户根本不在办公室，或者客户正在和别人洽谈事情。此时你不但错失了最佳的销售机会，同时也浪费了自己许多时间。
为客户提供细致入微的服务谢尔贝在推销业中的巨大成就，在于他细致入微的服务，更在于他有一套提供最佳服务的正确理念和方法。他曾引用丘吉尔的话说：“如果没有风推动船，那么我们就划船吧。”
在海军陆战队服役三年后，谢尔贝一直都从事销售这一行。最初，作为一名新手，他工作积极，饱含热情。谢尔贝回忆说：
“开始在IBM卖打字机时，我在我的汽车挡风玻璃上贴了一个标签，上面写道：‘找到客户征求订货便是我的一切。’当时我通常每天要开车行驶四十多英里才到达我负责的推销区。你必须对自己严格要求，你需要去找到更多的客户来订货。如果这样一贯坚持下去，我想一个好的推销员达到10%的成功率是没问题的。”
谢尔贝认为，真正重要的是必须了解这样一个事实：人类是非常敏感的，也都有相同的本质，都有受尊重的要求。你要让你的客户认为你关心他们胜于关心自己，热爱他们胜于热爱自己。试着融入别人的生活，站在他人立场去看问题，这就足够了。就像谢尔贝所说的：
“我对于推销这行深感自豪，我喜欢走出去面对我的客户，并了解他们的所需所想，我在全国范围内同客户们保持联系，这一切都是我热爱的，只要我继续负责销售，我将始终如一。”
当年，谢尔贝去波士顿推销，同伴是一个25岁左右的年轻人，蓄着络腮胡子。他们一起拜访那个地方的客户和潜在客户，结果一天下来，谢尔贝的成绩远不如那个年轻人。后来他才发觉那儿的人90%都蓄着络腮胡子，而他自己则留着短发，穿着西装和一双样式好笑的鞋。通过这件细小却又重要的事情，谢尔贝感觉到，作为推销员，有时候要做适当的改变，要学会刚柔相济。
谢尔贝认为，作为推销员应对一切细节问题明察秋毫。当你和有进取心的、干劲十足的推销员交谈时，你会发现他们最关心的一般都是工作和事业机遇，但他们还应该去关注其他的一些细节，比如客户在想什么，如何为他们提供更好的服务。此外，推销人员还要了解产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序等方面的知识，了解市场上竞争产品的优劣情况。对此，他说：
“我认为推销人员能充分认识产品，对于推销工作来说是极其重要的。当推销人员真正了解了产品质量后，他们一定会油然而生一种自豪之情，因为他们信任这一产品。例如，如果一个人没有学过如何做成一笔生意的话，在实际中他就永远不知道应该如何正确地推销。”
谢尔贝认为，要想成功地打动客户，再有力的口才也不及性能优越的产品本身。推销员的责任就是如何将这些优越性能以最吸引人的方式或语句展示给客户，因而推销人员自己应先对所推销的商品有一个正确、透彻的认识。
当然，了解产品并不意味着一味地“扬长避短”，优点自当褒扬，短处也应坦然正视。在推销中不要怕承认自己产品或服务的缺点。拒绝接受客户的反对意见，常会使推销工作毁于一旦。
推销员之所以反驳客户的意见，是由于有恐惧心理，怕不反驳就会失去成交的机会，其实这种担心是多余的。对客户来说，他们知道任何产品都有长处和短处，当长处和短处相比更为显著时，客户就会决定购买。
谢尔贝认为，在推销过程中，每个推销员介绍产品都有大致的步骤。首先问候对方，选择合适的话题闲聊几句，接着就该转入正题了。
客户允许你占用他的时间是有理由的，譬如，先前的行销活动或电话访谈引起他的兴趣。所以，你的谈话必须紧扣在他感兴趣的事情上，不要离题太远。因此，在谈话过程中，你就得搞清楚客户需求的重点。这听起来好像很简单，其实未必。你的客户需要影印机，你销售影印机时必须根据客户的思考模式，为他选择一台合适的机器，协助他达到目的。
谢尔贝很强调“细节”这一字眼，他在他的工作中努力追求完美。提到追求完美，这要与谢尔贝的客户联系起来。谢尔贝最承受不起的就是客户的不满，因为他推销的不仅仅是产品实物，更重要的是细致入微的服务。
谢尔贝年轻时，推销的是电子打字机，但他推销的并不仅仅是机器本身；相反，他向客户推销的是该机器的用途。谢尔贝认为，不管推销员推销的是什么产品，如果他在推销产品时将该产品的优点以及它能为客户带来什么样的好处结合起来，那他其实就是在为客户提供真正的细致入微的服务。正如谢尔贝所言：“正是由于重视服务，才使我们公司获得真正的优势。我想这对任何公司而言都是很重要的。只有生产合适的产品和为客户提供最佳的服务，才是任何公司取得成功的保障。”
谢尔贝在利兹堡的培训中心受训时，其中有门课程叫“职业推销技巧”，其中就涉及一些向客户提问以及了解客户想法的方法。可以向客户提出如下的问题：“你需要哪种复印？时间急吗？复印质量很关键吗？
你满意这些复印件吗？该机操作起来方便吗？你需要缩小还是放大？你需要双面印吗？”通过这些细节问题的提问，你就了解了客户的要求，同时也就可以为他提供满意的细致入微的服务。了解客户的心态以及他们的想法，有助于推销员为他们提供更好的服务。对此，谢尔贝说：“我认为当推销人员受过有关推销产品的良好培训时，他们就会产生一种从事大事业的自信，这是很必要的。这种自信的产生是因为他们知道自己是很优秀的。”
不管你现在是否正从事推销工作或是想要从事它，相信很多人都很羡慕那些成功的推销员，因为他们有了一个机会无穷、璀璨夺目的有利地位。可是，成功的推销员和获得金牌的运动选手一样，即便再具资质，若不经过正确的训练，没有为客户提供细致入微的服务的宗旨，任何人都无法成为杰出的推销员。
