冯仑认为，一个商人想要取得成功，除了理想、志向、价值观和毅力之外，做人的能力也是不得不重视的一个重要方面。这一点在陌生的环境里表现得更为突出，同样到一个陌生的环境里，有的人很快就能适应，原因就是做人的能力较强，能很快处理好人际关系，得到上下的一致认可，这样一来，做事的能力也有机会表露出来。在处理人际关系时，做人的能力表现得也很明显。有的人虽然能力较强，可是由于心高气傲，不善于处理人际关系，做事的能力就会黯然失色。这种不善于处理人际关系或者不注重处理人际关系的人，如果再能力低下就会被人们说成一无是处。
做人的姿态是做人能力的一种体现，是一种处世原则，形象来说就是怎样做一个让别人喜欢、信任和支持的人。大凡生意做得好的人，做人的姿态都会很低。他们就会给别人面子，尊重别人。其实，给面子也是一个相互的过程，给别人面子就是在给自己面子。尊重别人，也就是在尊重自己。
冯仑在2008年的一次演讲中，特别谈到李嘉诚留给他的印象：
我在两年前和马云、江南春一起去看李嘉诚。我们首先到了长江实业集团的总部，我们是坐电梯上去的，当电梯门打开的时候，我看见李先生站在那里等着我们，给我们发名片。这时候我们很尴尬，没人想到今天要用到名片，因为我们都知道大人物是不会给我们发名片的，所以大家都没带。
我们进去以后，有一个服务生拿着托盘，里面放着一些数字，让我们抽取一个号码。我们当时觉得很奇怪，就问为什么，他告诉我们说，这是一会儿照相和吃饭的号码，也就是说为了不让人尴尬，坐在第几桌完全是由抽取的号码决定的，而不是特意安排的。之后我们就站那儿等着李先生给我们讲话，李先生不讲，我们就再三要求讲，李先生说他并没有准备讲话。最后我们按照我们小人物的习惯热烈鼓掌，然后他才讲。他说他没准备什么，就讲一个体会，因为大家在大陆做得很成功，就给大家讲一个他的亲身体会。
李先生讲了几句话就开始吃饭。他坐在前面一桌，我看到自己离他只隔着两个人，就很高兴，因为这样能和他多说点话。但是没想到，他坐了不到15分钟就站起来，说很抱歉，他还要到那边的桌子坐一下，我们这才发现原来这都是安排好的，一共四桌，他在每一桌都坐15分钟。明白这一点后，我们都被他感动，站起来鼓掌。因为他重我们大家，他真正地做到了无我，在每一个细节上，他都做得让我们每一个人感到很舒服。吃完饭以后，他又跟每一个人握手，突然发现有一个服务生站在墙角，就跑到那里跟服务生握手，然后把我们送到电梯口目送我们离开。我感到很奇怪，下来之后就问一个同行的企业家，我说你们国企跟李先生打交道多，李先生一直都这样吗？他说，李先生做人的周到是有口皆碑的，而正因为这样子，所以我们在香港做事情，有好事情第一个想到的就是李先生。我后来想也是，他都七十多岁了，犯不着跟我们演这出戏。
通过这件事情你会发现，李先生他之所以能成功，就是在他没有钱的时候，他一直有这么一个信念，或者说他一直养成了做人的这样一个姿态，就是让周围的人感觉到他的诚意，并且信任他。这个东西感动的不只是我，我看到马云、江南春也讲过这个故事，显然对这个故事我们印象非常深刻。假如有一天我发展一个事业需要找合作伙伴，我会先找到李先生的，虽然合作不一定成功，但是你选他就是因为这份感动。所以一个人在创业中做人的姿态是正确的、是谦逊的，谦虚的、谦卑的、诚恳的。
从冯仑的故事中我们可以看到，李嘉诚作为一个成功的企业家，一个“大人物”，仍然把做人的姿态放得很低，他会站在电梯口迎接他的客人，给客人送上他的名片，连客人坐在哪个桌子上吃饭的问题都考虑得非常仔细。在与各位企业家握过手后，还特地跑过去和服务生握手。这种谦和细致的作风，源于他的信念，以及发自内心的对人的善意和尊重。
老老实实做人，踏踏实实做事，本本分分做生意，这是做人、做事、做生意的铁定规律，是立身处世的法宝，是纵横商场不败的奥秘。李嘉诚正是遵循着这些规律办事，因此会成为一个举足轻重、魅力与实力并存的成功人物。可以说，李嘉诚能够成为华人首富和他低姿态的做人方式是分不开的。对今天的创业者来说，做人的姿态就显得更为重要了。冯仑给他们的建议是谦恭、谦虚、谦卑，就是要前半夜想想别人，后半夜才想想自己。相信按照冯仑的建议去做，一定可以早日取得成功。
（第6节）告别“熟人文化”
在中国，做事情的惯例是把人我之间的中间地带消灭掉，互相侵占，我的是你的，你的是我的，私人化程度非常低。
--摘自冯仑著作《野蛮生长》
冯仑把中国人的关系看做人情面子的关系。讲到人情面子，必然要涉及到熟人。通常来讲，人情面子都是在熟人之间运作的。中国社会是个熟人社会，人与人之间只要有“关系”，很多事情就会发生变化。因为有“熟人”、有“关系”，许多不好办的事情能变得好办了，许多办不成的事情也都办成了。西方发达国家都是重视契约、尊重规则的，但在中国，人与人之间的信任仍然普遍不是建立在契约的基础上，而是建立在“熟人关系”的基础上。尤其是在企业起步的阶段，很多民营企业家认为，要用熟人，熟人可靠，熟人多了好办事。他们认为用熟人是效率最高、成本最低、风险最小的办法。
这充分体现了中国人善于妥协、善于变通的特点，这在其他方面可能是个优点，但从企业管理的层面来看，这会给企业带来灾难性的后果。其实，在目前市场经济环境下，用熟人不一定会给企业带来更多的利益，不但如此，熟人还可能会加大企业的成本支出，对企业发展不利。
冯仑创业之初，因为没有认识到任用熟人的弊端，在他的公司曾出现过这样一种情况：一个熟人的太太到公司上班，后来跟别人跑了。这位熟人打电话质问公司，为什么把他的媳妇放这儿还被人勾引走了。这个事情给冯仑留下了深刻的印象，由此他深刻地认识到，要维持跟这类朋友的面子关系，就要保证他们托付的人能够开心、平安无事；如果任何时候任何一个环节出了问题，面子就没了，人的关系归零，回到生人关系，这一点都不划算。
熟人往往能满足企业管理者片刻的虚荣心，但会导致不必要的交往，那样会耗费很多时间、精力，还有成本支出。有时候为面子支付的成本是很可怕的，很多事实证明，熟人关系是超越制度而且破坏制度的。
熟人关系是有选择地超越规则，熟人越多的地方，制度越无法遵守，结果只能靠习惯和传统文化来进行约束。所以这对民营企业来说影响巨大：熟人用得越多，越会依赖内部的熟人关系，制度成本就越高，而且制度被破坏的可能性也就越大，甚至根本没有办法建立制度文明。执行最好的是投资制度，因为投资是由董事会决定的，董事会的人跟经理平时没什么交往，都是生人，关于投资一定要董事会批准，执行率是100%。
民营企业喜欢用熟人，还有一个原因，他们喜欢用忠实的人，强调人和人的忠诚关系，而在熟人中最容易形成这种忠诚关系。这是为什么呢？在早期民营企业发展过程中，由于法律法规没有跟上民营企业的发展脚步，所以他们只能通过人来获取基本保障。而这种保障的终极目标是结成相互忠诚的关系，特别是员工对于老板的忠诚关系，以此来应对制度的不确定性和外部环境的不公平性，提高企业自身的凝聚力和竞争力。这种忠诚并不是对所有员工来说的，而是在所有员工里挑出一小部分人，然后让他们变成对自己私人忠诚甚至变成家里人，而把其他的大多数变成生人，让他们遵守制度和规则。
民营企业的老板强调个别人对他的忠诚，是因为个人缺乏安全感，需要少数忠诚的人来帮助他做一些事情。中国民营企业之所以如此重视忠诚问题，往往是因为对制度没信心、缺乏必要的安全感，他们只能采用被动的防御措施以及企业经营中不得已的手段。但是一些老板对这种忠诚过分使用，从而导致与公司内部少数人结成特殊关系。从长远来看，这种特殊关系对公司经营是不利的。不按照制度办事，越忠诚的人越容易超越制度，最后会使企业内部发生混乱，企业成本不断上升。
这样的情况，在万通的成长经历中也同样出现过。由此，冯仑认识到一个规律：熟人多的公司，执行力度就不好。很多民营企业的领导人即使明白了这个道理，但仍然摆脱不掉“熟人文化”。企业熟人用得越多，越相信内部熟人关系，结果制度成本就越高，而且制度更容易被破坏，建立制度文明也更加困难。冯仑说：
做公司要尽量培养“生人文化”，而不是“熟人文化”。中国企业不能令行禁止，就是因为大家都是熟人，制度没法执行。西方在这一点上就比较好，都能按照制度办事。
既然“熟人文化”存在着种种弊端，那么如何才能成功解决这个问题呢？冯仑认为，职业化是解决这一问题的一种有效方法，因为职业化提倡“生人文化”。职业化的管理是要靠程序和规则来管理企业，而不是人情和面子。如果企业中存在着“熟人文化”，任何事情都会因人而异，就不可能有规范化的管理，不可能实现公平、公正、客观，任何制度也无法真正落到实处，再好的制度也只能是空谈。
因此冯仑得出结论：在公司内部要尽量培养“生人文化”，而不是“熟人文化”。中国的企业为什么制度不好执行，就是因为大家都是熟人在一起，制度没法执行。西方在这一点上就比较好，都是“生人心态”，都按照制度办事。
冯仑意识到生人文化对企业的好处，所以万通很早就提出生人原则，立生人文化。此外，公司还提出了担保制度，不主张用熟人，一律用生人。这样做的好处是公司制度执行情况比以前有了很大的改观。现在万通大多通过猎头公司和网上招聘，公司的熟人已经降为不到10%，这在民营企业中已相当少了，不过冯仑的理想是一个都不要，最好全部都是生人。
