（2）在此价格水平下实现其销售量，表明店铺刚好做到不赔不赚，该价格实际上是保本价格。
保本价格=固定成本/损益平衡销售量+单位商品变动成本
（3）在保本价格基础上加上预期利润，便可得出商品售价。
商品售价=（固定成本+预期利润总额）/销售数量+单位可变成本
3.零售定价法
店铺出售产品种类繁多，价格变动频繁，在其变动价格之前，应考虑价格变动后是否仍可维持利润。此时，可用简单成本加成公式进行作业：
P=C+M
又因为Mk=kP
故：P=C/（1-K）
式中：k——零售价的加成百分比C——单位成本M——加成绝对值
4.边际成本法
采用边际成本法的目的是力求迅速增加市场占有率，或利用空闲设备，或淘汰滞销或旧的商品，或谋求资金周转。在这种价格观念下，只要所增加的销售收益足够收回该单位变动成本便算达到目的了。
（二）需求导向定价法
成本导向定价法不考虑市场需求状况，是一种内向型的定价法。而需求基准定价法，也称需求导向定价法，所考虑的却是需求强度，而非成本水准，是一种外向型的定价法。当市场需求强时，定价就高；当需求弱时，定价就低。差别价格又称价格歧视，是常见的一种需求导向定价法。在这种定价法之下，一种商品以两种或两种以上的不同价格出售，而价格上的差异并非反映成本上的差异。差别价格依差异基准的不同而异，有好几种不同的形式，最常见的有顾客、商品、时间及地点这四个基准。
1.以顾客基准的差别价格
我们以汽车的售价来对以顾客为基准的价格差异予以说明。在同一段时期内，有的人按照营销商的公告价格买到汽车，有的人以低于公告价格买到，但两部汽车完全相同，其交易成本也完全一样。两者售价不同的原因是由顾客的“需求”强弱不一样导致的。
2.以商品为基准的差别价格
一般情况下，同等质量和规格而花色或式样陈旧的商品，价格可以定低一些，而花色或式样新的则可以高一些；快到保质期的商品价格会相应较低。
3.以时间为基准的差别价格
店铺常常会利用节假日、店庆等，在一定时间内对部分商品或所有的商品规定一定幅度的折扣。随着我国经济的不断发展，平日快节奏生活中的消费者逐渐热衷于在节假日无拘无束地购物、休闲。店铺的这种以时间为基准的折扣定价正是抓住了这一点，因此往往能起到很好的促销效果。
4.以地点为基准的差别价格
地点经常会起到很重要的作用，因此可按照不同的地点制定不同的价格。例如，电影院、演唱会的座位会依位置的不同而有不同的定价，尽管所有座位的建造成本大致相同。同样，
店铺所售商品的价格，很大程度上也会受店铺所处地理位置的影响。繁华商业区的价格会高一些，反之会低一些。
尽管差别价格的基准各不相同，但要切实可行，以下条件是必须共同具备的：
①价格差异必须遵循相关法律的规定。
②市场可以细分，且每个细分市场的需求强度均不相同。
③竞争者不曾在高价的细分市场中采取低价倾销的策略。
④将市场细分化的执行成本不会大于其收益。
（三）竞争导向定价法
商品最高价格取决于该产品的市场需求，最低价格取决于该商品的成本。在这两种价格之间，店铺商品的价格究竟定多高，则取决于竞争因素。凡是以竞争因素作为定价主要依据的定价法都属竞争导向定价法。竞争导向定价以随行就市定价法最为突出。
随行就市定价法是指店铺根据同一类型店铺的平均价格或者追随同类店铺中实力最强的竞争者的商品价格制定本店铺商品价格。同类店铺的平均价格水平有各种方法确定。许多商品由于历史上的习惯，形成一种为顾客所熟悉的价格即所谓习惯价格。在完全竞争市场中，产品的市价完全由全行业的供求决定，个别店铺没有自由定价余地。这种市价自然也形成整个行业的平均价格。在寡头垄断市场上，为数不多的几家寡头规模都很大，且大致势均力敌，为避免价格争斗，各个寡头都心照不宣地采用平均价格，结果各家价格大致处在同一水平
上，并且保持一定的稳定性。如果市场上有一个经营效率特别高的价格领导者，由于价格领
导者对市场控制能力很强，会迫使其他店铺采用跟随其后的定价方法。
随行就市定价法的优点首先体现在，可以简化一些成本和需求难以估算的商品的定价程序，而且可能获得适中的利润；其次是减少了同行之间的价格战，店铺间有较多的协调，使每个店铺都增加了安全感。现在很多店铺尤其是中小店铺都愿意采用这种方法。
74.根据顾客的心理进行定价
店铺商品的定价有时候需掌握顾客的消费心理。常见的消费心理有如下几种：
1.从众心理
顾客消费的从众心理是普遍存在的，所谓“人云亦云”就是这一心理的明显表现。从众心理在我们生活中比比皆是。比如，大街上有两个人在吵架，本不是什么大事，结果人却越来越多，最后连交通也堵塞了。在这种从众心理的驱动下，催生了许多消费行为，这正是店家需要多加“利用”的。一般来说，女性从众多于男性；文化程度低的人多于文化程度高的人；年龄小的人多于年龄大的人；社会阅历浅的人多于社会阅历丰富的人。
2.虚荣心理
虚荣心理是一种攀高的心理，即向上的愿望，这种心理对顾客的消费行为有很大影响力，用此心理来包装、定制产品的商家是比较常见的。日前，《星期日泰晤士报》对英国大型服装连锁店进行了调查，发现他们为了满足消费者的虚荣心，出售的牛仔裤的实际腰围尺寸平均超出标签3英寸；国内家电品牌持续价格战，不少企业面临亏损，一些精明的商家则瞄准中高端产品谋求高利润，也正迎合了部分消费者的攀比心理。
3.贪利心理
这种心理主要来源于其经济条件的有限性和需求的无限性的对立统一，期望用最优惠的价格，享受到最好的服务，或少花钱消费更多的服务次目。同样的商品价格若标上是折后价，就会让消费者的购买欲望增加，类似的销售手段还有送赠品、换购、返券，甚至买一送一。对于商家而言，销售额并没有改变，但这些“噱头”就会让顾客的购买欲望增添几分。这无疑是一种非常有效的营销手段，可以快速提升产品销量，广泛推广商家品牌，运用妥当必有良好收效。恰到好处地减价，可让顾客受益，更能让商场顾客盈门，形成多势头、多档次的客流，显示出市场经济的成熟和利用价格杠杆搞活商超市场的有效作用。
4.炫耀心理
在消费商品上，炫耀心理多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。正是这种炫耀心理，在中国目前生活水平尚为普通的情况下，创造了一定额度的高端市场。这一点在时尚商品上表现得尤为明显，炫耀重在拥有或者外表，或是一切容易被他人看到的产品特点。例如，国内一些缺乏核心技术的电子产品与以技术为核心竞争力的国外品牌的相遇时，劣势并不是特别明显，其中通过工业设计给产品带来的时尚造型就功不可没。产品能达到消费者拥有产品的动机——炫耀，这笔交易自然就成功达成了。
5.攀比心理
攀比心理引发的消费是指一些人出于“向上看齐”的炫耀的心理引发的消费。对这类消费者来说，有的消费行为不一定只是为了消费，而是想与那些收入高、地位高的人为伍。主要消费目的就是为了显示自己今天的地位、身份和威望，这种现象在经济地位或社会地位的人也较为多见，其动机核心就是为了“炫耀”。
6.求异心理
顾客消费求新求异心理，就是以追求商品的新奇特、与众不同为主要目的的消费心理。持有求异心理的消费群体主要是年轻的、经济条件优越的以及冲动型的消费者。该类消费群体认为商品及包装的款式极为重要，讲究新颖、独特，有个性，即要求包装的造型、色彩、图形等方面更加时尚、更加前卫，而对于商品的使用价值和价格高低并不太在意。针对这部分消费者，应突出产品“新奇”的特点，以满足他们求异的心理需求。
7.底线心理
消费者对产品都有一个“心理价格”，高于此底线也就超出了消费者的预算，当然，过低的价格会让其对产品的质量产生疑问。因此，了解消费者的心理价位，有助于市场人员为产品制定合适的价格，有助于销售人员达成产品的销售。以服装销售为例，消费者如果在一番讨价还价之后，商定的价格还是高于其心理价位，即使他对产品非常感兴趣也可能不会达成交易。若在初次探询价格时得到的报价就远高于其心理价位，部分消费者会选择直接离开。如果你了解到的最低售价高于客户的心理价位，就要想办法拉升客户的心理价位，相反则需要适度提升售价。
8.权威心理
多数消费者购买决策中的情感成分远超过理智成分，这就形成了消费者对与权威相关的产品的无条件推崇、无理由选用，把消费对象人格化，无形中扩大了产品的价值含量。近年来，企业对消费者此种心理的利用较为多见。最常见的就是利用人们对名人的崇拜之情，商家会为自己的产品或项目找来合适的名人做代言，并用广告、活动的方式广为传播。这种被广泛运用的模式着实对扩大销量起到很大的作用，甚至成了快消行业促进销售的主体宣传模式。此外，与名人“沾亲带故”、著名人物的口碑传播也是较为常用的形式。例如，奥运会运动员居住过的房产、得到总统赞许的产品，产品渠道为B2B模式的公司倾向于会在成功案例中列举许多知名公司。
总之作为店铺的经营者，只有熟知的消费者的心理，根据他们的心理情况制定出的价格更容易被消费者接受。
75.定价如何因人制宜
从实际出发，根据市场购买者的具体心理特点和要求，制定有针对性、效果明显和成本合理的营销策略，是卖场营销决策的基本原则。商品定价策略也是一样，首先就是根据不同的消费者群体特征和心理特点采用相应的定价策略，这就是因人制宜的定价策略，具体包括：
1.习惯定价策略
即根据目标顾客群体长期对该类商品价格的认同和接受水平进行定价。该策略适用于消费者所熟悉的、竞争比较激烈的商品种类。
实施习惯定价策略的主要步骤是：
（1）确定目标市场范围
① 对该市场的了解和把握程度如何？
② 商品性能、品牌和价格等因素是否为顾客所熟悉？
③ 商品的竞争激烈程度如何？
（2）调查消费者对同类商品的价格接受水平
① 市场上现有同类商品的价格水平如何？
② 消费者对同类商品的价格水平的承受上限？
③ 消费者对不同档次的商品价位的接受程度？
④ 消费者的支付能力差异如何？
（3）确定相应的价格策略
① 制定商品价格的浮动范围和变化幅度。
② 不同目标市场制定不同习惯水平的价格。
③ 调整商品的尺寸大小和包装设计以适应预定价格。
④ 实行统一的建议零售价格。
⑤ 实行统一的最后零售价格。
2.理解价格定价策略
即根据不同消费者群体对商品价值的不同理解，来决定不同市场的价格定位。如果消费者比较了解某商品的生产过程、比较成本和附加功用，同时不同的消费者群体对商品价值的理解又有较大的距离，那么就可以考虑采用理解价值定价策略。
3.区分需求定价策略
根据不同顾客的心理特点，制定相适宜的价格水平以符合消费者的预期。对于顾客群体分散、价格心理偏差显著的市场，商家应该仔细分析、区别不同消费者群体的实际需要特点，分别制定相宜的策略。
例如，有些顾客预期商品价格近期内会上涨，那么卖场就可以适当调低市场上的商品价格，吸引这些消费者及时或提前购买，满足其追求实惠的动机。
针对部分消费者对商品价格斤斤计较的心理，可以采用价格保证或最低价格承诺。
针对部分消费者虚荣心理和追求声望的动机，可以配合适当的商品附加值和附加服务，大幅度提高商品定价。
针对部分消费者价格攀比的心理，可以对不同档次商品的价格拉开距离，高档高价、低档低价。
实施区分需求定价策略的主要步骤有：
（1）确定目标市场范围
（2）调查、分析消费者的价格心理特点
① 对商品价格变化的预期。
② 对商品价格的关注程度。
③ 对商品价格变化的敏感度。
④ 对商品价格象征意义的理解和接受程度。
⑤ 商品价格在产品各种因素中的重要性排位。
（3）确定相应的价格策略
① 高价策略。
② 低价策略。
③ 优惠价策略。
④ 变动价格策略。
⑤ 选择具体的定价技巧。
（4）控制定价策略的实施
① 实施既定的策略。
② 评估价格策略的实际效果。
③ 分析失误原因和市场条件变化。
④ 修正、调整价格策略。
76.定价如何因地制宜
除了针对同一市场的不同消费者制定价格策略之外，还应该根据不同地区、不同市场、不同销售渠道的具体情况和相应的消费者特点来选择不同的定价策略。
1.高档商场
针对高档商品市场的高品位、顾客求名和炫耀动机强烈、讲究商品质量和独特性等特点，可以采用分级定价法、撇脂定价策略、声誉定价策略、投标定价法等。
