87.提问中最有魔力的一句话
销售过程中巧妙地迎合客户，先不谈业务，先谈谈他感兴趣的事情，投其所好，你的销售更容易成功。但是，要实现这一目标并非易事，因为一般而言，人们对陌生的销售员都会心存戒备，有一定的排斥感，因而往往会以没有时间为由将其打发。如果真的是这样，那么你们的交谈就中断了，而你们的交易也就无从谈起了。
这时候，该怎么办呢？你可以用一句具有魔力的问话来改变这糟糕的局面。这句有魔力的提问就是：“您是怎么开始您的事业的？”著名销售家库尔曼告诉我们：“这句话似乎有很大的魔力，看看那些忙得不可开交的人吧，只要你如此提问，他们总能挤出时间来跟你聊。”
乔·库尔曼幼年丧父，18岁那年成为一名职业球手，后来不幸手臂受伤，无奈之下便做了一名寿险销售员。29岁的时候，他成了美国薪水最高的销售员之一。到目前为止，在20多年的推销生涯中，他销售了40000多份寿险，平均每天售出5份，这使他成为美国的金牌销售员。
库尔曼把自己的成功归结为他能够用一句具有魔力的话来改变糟糕的局面。而这句有魔力的话就是：“请问您是怎么开始您的事业的？”他在自己的传记中这样写道：“这句话似乎魔力无边，看看那些忙得不可开交的人吧，只要你提出这个问题，他们就总能够挤出时间来同你聊。”
他用一个很典型的例子来论证这种魔力。在他刚开始推销时，曾经遇到了一家工厂的老板，名叫罗斯。罗斯平常工作忙得不可开交，许多销售员都对他无计可施，可是库尔曼却成功地让他买了自己的保险。当时推销的情境如下：
库尔曼：“您好，我叫乔·库尔曼，是保险公司的销售员。”
罗斯：“又是销售员。今天，你已经是第10个来我这里的销售员了。我手上有很多事情要做，没有时间听你说话。快走吧，别再烦我了，我没有时间！”
库尔曼：“请允许我自我介绍一下，只需10分钟。”
罗斯：“难道你听不明白吗？我根本就没有时间！”
这时候，库尔曼低下头用了整整一分钟的时间去看放在地板上的产品，然后问道：“您干这一行有多长时间了？”
罗斯说：“哦，22年了。”
库尔曼不失时机地继续问道：“您是怎么开始做这个的？”
这句话立即在罗斯身上产生了不可抗拒的魔力。他开始滔滔不绝地谈了起来，从早年的不幸到创业的艰辛，再到自己取得的成绩，一口气谈了一个多小时。最后，罗斯还热情地邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次会面，库尔曼并没有卖出保险，但是他却和罗斯成了朋友。然而，在接下来的三年里，罗斯却先后从库尔曼那里买走了4份保险。
“您是怎么开始您的事业的”，其实就是为了提及对方喜欢的话题，引起对方的兴趣，从而获得进一步沟通，达到成功推销的目的。
这句话为何有如此大的魔力？原因就在于它能充分体现你对客户的兴趣。每个人谈及自己的事，特别是自己为之骄傲的事的时候，总会变得很健谈，尤其是当有人表现得很有兴趣时，会更加健谈。库尔曼就是抓住了对方的这一心理，因而有效地继续了他们的谈话，促成了自己的销售。这两个例子里的销售员之所以销售成功，其实也没有什么特别的窍门，无论是察言观色地谈客户的兴趣爱好，还是找寻客户感兴趣的话题，都是迎合客户的口味，客户喜欢什么销售人员就谈什么，从而消除了双方之间的陌生感，拉近了彼此的距离，赢得了进一步交流的机会。
俗话说：君子不开口，神仙难下手。所以，作为销售员，最怕客户三缄其口。如果遇到这种情况，你可以像库尔曼那样，说出那句有魔力的话，以迎合客户的口味，对方喜欢什么自己就谈什么，从而消除双方之间的陌生感，拉近彼此的距离，赢得进一步交流的机会。
88.提问时要注意的事项
销售过程中的提问，主要是为了问出客户内心的想法，从而为达成交易奠定基础。表面上看来，提问是很简单的，只是在问一些问题而已，其实，其中有很多需要注意的地方。问的时候，要注意语言、态度、姿态、时机、方式等多种因素，其中任何一个方面出现差错，都会导致提问的终结，以及销售的失败。因此，每位销售人员都要掌握如何恰当、得体地向客户提问，以便促成交易。
那么，提问时需要注意哪些事项呢？具体来说，以下方面是需要销售人员切记的。
（1）不要直接提那些客户不可能回答的问题。杜绝使用讽刺性、盘问式、审问式的发问。要知道客户不是犯人，销售人员是不能用审问、盘问等方式向客户提问的，这样的方式只会让客户对你形成较差的印象，甚至会造成更严重的后果。
（2）不要有意使客户难堪，不能提出带有敌意或威胁性的问题，更不能提出指责性的问题。要知道，客户是销售人员的“上帝”，如果不好好对待“上帝”，“上帝”又怎会愿意与你达成交易呢？
（3）按平常的语速提问。太急速的提问容易使客户认为销售人员有不耐烦或审问的态度；太缓慢的发问容易使客户感到沉闷，并会产生销售人员在浪费自己的时间的感觉。
（4）提问的时候，销售人员的态度要谦虚，语气要温和，面部表情、手势动作、身体姿态等也要配合好。只有这样才能做到“言行如一”。
（5）客户忌讳的问题不要问。应避开这类问题，转换为其他与销售相关的问题。
（6）提出敏感性问题的时候，销售人员应该说明一下发问的原因，以表示对客户的尊重，同时也可避免造成麻烦和窘境。
（7）所有的问题都必须围绕一个中心议题，并且尽量根据客户对前一个问题的回答设置问句。这样提问不仅具有针对性，而且能够向客户传达销售人员在倾听客户的讲话的信息。如此一来，销售人员与客户就能够顺利且深入地交谈下去。
（8）提问方式必须与客户的性格相适应。客户坦率耿直，提问就要简洁；客户爱挑剔，提问就要周密；客户脾气急躁，提问就要委婉；客户性情严肃，提问就要认真；客户活泼，提问就可带有幽默。
（9）通常你可能需要同时提出几个问题需要客户回答，而客户往往只会记得其中的一个。所以同一时间只问一个问题才是最好的做法。同时，每次提出的问题要明确，前后要有连续性、逻辑性。
（10）提问过程中，适当的沉默也是十分必要的。例如向客户提问后，保持一小段时间的沉默，正好能给客户提供一段必要的思考的时间。
（11）如果客户向你提出的问题你却不知道怎样回答，这时你可以反过来提问客户，让客户说出他是怎样看待这个问题的，这通常就是他希望得到的回答，你就正好可以据此投其所好了。
（12）先了解客户的需求层次，然后再询问客户的具体要求。了解客户的需求层次以后，就可以掌握你说话的大方向，可以把提出的问题缩小到某个范围以内，从而易于了解客户的具体需求。如客户的需求层次仅处于低级阶段，即生理需要阶段，那么他对产品的关心多集中于经济耐用上。当你了解了这些以后，就可从这方面提问，指出该产品如何满足其需求。
总而言之，提问并不是那么简单，它需要“统筹兼顾”，注意许多事项，唯有如此才能有针对性地、恰当地向客户发问，从而有利于达成交易。
