事实证明，这一活动非常成功，邀请函刚发出去不久，H大学的工作人员就开始迎接陆续来实地考察的校长和主任。但是在返回前，H大学的领导人为每位来实地考察的校长和老师都发放了一些招生资料，并且告诉他们，如果有学生愿意来我校学习，那么一样可以在暑假期间来校实地考察。
就这样，虽然H大学整个暑假期间并没有特别安排招生人员去招生，但在开学时，却迎来了与其他民办高校相比，最多的生源。
为什么H大学最后能够轻松迎来如此多的生源呢？原因就在于他们巧妙地利用了“证人”的作用。他们在临近暑假期间，专门搞了一次校长和主任的实地考察活动。而这些参加考察的人如果对学校满意，那么当高考结束后，如果有些学生成绩不理想，或者对自己所报的学校不满意，那么他们在校长和主任的宣传下，选择H大学的可能性就非常大。这正是H大学的高明之处。
亲身体验过产品的“证人”的一句话胜过销售人员的千言万语。因此，在实际销售中，销售人员要懂得利用“证人”。
借助名人来达到销售目的
在心理学上有一个著名的效应即“名人效应”，是指名人的出现所产生的引人注意、强化事物、扩大影响的效应，或者是人们模仿名人的心理现象。名人效应在生活中的各个方面所产生的影响都是不可轻视的，像如今电视上有很多由名人代言的广告，通过这种广告可以起到刺激消费者消费的目的。
在集市上，一个卖马人翘首企盼着能有人过来看看他的马，以便能以一个好价卖出，给家里贴补一些家用。但是一个星期过去了，无论他在集市上怎么卖力地吆喝，都无人问津。
这天他回到家，看到一家老小食不果腹的样子，很痛心。就在这时，妻子走过来跟他说：“去找找伯乐吧，也许他能帮上你的忙。”
卖马人很疑惑：“我找他就能把马卖给他吗？”
卖马人的妻子说：“不是将马卖给他，而是求他帮一个忙：让他到集市上围着咱家的马转着圈看几遍，一边转还要一边点头，而当他离去时，还要让他多回头张望一下。然后如果有人过来买马，你可以用高于原价10倍的价格卖给他。”
卖马人不解，但是第二天他真的找到了相马专家伯乐，并将自家的情况向他说明了。在博得了伯乐的同情后，卖马人将妻子的想法说给了伯乐听。伯乐因为可怜卖马人，于是就答应了他的要求，果真照他的话做了一遍。
没想到，伯乐刚一离开，就围过来一群看马人。其中有人问价格，卖马人照妻子的说法，将马的价格提高了10倍。没想到居然有不少的人都争相购买。就这样，卖马人利用伯乐大赚了一笔。
卖马人的妻子教给卖马人的办法就是利用名人效应，事实证明，她的办法非常可行，不仅让自己的丈夫卖出了马，同时还卖了一个极高的价格。
在销售中，名人效应可以说引领了一种潮流，吸引着大批的人跟进。在现实生活中，即便是一些很难打开市场的品牌，一旦与名人沾上了边，那么就不用愁卖不出去了。
一位精明的书商，打算将新近出的书以最快的速度销售出去，为此他想到了一个好主意——把书送给总统！
书商通过各种途径，将主推的书送到了总统手中，然后就一次次地给总统打电话，问他对书有什么看法。总统每天要处理一堆公务，哪里有时间去阅读书商送他的书，但是为了摆脱这个难缠的家伙，他对着电话敷衍道：“这本书很不错，我很喜欢！”随即便放下了电话。
书商等的就是总统的这句话，目的达到后，他兴奋之至，于是马上大肆宣传。不久，书商正在热销总统非常喜欢的书的消息传遍了大街小巷，人们都争相购买这本书。没过多久，书就被抢购一空了。
过了两个多月，书商又有一批书要急售了，于是又给总统送去了一本。有了上次的经验，总统决定这次要好好教训一下这个书商，不能让他的目的再得逞，于是当书商第一次打来电话时，总统就不客气地跟他说：“你这本书真是糟透了，我一点儿都不喜欢。”谁知得到了总统这句话的书商不但没有失望，反而更兴奋了。原来，书商像上次得到总统喜欢的话语一样，在书印刷后，又在书上标榜了“总统厌恶至极的书！”谁知书一出售，引起的轰动比前一次还剧烈。当然，不用多说，这本书很快也被销售一空了。
后来，书商的一本新书又要上市了，接下来，他像前两次一样，又通过各种途径送了一本书给总统。而有了前两次教训，无论书商怎么打电话，总统都是缄口不言，他已经下定决心，不给这本书只言片语的评价。书商早就猜出了总统会这样做，但是他并不着急，而是又开始着手让设计人员在封面上打广告了，同时也做了大量的宣传。而不管是宣传，还是在封面上打的广告，都是同一句话：“总统也下不了结论的书！”此语一出，新书又很快被抢购一空。
受繁荣的传媒业的影响，在生活中，人们很容易在电视或其他地方看到一些明星或政府要员，或者是一些企业家、运动员、科学家、宇航员等，他们频繁地出现在人们的视线中，其影响力之大，可谓胜过销售人员的千言万语。在销售中利用名人效应，其实就是因为名人本身的影响力极大。
美国一家天然花粉食品公司因销路不畅，一度面临倒闭的危险。就在公司领导层一筹莫展之时，一位公关小姐给大家带来了一个消息：总统里根非常喜欢这种食品，以至于要长年食用才可以。
原来这位公关小姐很喜欢交际，尤其喜欢与上流社会的人士结交，因为她认为从这些人那里可以得到一些十分有价值的信息。而这条消息正是她从里根总统女儿那里听来的。里根总统的女儿说：“父亲20多年来，每天下午4点都习惯吃几块天然花粉甜点，如果不吃，他会感觉缺了点儿什么。家里的冰箱内总备有花粉。”而且里根总统的女儿还说：“除了每天要食用一些天然花粉小点心外，父亲还保留了两个习惯：运动和充足的睡眠。”
当公关小姐将这些消息带给公司后，公司领导人就开始着手联系里根总统本人，因为他们想通过他的力量，为自己的产品打开销路。
通过各种途径，终于见到了里根总统，同时他们的想法也得到了里根总统的认可，接下来，这家公司就开始了大规模的宣传攻势。不久后，几乎全美国的人都知道了，原来美国历史上年纪最大的总统喜欢长期食用天然花粉，而且在其作用下，精力更充沛、体格更强壮了。
于是，人们都纷纷采购天然花粉小甜点。
名人效应的应用在现实生活中很普遍。首先在广告方面，绝大部分的广告都在利用名人效应。因为人们对名人喜欢、信任，从而转嫁为对产品的喜欢、信任。与其他类型广告和策略相比，名人效应更易于销售。
当然，名人效应也不是万能的。就像某省美术馆拍卖书画，其中标出“张艺谋书法”“赵忠祥书法”“姜昆书法”等，虽然也是想借助名人效应对自己的书画展起到一个推波助澜的作用，但最终拍品都被收回！虽然其中拍价一落再落，但作为影视圈内的名人，他们的书画毕竟比不上书画大师徐悲鸿、齐白石的作品，也就是说。利用名人效应必须要恰当，就像书画，人们投资看重的主要是艺术功底。
用比较结果促成交易
对比效应也称“感觉对比”，是指在同一刺激下，由于背景不同而呈现出的感觉差异。对比效应也可以被运用到销售中。
俗话说：“知己知彼才能百战百胜。”在销售中，没有比较就没有鉴别。如果在认识一个事物的同时，能够将其对立面也列出来进行比较，其效果就清晰而鲜明了。因此，在实际销售时，销售人员可以拿自己产品的优势与其他产品的劣势相比较，如此一来，就可以明显地反衬出自己产品的优势。
王冰在一家铸沙厂做销售人员，这天，领导将一批沙子的明细拿给王冰，决定让他去把沙子销售给铸铁厂。
到了铸铁厂，采购部经理却对他视而不见，最后王冰在他这里软磨硬泡，最后总算是争取到了与采购部经理5分钟的见面时间。
