“什么道理呀？卖东西哪有不讲价的，你这里又不是超市，即便是超市，专柜也是可以讲价的啊。”
“那这样吧，现在也是下班时间了，我就自己做主给您打个九五折吧。”
“行吧，就这样吧。说明书以及保修单之类的都有吧？明天能帮我送到家吗？”
“都有。您家就住在附近吧？”
“是。”
“那明天一定可以给您送到。”就这样，阿茂完成了一桩连他自己也没想到会成功的生意。
面对脾气急的顾客时，销售人员再慢条斯理地一款一款地介绍各种产品，只会让顾客不耐烦。
在上述案例中，阿茂本想详细地给顾客介绍一下每种按摩椅的品牌，但没想到直接让女顾客驳了回去，这时他才意识到，面对眼前这位顾客，不能再像对待其他顾客那样了，也正是因为改变了销售策略，才让他很快就销售出了一款价格最高的产品。
销售人员在与脾气急的客户打交道时，要注意以下几点：
1要始终保持冷静的态度
千万不要因为客户的情绪化而导致自己的心态不稳定，如此很容易让你出现手忙脚乱的状况，从而白白丢失一单很容易做成的生意。
2说话要言简意赅
面对脾气急躁的客户时，销售人员说话一定要言简意赅，避免啰唆，否则只会令客户生厌。
3首先跟客户谈最重要的话题
一般情况下，脾气急躁的客户购物和做决定时，情绪状态起了很大的作用，同时对价格、质量以及是否好用更感兴趣，这一点在他起初提的一系列问题中就可以感觉出来，因此销售人员要善于从对方的问题中搜寻你需要的答案。如果客户首先问了价格，你可以爽快地告诉他价格，而且如果有降价的空间，你不妨直接告诉他，如果诚心购买价格还可以商量；如果对方对质量和是否好用更为关心，此时你就直接对质量和使用方法进行简单讲解。之所以这样做，是为了集中客户的注意力，同时也满足他们急于知道结果的心理。
4巧设时间
如果你非得要与客户有几分钟的详谈，此时有一个巧妙的方法，就是设置一个单数时间限定，如1分钟、3分钟或5分钟等，而偶数时间，如2分钟、4分钟或6分钟等，会让客户觉得时间很长，他没有耐心愿意等你这么长时间。因为双数给人的直觉更多，哪怕只是两分钟，也会在客户心理上产生一种很长时间的直觉。
销售人员要巧妙应对脾气急躁型的客户，让他们能心情愉悦地接受你和你的产品，从而为成交打下坚实的基础。
用热情打动“冷冰冰”的客户
在大多数情况下，不管你的销售结果如何，最初客户表现出来的基本上都是一种“冷漠”的态度，让销售人员刚一接触他时，瞬间就能感受到一股“凉”意。其实，这种客户不见得性格上就真的很“冷”，而是初次接触销售人员，有一定的抵触心理，“冷”其实也是对自己的一种保护。
销售人员小钟听说某软件公司的陆总准备为公司采购一批办公用品，于是在老客户的引荐下，小钟来到了陆总的办公室。
见小钟到来，陆总面无表情，只是轻声对小钟说了声“坐”，然后又低头处理自己的工作了。
小钟没有坐下，而是先将自己的名片递到了陆总的办公桌上，然后轻轻地坐到了座位上。
小钟原本以为客户会很热情地招待他，但让他没想到的是，一进来就被冷了场，而且陆总表现出的冷酷让他有些紧张，心想这单生意看来没戏了。
过了几秒钟，陆总放下了手中的工作，抬头看了看小钟。小钟此时才淡淡地微笑了一下，说：“陆总，我是听张老师说您这里需要采购一批办公用品，并且他告诉我今天10点过来。”
陆总听着他的话，又低下头忙手中的工作，几分钟后说：“你是哪个公司的，公司在什么地方？”小钟很小心地说出了公司及地址，随后他没等陆总再问，就简单介绍了公司的产品，然后将一份早已经准备好的资料递给了陆总。
陆总将资料拿在手中仔细看了一会儿，突然说：“喝水吗？”小钟很礼貌地谢绝了，而陆总也没有再提。
小钟见陆总这种冷冰冰的态度，都不知道该怎么办好了，他甚至想直接对陆总说句“再见”就回去了，但是他一想到陆总确实需要进购办公用品，就又给自己鼓气：“不能退，如果这次退却了，那就白白丢了一单生意。既然他像一块冰，那就让我用火一般的热情来征服他吧。”
想到这里，小钟又详细介绍了一番公司的产品在同类产品中的位置与口碑，后来陆总让小钟先回去，自己再考虑考虑。在接下来的一个星期里，小钟又打了一次电话给陆总，并向他提供了一些新信息，并且还承诺，陆总可以亲自到他们公司参观考察，如果对产品不满意可以换其他厂家的。
不久后，小钟再次来到了陆总的办公室，而这次他是来接陆总去公司考察的。而在考察公司的过程中，小钟发现陆总就像变了个人，根本不像一座冰山，而是一位很健谈的演说家！当然，最终小钟成功地将办公用品推销给了陆总。
在销售过程中，销售人员经常会遇到“冷冰冰”的客户，有些是极度冷漠，而有些是不冷不热，但不论是哪一种，起初都让销售人员难以接受，感觉无法沟通。
其实这是大多数客户一贯的表现。初次见面，客户表现出冷漠、不理睬的态度，是不想让销售人员很快地看穿自己，从而让自己处于被动地位。而一般情况下，当他们对销售人员以及他的产品有了大致的了解，而认为自己可以从销售人员这里订购产品后，他们就会一改冷冰冰的态度，热情地与之攀谈。
“冷冰冰”的客户一般有以下几种特点：
1外表上“冷”，但内心很“热”
“外冷内热”的客户，短时间内很难让销售人员弄清楚其真实的一面。但他们外表冷酷，并不代表他们就是冷酷的人，实际上从他们的本性来讲，他们很喜欢与外界接触，但是他们在初次接触外人时，更愿意将自己包裹得严实一些，不想让对方轻易看透自己的内心，而自己也不愿意轻易吐露心声。但他们的内心却是善良的，很愿意帮助人，只是还没有找到一种很合适的方式。这种人给人的印象是性格孤僻，很难接触。
2特意“以冷示人”
有些客户给自己的定性就是“以冷示人”，因此他们特意将“冷”的一面展示给外界，因此长期以一副冰冷的面孔示人。其实他们有时候也想释放自己的热情，让包容自己的冰块融化，只是长期的冰冷，让他们无法抒发热情，以至于一直表现冰冷。
3内心期待热情
有些客户出于矜持或心高气傲，于是极力掩饰自己的真实内心，从而留给外人的印象就是缺乏热情。这种类型的客户更愿意你付出热情，放低姿态接受他的冷漠，他才愿意向你敞开心扉，倾诉心声。
面对“冰冷”的客户，销售人员一般可以采取以下几种方式应对：
1热情
销售人员一般都不缺乏热情，但当遇到冷冰冰的客户时，有些销售人员的热情也会明显缩减，一部分原因是摸不准对方的心理，另一部分原因是有些销售人员会被客户的“冷”震住，从而不知所措。另外还有一部分销售人员觉得，你对我爱答不理，那我也以同样的态度对你，于是一桩生意就此放弃了。
其实，无论什么样的客户，在销售人员的热情面前，都不会无动于衷。只要你以足够的热情示人，再坚固的冰山也能被消融。要记住，想让一个陌生人真正从内心接受你，都需要一个过程，而表面冷冰冰的客户接受起来需要更长的时间。因此，你一定要拿出十足的热情对待客户的“冷”。
2主动
冷冰冰的客户一般都缺乏主动性，因此销售人员要学会自己主动。如果你不主动，即便他确实想买你的产品，也会因为你不主动跟他联系而丢掉生意。
3坚持
“只要工夫深，铁杵磨成针”，面对“冷冰冰”的客户，销售人员要不怕困难，记住坚持就是胜利。用你的热情一次次地去捂热他，相信总有一天，他会被你的热情所打动。
用坦诚和直率赢得精明型客户
在销售过程中，销售人员经常会遇到一些很精明的客户。这种类型的客户一般都有渊博的知识，文化素养较高，与销售人员洽谈时，他们表现沉着冷静、严肃认真。他们不喜欢销售人员的做作和虚伪，为此，也许一个细微的问题就能引起他们发难，从而开始质疑销售人员和产品。
精明型的客户无论对销售人员还是产品都比较苛刻，因此销售人员要谨慎面对。
否则一旦让对方抓住小辫子，交易就容易失败。他们很注意观察销售人员的一举一动，希望以此来证实他们的心理估计。而这种观察对他们的购买起着非常重要的作用，一旦销售人员的举动与他们的心理预期产生了差距，交易也就此被搁置了。
那么到底精明型的客户在观察销售人员什么呢？其实他们是想观察销售人员对他们是否真诚、坦率，是否有做作的表现。如果他们发现其中并没有一点儿虚假，销售人员确实是以诚相待，那么他们就会立即打消心中的疑虑，从而将注意力全部集中在产品上。精明型客户的自我保护意识非常强，一旦他们没有从销售人员的身上发现真诚，那么他们心中就会一直保持高度的警惕，以随时应对销售人员自行抬高物价、玩弄手段的做法。
而如果销售人员直率、坦诚，即便产品质量算不上上乘，他们也有可能会完成交易。
电脑销售公司的小江这天如约来到客户的办公室。做了一番交流之后，小江发现客户有些不好对付：他讲话沉稳老练、条理清晰、思维缜密，而且一直以一种冷静和严峻的神色示人，明显就是个对谈判有一定研究的人，想找到他的漏洞很难。
小江知道，这样的客户很精明，想让他吃一点儿亏是不可能的，更别想抬高价格欺骗他了。
眼看到了报价的环节，客户还没等小江将价格说出口，就让秘书将一份价格协议拿了出来。小江不看则已，一看简直被吓住了——因为这张协议是他与另一位客户签的，他没想到这份协议会在这位客户的手里。
小江马上想到，这位客户与那位客户有着紧密的关系。如果想保住这位客户，就不能超过协议书上的价格。
他开始苦恼起来，因为这一价格是在对方的步步紧逼之下才报的价格，比市场价低了很多，客户自然对最终的报价是持肯定态度的，但只有小江知道，这个价格公司只能勉强接受，基本上已经没有什么利润可图了。
此时小江也无计可施了，只好将前面报给另一位客户的价格报给了客户，这就意味着这次的报价仍然低于市场价格很多，公司依然没有多少利可图。
但是谁知即便小江报出了如此低的价格，精明的客户仍然怀疑其中有水分，于是就多方打听了价格，结果发现小江报出的价格的确是最低价了，于是最终从小江这里购买了一大批电脑。
面对精明的客户，小江格外谨慎小心，才避免了在最后关头让交易流失。如果小江不善于对客户进行分析，不能细心地发现价格协议，那么在报价时，就会报出一个远高于原来价格的价格，此时很有可能会激怒对方，让交易终止。
精明的客户不管怎么挑剔、怎么表现得深不可测，他们最终的目的也只是希望能买到物美价廉的产品，从而让自己获得最大的利益。面对这样的客户，销售人员不必紧张，只要做到以下几点，就可以取得客户的信任。
1真诚和坦率
在销售中，有些销售人员总喜欢与客户寒暄一番。而在精明型的客户面前，不需要你寒暄什么，只要你表现得真诚、坦率，不拐弯抹角地想套住客户，就会博得客户的认可。
2实事求是
实事求是是精明型客户非常看重的一个品质。一个销售人员如果对自己的产品夸大其词，尤其是在报价时报出一个天价，就会让客户反感。要记住，精明型的客户都有一双善于发现问题的眼睛，你不管是吹嘘产品质量，还是报出一个超出市场价很高的价格，都逃不过他们的眼睛，因为他们会在接下来的谈判中以及谈判结束后的各种渠道中了解事实的真相，从而为心中的疑团找到答案。一旦发现销售人员的话中掺杂了太多的水分，他们马上就不会再继续信任销售人员，从而交易也就此结束。
或许有些销售人员没有太多的销售经验，与客户讲话时总感觉有些胆怯，但精明的客户一旦认准了你这个人，看清了你的坦诚和直率，他们是不会因为你的怯懦而中止生意的。
因此，聪明的销售人员在面对精明型的客户时，要表现出你的坦诚和直率。
对节约朴素型客户避谈价格
在不同的客户类型中，有些客户喜欢追求时尚，希望自己购买的产品能够引起他人的注意，从而有效地展示自己的个性；而有些客户与追求时尚的客户相比，更注重产品的价格和质量，更在意产品本身可以带给他们的实用价值，而对于是否符合潮流，是否够时尚并不在意。这种类型的客户通常被定位为节约朴素型客户。
节约朴素型客户明显的表现是爱惜钱，恨不能将一分钱掰成两半花。这部分客户一般都是历经了艰难困苦的生活，或是经历了不少的劫难，为此才深深地懂得挣钱的不容易。他们对生活有深刻的体会，因此经常会给人一种很会过日子的感觉。
懂得节约的客户在购买商品时经常会说：“太贵了”“怎么会这么贵”，因此讨价还价对他们来说是常事，害怕吃亏又是他们一个非常显著的心理特点。所以他们更希望用一个最低的价钱购买到他们心目中最期待的产品。在砍价时，对于销售人员的让步，他们认为是一种胜利。
