“你骂我什么意思？”他问道。
“你问了价钱又一句话不说就走是什么意思？”商人反驳道。
“你的价钱太离谱了！”
“我的价钱怎么啦？你也是明白人，你应该知道我们都那样做事。如果每个人都像你一样，还怎么做生意呀。你应该劝告我，然后我们谈谈这件事。那是唯一恰当的做法。你完全知道第一个价钱不算数。”
因此，这个过路人继续和他争论起来。他们开始激烈地讨论这块毡子适当的价钱，不一会儿交易完成了。
上海的茶楼
顺带提一句，这种对于讨价还价的喜爱深深根植于中国人的性格之中，随时随地表现出来。无论是苦力买黄瓜，还是政府首脑的谈判，人们出的总是比最终给的少。要的总是比预期的多。双方都为妥协留有余地。一些讨价还价的乐趣一定要在主要交易之前发生。康熙皇帝颁布诏书说“让”。这个字的意思是妥协、退让，是汉语里最重要的一个字，因为它深深地存在于和谐友好的关系当中。整个民族都具有这个观念，并且在日常生活中付诸实践。
缺少法律以及缺少度量的强制标准，就为讨价还价和欺骗提供了机会。市场上可以买到的秤有两种度量标准，一个是买东西用的，一个是卖东西用的。棉絮的质量不同，度量的标准也不同。粗糙的棉絮，一英镑可以买16盎司；中等质量的，可买12盎司；最好的棉絮，一英镑只能买到一两盎司。各种布是按米来卖的。棉布的一英寸比毛布的要长，毛布的比丝绸的要长。这种由习俗形成的差异，使买卖双方收益不同，彼此平衡。因为不同的度量标准必然导致价格的不同。除了欺骗不小心的人以及为讨价还价制造机会，他们就没有其他目的了。除了适用于东方一切事物的古老这个词以外，就没有什么可以解释它的来源，为它的长久存在给出原因了。
对于西方人来说，这些不规则就像中国其他习俗一样，是荒谬不理智的。即使造成了麻烦，它们也不受干扰，令人尊敬。只是因为它们历史悠久。一天我来到中国西部一个客栈的院子里，发现散落着大量二手车轴。经过询问才知道，车辙的尺寸在那个地方变了，客栈西边比东边宽出六英寸。出于地形的原因或是其他旅行条件的原因，都没有必要作这种改变。但是不合理的，无法解释的事实是，在中国的公路上走了几百里的所有有轮子的车，都要走进这个只有五十户的小村庄，走进这个不起眼的小院，根据它将要行驶的方向，换一个更宽一点，或是更窄一点的车轴。唯一可能的解释就是“车总是在那个客栈换车轴”。遵守传统是一种占统治地位的热情，是中国人心中超越一切理智和逻辑的原因。
由于度量衡标准的不统一，中国的货币价值存在弹性，大量的不确定性存在于各种商业活动当中。精确的簿记是不可能的。对于单独的交易，或是一段时期的交易，商人只能大概估计他的得失。但是中国人是数学家更是哲学家。他更喜欢笼统而不是精确的方式。只要他的生意越来越好，刚才提到的存在于其中的投机成分只是增加了他职业的魅力。讨价还价不是平淡乏味的物物交换。它是一场智慧的较量，最聪明的头脑获得胜利。中国人坚持认为，任何傻瓜都可以量出布的确切尺寸，以固定的价格收钱。对于他们来说，这样的交易是无聊乏味的，不需要任何机智和技巧。他补充道，只有一个真正的聪明人才可以在他的国家的讨价还价中获胜。
中国商业世界的一个有趣的特点是普遍存在的合作体系。机构的每一个成员，从高级的合伙人到端茶扫地跑腿的伙计，都分享利润。级别不同，分得的利润也不同。但是如果扩大了买卖，增加了利润，就有个人的额外好处。按规矩，合伙人和他们的下属一起住在店铺或是办公室里。在同一张桌子上吃饭，像一家人。这种体系的好处就不用说了。所有人都因为同一个目的而聚集在一起。精力分散和不利影响都会被减少到无害的程度。
合作原则在中国有一种特殊形式的运用。虽然不太好，但是也普遍存在。如果不描述“交易的诡计”，对于中国人商业生活的介绍就不完整。住在中国的外国人都知道这种“交易的诡计”被称作“揩油”。
中国的“揩油”不是友好的拥抱或者握手。这是一个商业术语，指的是钱经过每个人的手时被压榨一下。这钱不属于他，这样一压，他手里就留下了一些钱。这是一种公认的但是不允许的广西大户人家的女佣回扣。这种体系的受害者把这种行为称为偷，但是从中获利的人把它看成他们有权收取的合法的奖金。
互相交往的中国人都深受其害，又都这样做。这种做法也像这个民族一样古老，据说它源于一种古代习俗。这种习俗是，仆人没有固定的工资，但是主人提供食物，并且每年给他们一套新衣服。门房可以从家里所用东西的价格中留下五十分之一的工钱。一年三次，门房截留的钱积累起来，根据仆人在这家的地位进行分配。中国所有的房子都有高高的围墙，并且只有一个门，门房整天就看这个门，可以容易地做到这件事。门口的人自然就是征收者。他很容易就知道所有的货物的价值。如果商人拒绝给他小费，他就进不去。不能断言这种解释是否正确。然而，它是事实。无论是付钱还是收钱，五十文钱变成了四十九文钱，除非作出了特殊的协定。
中国伙计们的行为可以专门用一章篇幅来描述。他们几乎在每一个和他们有联系的机构中做这交易。广义上来说，他们也被包括在商人阶级之中。作为一个阶层，他们可能是世界上最能干的。他们安静、敏捷、忠诚、专心。他们很少埋怨加班和工作辛苦。他们有责任感，异常忠诚。台布、银器、珠宝、小古董、钱都可以交给他们保存，而不用担心他们会偷走任何一样。我在15年中用过很多用人，从没抓住过一个人偷东西或是不小心损坏东西。住在中国的女士往往越来越疏于家务，因为优秀的中国用人的周到服务完全使她们过着衣来伸手、饭来张口的生活。
虽然在某些方面他们忠心诚实，但是他们也会揩油。他们的敏捷勤奋，对待艰苦的工作和加班的好脾气和耐心，都是因为这个原因。他们从不抱怨额外的劳动，或者任何特别的要求。他们只是“收费”。相反如果主人家过得太安静，门可罗雀，他们可能会辞职而去，因为在主人家能经手的账目太小。他们脸上带着各种高兴、坦诚、傻乎乎的表情，内心异常精明地了解人性。每个人都能说出主人的底细、性情，尤其是自己的“揩油”行为是否安全，在何种程度上他应该收手。
“揩油”的体系普遍存在。住在中国的外国人想尽一切办法让它消失，都无济于事。如果一个外国人为了杜绝“揩油”，亲自去买东西，不久他就发现，他的仆人们悄悄地跟着他，从和他交易的人那里收取回扣。他还发现，仆人们趁机以更低的价格买东西，即使加上仆人们截留的油水，向他报销的实际价格还是要低于主人亲自出马的价格。外国雇主改革“揩油”体系的努力，损失的不仅是时间还有金钱。
如果他不辞辛苦地自己询问价格，仆人们就会在斤两上欺骗他。五磅的东西他只得到四磅。也许主人可以自己带着称，来检验每件货物的重量。他很高兴，但是后来发现他的秤一磅只有14盎司。他多付了2盎司的小费。等他下定决心不再被骗，主人买到了一个经过检查的足斤的秤。他把它们锁起来，以为最后被骗的机会也没了。他又错了。他确实可以得到足斤的牛羊肉，是按市场价格购买。之后，就离开了。厨师切下一大块肉，还给了屠夫，从中收取回扣报酬。
我的一个熟人用了所有这些办法，仍然怀疑他被骗了。一天他把厨师叫到饭厅，让他看看很小的一块烤羊肉。严肃威严的厨师，以极为恭顺的语气和态度回答道：“阁下是正确的。这块肉确实看起来很小。但是您也要允许，在北京如此干燥的气候中烤羊肉，比在贵国缩水要多。”
解雇一个犯了错的仆人也不会有什么好结果。不久你就会发现他的继任者更坏。不仅自己从中捞取利润，还给先前被解雇的人一份退休金。几年前在北京的一个使馆里，公使要压制这种行为，就把看门人解雇了（他是这个体系的重要参与者）。在这之后的很长时间，他发现以新门房为首的其他仆人定期地给被解雇的仆人送工资，直到他去世，然后以隆重的仪式安葬了他。他们有一个簿记员，银行有一个账户，里面存着所有的“揩”来的使馆的油水。仆人们每年分红三次。
和中国人争论这种做法的不道德是没用的。它是一个历史悠久的制度，它可以被小心地控制在适当的比例之下。但它不能被完全禁止，除非东方人的性格有了根本的改变。中国人比外国人更加深受其害。因为外国人会毫不犹豫地询问东西的价钱，但是围绕在中国官员周围的尊严让他不会如此小心。因此他就是一个无助的受害者，被人无止境地、毫无顾虑地揩油。
很多方法和诡计是被暗示的，而不是作为中国商人的特点来表述的。这些诡计是和他们诚实正直的交易（这章前面所说的）不一致的。这种批评有一个简单的回答。人性到处都一样。有很多人小心谨慎地履行职责，完全让人信任，他的话可以被当做誓言，同时他也会毫不犹豫地使用最卑鄙的诡计来增加他的利润。这种人不光中国有。人总是在大事上伟大，在小事上卑鄙。
