对于销售人员来说，要对客户做的工作也只有一个：把好处说够，把痛苦说透。
做销售的人基本上都会遇到如下的几种情形：比如“考虑一下，过段时间再说”等等类似拖延的客户异议。客户为什么没有急迫地想得到你的产品呢？原因就在于你虽然让客户已经意识到了存在的问题，但并没有更进一步地让他觉得自己的“病症”已经到了“非治不可”的地步。
有经验的销售人员会抓住客户很小的问题或缺陷放大再放大，直到大得足以让客户付诸行动以购买他们的产品。
做销售其实就是一个让客户先痛苦，后快乐，最终成交的过程。你可以用多个角度提问，让他感到问题的严重性。
客户的购买行为都出于两个点：逃离痛苦和追求快乐。其实做销售也是这样，也是既让客户感觉痛苦，同时让客户感觉快乐的过程。兴奋点主要是指容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼，例如：价格、优惠、送货、保障、维修、售后服务、各种形式的购买承诺等敏感条件，和客户说好以后，客户就会很兴奋。一个成功的交易在成交以后，客户一定是充满期望的，他们不仅仅会对销售人说“是”，也会说“太好了”“很不错”等情绪性字眼。
美国康奈尔大学科学家做过一项心理实验，为“意愿决定我们所见”的假设提供了有力的证据，证明人们在看东西时会无意识地按意愿进行选择，带有很大的主观性。人们在生活中，很多的需求都是销售人引导出来的。善于不善于引导客户，这是销售人是否合格的标准之一。
这个根源，应该追溯到人们的心理层面。我们的行为都是由意识所驱使的，将产品做好、把营销策划做好，这些无非都是销售员心中已形成了的意愿图像，并受它的驱使。客户心目中，一切应该都是有自己的位置的，这是客户心中的图像。所以销售人需要告诉客户，原来心目中的那个图像具有很大的危害性，能够带来不好的后果，这时候，客户就会有自我纠正的愿望，并产生了改变的需求。
销售人多半已经知道客户购买你的商品或服务很大程度上是由于你触动了他的情绪，无论那是喜悦的，还是痛苦的。无论你的产品或服务有多么优秀，如果不能触动客户的情绪，他是不会采取购买行动的。这种情绪一旦被调动起来，他们自己就会对问题产生想法。如果你想要他决定采购你的商品或服务，你必须引导他进入一个情绪状态。如果你能够触发客户的喜悦或是痛苦情绪，那么就可以引起他真正的关注，并鼓励他采取行动，无论是协助他摆脱痛苦，或是能够让他强化喜悦的情绪。
李女士的家在北京朝阳，她是一个讲究生活品质的人，在企业内也是人力资源总监，这样的人其实具有很强的理性思维，不是一个很容易就被打动的人。按照她自己的说法，她在职场上就是一个和男人思维一样的人。
但是就在买空气净化器的事情上，她的看法被销售人员改变了。她在一次会上说出了自己的故事。因为李女士一直不信任这个机器，花了好几千元放在家里，真的有用吗？但是在一次参与环保企业的会议时，一位来自北京的一家空气净化器生产厂家的销售主管的演讲改变了她的看法。
这位销售主管没有去推销自己的产品，而是在叙说全世界大的工业城市中，人的肺部的健康数据对比，这些数据能够直接说明问题，销售主管在摆出一个数据后，开玩笑说，对于成年人来说，如果处于雾霾环境中十年的话，患肺癌的可能性就会大幅度地增加。同时，8个左右的雾霾粒子就可以永久性地杀死一个肺细胞。连续十年的不加防护将自己暴露于雾霾中，后果难料。他有一句话刺激到了李女士：我们这些成年人，死了就死了，这些雾霾都是我们不负责任的生活方式造成的。但是孩子怎么办呢？孩子要是连续暴露在污染空气中十年的话，他们的未来怎么办？人往往对于眼前急切的事情，急于去寻找解决之道，但是对于慢性发作的事情，却在拖延中不加处理，而这在一年两年看不出来，但是在十年八年的时间内，一定会分出家庭健康水平的高下。
李女士有一个4岁的孩子，想想孩子可能面临的健康问题，李女士的心里马上就失去了对购买净化器的抗拒心理。回到家的时候，她问询了自己的几个同龄的女性朋友，有孩子的家庭，基本上都购买了产品。这让李女士觉得自己之前太主观了，觉得自己的家里也需要一个净化系统，维护好家庭的小环境，毕竟人80%的时间都是在室内。解决了家庭空气环境的问题，能够给自己和家人一个安全保障。于是，这就成了李女士的强烈需求，在听完演讲的那个周末，李女士就在网上订了一台专业级的空气净化器。
李女士的故事说明，其实很多问题都是可以引导的，李女士最柔软的地方不是她自己，而是她的孩子。她可能对于自己的健康状况不担心，但是在谈及空气质量会影响到未来孩子的健康时，就放大了她的痛苦，这时候她就会自己寻找解决之道了。而一个事情的好处是能够看得到的，这是销售人需要跟客户呈现的事情。
跟客户讲其他客户的故事，这是很有价值的传达。客户会立即进入你的故事状态。如果你的故事情境与客户曾经有过的经历相关，他便会想起曾经有过的类似痛苦而想要避免再发生，或是记忆起曾经有过的快乐而想要再次拥有或是能够再强化。
当客户认识到自己的痛楚的时候，你开始与他对话，引导他谈论过去的经验，或是建立起几个假设的情境。当客户触动了情绪，他的头脑会开始分不清什么是事实，什么是虚幻。解决客户的问题，而非销售你的产品。直接说出客户最痛的地方，不停地刺激他们，这能够激起客户直接构想解决问题的能力。
在客户面前，不要尽说你的产品的功能，而要说它可以为客户解决什么问题。客户希望能够尽快摆脱痛苦，或是尽快实现快乐。他要一个能够确保实现愿望的解决方案。
当销售人成功地触发了客户的痛苦情绪时，不要太快进行其他行动，让你的客户先沉醉在他的情绪中。因为是情绪因素激发客户的采购行动。而销售人的后续作为，必须能够让客户继续维持在他的情绪状态中。这样才能够实现快速的转化，实现购买行为。
