那么这些衣服是今天当处理品销售呢，还是等明年新装上市之前再卖呢？李老板心里没底。看着店铺里顾客一边挑着衣服，一边鄙夷着问：“这衣服就不能再便宜点了？”李老板没好气地回答说：“不能了，已经是最低价了。”说完这句话，李老板突然间有了个想法：定好最低价，如果顾客问一遍，就加价，问得越多，加得也就越多。
“这能行吗？”店员问李老板。说实在的，李老板心里没底，只是说试试吧。
第二天，李老板就在店铺门口贴出了一张告示：“换季服装大甩卖，全部是最低价出售，谢绝讲价。如有问价或者砍价者，一律加价10块。并且，规定每次挑选时间为15分钟，超过挑选时间的，也一律加价10块。”为此，李先生每15分钟就放进去一批顾客，然后清走一批顾客。
很多人都觉得，这样粗鲁、霸道的行为会伤害顾客的购物积极性，然而事实上正好相反，一批又一批的顾客涌进了李老板的店铺，并且都没有讲价，挑好了衣服付钱就走，干脆利落。自然而然，在这次促销活动中，李老板获利不少。
看了这样的案例，你是不是觉得有点不可思议却又心服口服呢？这就是一种“主角意识”的体现。店铺经营者这么做，无非就是向顾客宣布一个事实：这是我的地盘，一切由我说了算。你可以选择购买，也可以选择离开，但只要进入我的店铺，就得听我的。
这是何等的气场！
§§§第三节拷问：“我”能为顾客做什么
我能为顾客做什么？当你看到这个问题的时候，脑子里很有可能闪过一个念头：作为一个店铺，除了能为顾客提供商品或者服务之外，还能做什么？
是的，提供商品或者服务，这只是一个大的方向，现在，你要提高店铺的气场，就得往细的方面去想，比如：我能为顾客提供什么样的商品？我能给顾客带来什么样的服务？特别是当你处在同行竞争当中的时候，更得考虑清楚这个问题。
如果你还是不太明白，没有关系，我给你举个例子：同样是火锅店铺，小肥羊的取胜之道和海底捞的取胜之道是不一样的。小肥羊靠的是自己的特色火锅，而海底捞则更多地倚赖于自己到位的、让顾客惊喜连连的服务。
从大的方面来说，这是一种经营战略的不同，而从小的方面来说，则是一种“为顾客做什么”的内容有异。无论是从大的方面还是小的方面，这都是一种定位。如果能够选择好这个定位，将直接有利于提高店铺的主角意识，从而提高店铺的气场。
要做好这个定位，以下几条原则可以帮到你：
细化方向发展
什么是细化方向发展？即在行业之内进行更加细致的划分，以此和自己的同行区别开来。举个例子：同样处在服装行业，有的人选择做批发，有的人选择做零售，而有的人选择做物流。同样是做零售，有的人往“物美价廉”的方向发展，而有的则往“精品贵重”“品牌专卖”的方向发展。同样是做“品牌专卖”的方向，有的人选择代理国外的品牌，而有的则做国内的品牌……
从一个服装大行业划分看来，有这么多的细化方向，我们只要做好其中的一个方向，同样可以获得很大的成功。
专业化方向发展
专业化方向发展很好理解，即把工作做得更加专业。这种方向的发展越来越被人们接受，因为我们所处的年代，无论是商品还是服务，都不再奇缺，现在唯有从专业的角度切入，才有立足、发展的余地。
举个例子：同样是做足浴，有的定位是泰式服务，有的则是中药泡脚，有的则打出盲人服务的牌子。无论是泰式的服务，还是中药、盲人的招牌，都是一种专业的方向，以便将自己的店铺和一般的足浴店区分开来。
关注顾客特殊需求
特殊的顾客有特殊的需求。顾客有特殊的需求，那么店铺就应该有特色的服务。如果能把这种服务做到位，同样能体现店铺的主角意识。
那么顾客的特殊需求在哪些方面体现得比较多呢？
第一，生理上的体现：比如残疾、受伤、孕期、哺乳期、特殊疾病等；
第二，精神上的体现：比如精神病、老年痴呆、心理智障等；
第三，特殊时间的需求：比如聚会时的需求、等车时的需求、谈判时的需求、婚丧嫁娶时的需求等；
第四，特殊地点的需求：比如火车上的需求、高速路上的需求、野外的需求等；
……
类似的需求还有很多，在此就不一一列举了。总之：如果你能关注到这些顾客的特殊需求并进行特色经营的话，店铺的气场也能获得很大的提高。
§§§第四节不要被顾客牵着鼻子走
很多店铺都被“顾客是上帝”这句话给害惨了。
从顾客给店铺提供利润、是店铺赖以生存的基础这个角度来考虑，这句话一点儿错都没有。可是一个店铺不仅仅需要生存，而且还需要发展，这就需要提高自身经营的主动性的气场。那么，过分依赖顾客是不是会影响到这种主动性，换句话说，影响气场的提升？
答案是肯定的。店铺确实是为顾客服务的，但你要记住一点：店铺不为所有的顾客服务，也不为顾客提供所有的服务。
有针对性、有自己的底线、有自己的追求，这才是店铺应该做的事情。
现在，就让我们来认识一下在哪些情况下，店铺是被顾客牵着鼻子走的，看了之后你可能会吓一跳：
顾客定位失准
正如前面我们所说，要想开一个店铺，首先要搞清楚我这个店铺能为顾客做些什么。是销售商品，还是提供服务？销售什么样的商品，提供什么样的服务？
这就是店铺开张之前顾客定位的问题，如果你在这个时候，想着为所有的顾客服务，或者为顾客提供所有的服务，就很容易陷入一种盲目的状态中，这个商品也想销售，那个服务也准备提供，什么都讲究全面，却忘记了一点：现在的人都讲究专业、到位。店铺涉及的面越广，就越难做到这一点。不信，我们就来看这样一个案例：
从卖鞋到卖馄饨
刚从单位退休下来的老王开了一个卖鞋的店铺，因为资金有限，老王准备从卖儿童鞋开始经营。慢慢的，资金开始宽裕，老王又想着进一些大人的鞋子，然后又进了一些时尚的女士鞋。慢慢的，在顾客的建议下，他又开始做服装。刚开始的时候，他想得挺好：卖鞋的人进来了，也会顺便看看服装，这样利润不是更大吗？可是事实并没有他想的那么简单，服装并不好卖。
面对这种情况，他并没有意识到自己的问题，而是单纯地以为服装生意不好做。后来，他觉得逛街的人常常会饿，所以，他又准备进军餐饮业，在自己店铺的一个角落开了一家馄饨店。一时间，所有的气味弥漫在店铺里，让人感觉很不舒服。原本销售量挺好的鞋子，现在销售也直线下降，最终不得不“关门大吉”。
老王一直想不清楚：为什么自己为顾客想得那么多，顾客就是不买账呢？
作为旁观者，你很快就能发现老王的问题出在哪里了——混乱经营，导致自己顾客定位不准。买鞋子是买鞋子的顾客群，买衣服是买衣服的顾客群，吃馄饨是吃馄饨的顾客群，一个顾客不可能又是买鞋子、买衣服还吃馄饨的。老王的想法很好，但不现实。他的店铺之所以会落得一个关门大吉的下场，也是有因可循的。
现在，请自问一下：“我的身上是否也有老王那样的毛病呢？”
服务延伸出错
为了扩大经营，更多地满足顾客的需求，店铺的服务延伸是很常见的。比如小肥羊，不仅经营火锅连锁店，而且也经营火锅底料、汤料等，这就是一种服务的延伸。
可以延伸，并不等于可以无限制地延伸，否则很容易出错。一个店铺，服务延伸出了错，不仅影响店铺的发展，生存也会遭受考验。
如何衡量一个店铺的服务延伸是不是已经出错了呢？有三个标准可以使用：
第一，延伸服务是不是已经“覆盖”了主要服务？
例：原先的店铺是做服装零售的，现在开始业务的延伸，开始通过自己的渠道做服装的加工、运输等，尽管这样也有可能赚钱，但是这对店铺本身来说，是非常危险的。一旦延伸服务的某个环节出现了问题，店铺的生存就会经受考验，更不用说气场了。
第二，延伸服务和主要服务之间是不是产生了利润上的纠葛，比如说内耗？
例：有的店铺刚开始做A品牌的化妆品，后来又延伸做B品牌的化妆品，这样一来，A品牌部门和B品牌部门之间就产生了竞争，从而发生了内耗。这也是一种延伸服务出错的表现。
第三，延伸服务和主要服务是不是同属一个行业？
例：有的店铺刚开始是做餐饮的，后来却又跑去经营超市、广告、足浴、美容等。这种跨行业的服务延伸很容易出现问题，导致最后的惨败。
失去特色
特色，是店铺的一张“身份证”。店铺可以通过自己的特色来区别于同行，也能通过特色来吸引自己的顾客群，创造利润。很多店铺苦求而不得，也有店铺过分看重顾客的需求，被顾客牵着鼻子走，以至于丢失了特色，使得店铺气场尽失，悲哉！
你可能在想：怎么会有这么傻的人呢？事实上，在我们身边，做这种傻事的店铺经营者还不在少数。如果你不信，我们就来看一个案例，相信这个案例在日常生活中，你经常会遇到：
卖云南白药的长白山参茸店
几年前，家住东北的白先生依靠自身的优势，在京城开了一家长白山参茸店。为了突出店铺的特色，白先生还特地请了装潢设计师，把店铺装修成长白山白雪皑皑的样子，让顾客一走进来，就能感受到浓浓的东北味。
这是一家特色十足的店铺，加上白先生的努力，生意一直不错。可是有一天，一个顾客提醒白先生：一个店铺就卖一些长白山的参茸是不是太单调了？白先生想想也有道理，毕竟顾客的需求是很多的，便想着多经营一些种类。可是这一想就坏事了：他的店铺不仅经营了长白山的参茸，也经营了其他各地的土特产，甚至云南白药也在其中。保健品、药品、半成品、成品都有，一家原本十分有特色的店铺，就这样变成街头药店了。
事实确实如白先生所想的那样：顾客的需求是很多的，但他没有想明白一点：一个店铺无法满足顾客所有的需求，即便是百货商店，也只是“百货”，而不是“千货”“万货”。满足顾客的一种需求，表面上看是少了点，但从另外一个角度来说，这就是专业、就是特色。
利润劫持
什么是利润劫持？简单点说，就是顾客通过砍价和店铺抢利润，甚至以“不购买”为理由，“威胁”店铺按照自己的意思走。尽管顾客这么做并不会使店铺亏本，但利润的减少也是影响气场的负面因素。
如何改变利润被劫持的情况？最好的办法就是明码标价。对于一些店铺来说，尽管这样做还有点难度，不过如果你能够坚持，顾客也不会多说什么。当你遭到异议，请牢记一句话：这是我的地盘，我说了算。顺从顾客，你不会得到更多，只会失去更多。
这种情况很容易出现，也被很多人所熟知。不过在这里我还是要提醒一下，要想提高店铺气场、不被顾客所劫持，在利润的问题上最好不要让步。要知道，你今天让步了，还会有明天、后天……当你经历了无数次的“被劫持”之后，店铺的气场就消耗殆尽了。
被顾客牵着鼻子走，这样的提法或许今天你是第一次看到，不要紧，好好思考一下其中的道理，对你提高店铺的气场是有帮助的。现在，就把你的思考内容写在下面的空格中：
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