中国人应该被称作天然的商人。他们拥有高超的商业本能。他们精确，精明，在议价时有远见，不辞辛劳地尽可能获得更大的利润，精通交易的诀窍。他们像最精明的西方商人一样了解，低价卖出有时会获利。
中国没有阶级，等级的区分也没有美国这般固定。所有中国人根据他们的职业进行划分。等级分为“士农工商”。每个中国人都使用这个词，它表达了对各行业的相对评价，从最高到最低。翻译成英文，就是“学者，农民，工匠或者体力劳动者，商人”。
这种安排不像看起来这样简单。学者在社会等级中排第一，因为大脑高于身体。农民第二，因为他自己不需要借助于什么就可以生产物质产品，满足各方面的需要。工匠或者体力劳动者排第三，因为无论是用脑还是用手，他可以让一个没有什么价值或者低价值的东西变得更加有用。商人排最后，因为他既不生产，也不增加东西本身的价值。他在别人工作和需要的基础上进行买卖。他只是一个交换的中介。无论是否正确，这是中国人的看法。这四个字广泛使用。第一个字包括所有受过教育的人，包括所有的官员。第二个字包括所有的土地耕种者。第三个字包括所有技术工人和非技术工人。第四个字包括各种商人。
中国商人虽然在本土上处于这样的社会等级，但是他们不害怕和世界其他地方的同行相比。中国商人机智，聪明，有魄力，正直可敬。他们享有诚实的声誉和良好的信誉。最近一位英国作家说道：“中国商人获得了所有和他们打过交道的人的尊敬。”几年前，东方最重要的商业中心的最大的外国银行的经理，就这一点说道：“相对于外国商家的良好信誉，中国人在这方面没有落在我们后面。在世界的各民族当中，我很快就可以相信中清末民初时期的上海外滩。云集的旧式帆船和喧闹奔波的中国百姓，支撑了岸上西式高楼大厦的繁荣
国商人和银行家。我可以提到一件事。在过去的25年中，本行和中国人做了很大的买卖，总额超过几千万两白银。我们从没遇到过一个拖欠的中国人。”应该补充的是，无论在东方还是在西方，没有人比刚才这位银行经理在这个问题上更具有发言权。
许多原因产生了这个结果。其中一个值得注意。中国每年所有的事物都有一个三天的“还债日”。只要双方同意，账目可以拖两天。但是在新年这一天，所有交易都要生效，收支算清，欠款归还。这条规矩有时被违反，也是事实。但是它也是固定的，强制性的。在中国的某些地区，如果借款者在年底的十天里还了债，放款人要给他的利息打折扣。但是只有非常穷的人才会要求这种让步，因为这样就会降低他们将来借款的能力。习俗要求体面的中国人要在天黑之后，在屋外进行交易。即使是晴朗的月圆之夜，他们也要提一盏灯笼。这种特殊做法的结果是，在大年初一一大早，中国城市的街上就会出现一种奇怪的景象。可以见到穿着体面的东方人，在大太阳底下急匆匆地走，一手拿着钞票，一手提着灯笼。对于他们来说，这是理论上的除夕。只有当钱都收回来之后，新年才到来，灯笼才熄灭，他们才注意到阳光。
晚清状元出身的张謇放弃仕途，创办了大生集团，为中国企业家留下了诸多宝贵精神遗产
中国人应该被称作天然的商人。他们拥有高超的商业本能。他们精确，精明，在议价时有远见，不辞辛劳地尽可能获得更大的利润，精通交易的诀窍。他们像最精明的西方商人一样了解，低价卖出有时会获利。一个在北京经营小旅馆的中国人（中国人把这种人也当做商人）曾经以一种特殊的方式应用这个原则。他向美国公使馆询问，根据我们的法律，是否可以从他的旅馆赶走一个不付钱的美国客人，并留下他的行李作抵押。他被告知可以，并且得到建议，如果他想赶走这位不付钱的美国人，最好让他把行李也拿走，因为他的行李也就是两个半美元。
他回答到：“那也许是真的，但是有两块半总比没有好。事实是，当他第一次来找我时，我同意让他以每天一美元的价格住下来。他住了六个月，一个子没给。然后我把价格降到半美元一天，为了减少自己的损失。”这件事不是为了说明东方人的精明程度，而是他们那令人费解的算计方法。
东方的零售商（英国朋友这样称呼他们）和他们西方的同行有很大的不同。外国商人研究他们商品的成本，质量，市场情况，供求情况，然后根据这些来定价。
中国商人同样认真地研究这些方面，另外他们还研究每个顾客。他从头到脚地打量他们，快速给出准确的判断，包括他的性格，他在讨价还价时是紧是松。一个不懂汉语的外国人常常因为他的无知，而付出高于百分之十到百分之百的价钱。
一次我站在市场上一圈中国人的外边，他们正在从满脸皱纹的老园丁手里买紫罗兰。他正以两文钱一束的价格处理他的花。我旁观了一会儿买卖，挤到人群中问老人紫罗兰的价格。
“36文一束。”他毫不迟疑地回答道。
我说：“你这个强盗！我刚听到你以两文的价格卖给这些人。现在你却要我付18倍的价钱！”
“哦。”他回答说，“你懂中文？我不知道。那么你可以像中国人一样，以两文的价格买。”他要得到一个离谱的价钱的计划失败了，就和周围的人一起笑了起来。
研究顾客的一个特别的结果是，当一个人走进中国的商店，看了几样东西，询问价钱。如果店里只有一位店员，那么他会告诉你价格；如果店员很多，除非所有的店员都知道你只问了一位店员而且没有人告诉过你价钱，他们才作出回答。如果不这样小心，店员们会给出完全不同的价格，因为他们对于客人的估价不同。
我曾经抓住了两个店员，他们忽视了这一点。结果是第一个要五美元，实际这个东西只值两美元。五分钟后，第二个人宣布店铺要以特价出售那件商品，价格是15美元！
另一个中国人看人定价的例子是，外国人买诸如牛羊肉这类普通商品的价格，每个人都比他们的中国邻居付的钱要多，而且没有两个外国人的价钱是一样的。即使每磅的价格一样，给的斤数也不同。懂得外国人发式的一位北京的理发师，收一位外国公使半美元，领事馆的秘书25美分，没有官职的外国人10美分。而中国人花半美分就可以得到相同的服务。提水工和捡破烂的人也以相同的方式定价，再给公使馆服务。
一次经过日本时，我雇了一个住在那里的治疗手足病的中国医生。他说他收中国同胞5美分的价钱，普通日本人10美分，其他外国人一律半美元。在不可避免的谈话中，这位中国人说道：
“我听说中国驻日本公使来到这家旅馆了，你知道他是来拜访谁的吗？”
“哦，是的。”我回答道，“他是来拜访我的。”
“那么你是当官的。”这个中国人说道，“否则他不会来拜访你。”
我谦虚地承认了这个事实。谈话就转到了其他话题。当他的工作完成以后，他要了一美元，虽然他对所有外国人（除了日本人）的常规收费是50美分。他用“洋泾浜英语”强调：“既然中国公使来看你，那么你和他的地位是一样的。所以要同样付一美元。这样才合适。”
山东淄博周村大街上的商业活动
无论交易多大多小，中国人交易的一个特点是，讨价还价实际是一种智力比赛，要仔细观察并且具有古代武士的果敢的决心。人们可以听到雄辩的语言，充满活力的表达，自由的姿势，就为了争两磅的卷心菜，一块冰凉的煮红薯，或者是一根黄瓜！人们引经据典，煽动旁观的人，有理有据地论辩，指桑骂槐，就为了不到一美分。
双方都想占对方的便宜，常常是双方都获胜。买的人在价钱上占便宜，卖的人在斤两上占便宜。因此双方都得意。例如，在鱼市里，人们可以见到一位威严、穿着讲究的中国绅士，拿着一杆秤。秤杆上刻着三种不同的斤两标星，都不精确。秤上每一种标星对于鲤鱼的真实重量来说都偏轻的。他从水桶中选出一条鱼，拿自己的秤称一遍；卖鱼的拿自己的秤要再称一次。这鱼的重量前一次过轻，后一次太重。他们可能相差一斤半斤。如果他们就价钱达不成一致，就要由相互妥协来解决。这时，争吵就要重新开始，而且更加愤怒。每个人都说自己在斤两上做出了让步，每个人都向对方保证这不是什么大事，这么一点儿钱不值得他们浪费时间和语言，关键是公正的原则，公正是买卖双方的保护者。然后又说到正直、真理、老天，直到两个人嗓子说哑了，气喘吁吁才达成进一步的共识，结束这场讨价还价。
公平地说，这种讨价还价更多的是出于争论的乐趣，锻炼肺活量和发音器官，最重要的是获得胜利的满足。争论的价值在于这些，而不是涉及的那些钱。如果商人定的价钱，毫不犹豫地就被接受了，他会极为失望，并且认为别人剥夺了他的权利。任何中国人如果接受了第一个价格，他就会被当做傻瓜。
如果不想买就问价钱，或者是听到价钱转身就走，会被认为是不礼貌的。
“这块毡子多少钱？”一位过路人问街上卖毡子的商人。
“25元一块。”商人回答。
“哦！”询问者应了声，转身就走。商人盯着他看了一会儿，然后突然开始骂人，用最脏的话把他所有的亲戚都骂一遍。被骂的人走得越来越慢，然后停下，犹豫了一下，转过身，回来走到卖毡子的人面前（他也很气愤）。一场战争即将来临。
